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外商投资工程设计咨询合同谈判研究

作　者: 蔡科
导　师: 刘华
学　校: 西安建筑科技大学
专　业: 工商管理
关键词: 合同谈判联合决策 SWOT分析 IFBP分析底线价值(RV) 实现谈判协议的最佳替代方法(BATNA) 有效契约点
分类号: F284
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 41次
引　用: 1次
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内容摘要

本论文中首先阐述了外商投资工程设计咨询合同参与方及其特点、选择工程咨询顾问的原则及顾问合同的确定流程、设计咨询合同的目的几个方面问题,针对外商投资工程特点在合理分析联合决策的基础上总结出了设计咨询合同谈判的本质。同时,对于设计咨询合同谈判存在的问题,本文进行了大量的文献与实际工作调研,发现与国外的研究现状和工程案例相比,国内的合同谈判研究及实际工程中存在工程谈判的研究多为经验的归纳和总结等几个方面的问题。针对这些问题,本文从外商投资工程合同谈判的设计师角度出发,通过贴近设计咨询企业合同谈判环境的研究,进行了相关问题的分析,提出了产生这些问题的主要原因,提出了通过建立合同谈判流程模板及分析模型的解决对策和观点。在构建了合同谈判流程模板及分析模型,并进行了较为系统的分析后,本文通过一个实证分析的形式,阐述并分析了某外商投资工程设计咨询合同谈判的实践。通过对合同谈判主要过程各阶段的分析和探讨,表明本文提出的谈判流程模板、分析模型能够有效解决目前设计咨询合同谈判中所出现的主要问题。最后,本文提出下一阶段需要进一步研究的合同谈判问题包括谈判者行为的现实性、与非合作型谈判者谈判以及多边谈判。

全文目录

摘要  3-4
Abstract  4-9
1 绪论  9-16
  1.1 选题背景  9
  1.2 研究目的和意义  9-10
    1.2.1 研究目的  9-10
    1.2.2 研究意义  10
  1.3 国内外相关研究现状  10-13
    1.3.1 国内研究现状  10-13
    1.3.2 国外相关研究现状  13
  1.4 研究内容﹑思路和方法  13-14
  1.5 论文结构  14-16
2 外商投资工程设计合同谈判的相关理论  16-28
  2.1 外商投资工程设计咨询合同参与方  16-19
    2.1.1 业主  16-18
    2.1.2 设计师  18-19
    2.1.3 其他参与方  19
  2.2 外商投资工程设计咨询服务阶段及内容  19-20
  2.3 选择设计咨询顾问的原则及合同的确定流程  20-23
    2.3.1 选择  21-22
    2.3.2 确定  22
    2.3.3 定价  22-23
  2.4 设计咨询合同的目的  23-24
  2.5 工程设计咨询合同谈判的本质  24-26
    2.5.1 谈判需要采用联合决策的视角  24-25
    2.5.2 谈判必须要存在可能的协议区  25-26
    2.5.3 设计咨询合同谈判中的权力和说服力  26
  2.6 分析模型  26-28
3 国内设计咨询合同谈判存在的问题及对策  28-41
  3.1 国内设计咨询合同谈判存在问题的调研  28-36
    3.1.1 文献调研  28-29
    3.1.2 文献调研得出的问题  29-34
    3.1.3 实际工作调研  34-35
    3.1.4 实际工作存在的问题  35-36
  3.2 国内设计咨询合同谈判存在问题的原因及对策  36-40
    3.2.1 工程谈判的研究多为经验的归纳和总结  37
    3.2.2 设计师未重视前期选择业主  37-38
    3.2.3 设计师未通过系统方法来确定服务建议书的策略  38
    3.2.4 谈判前未确定明确的目标  38-39
    3.2.5 未确定明确的底线价值及有效契约点  39
    3.2.6 确定合同条款时未进行系统分析  39-40
  3.3 本章小结  40-41
4 设计咨询合同谈判流程模板  41-54
  4.1 设计咨询合同谈判的流程模板的目标  41
  4.2 设计咨询合同的计划流程  41-43
  4.3 设计咨询合同谈判的流程模板的构建  43-52
    4.3.1 选择客户  43-46
    4.3.2 制定服务建议书的策略  46-48
    4.3.3 制定合同谈判目标  48
    4.3.4 构建谈判分析模型、寻求双方最大可行值  48-51
    4.3.5 确定合同文件内容  51-52
  4.4 本章小结  52-54
5 实证分析——某城市综合体设计咨询合同谈判研究  54-86
  5.1 某城市综合体简介  54
  5.2 选择客户  54-58
    5.2.1 了解业主的情况  54-56
    5.2.2 通过计分模型量化选择  56-58
  5.3 制定服务建议书的策略  58-68
    5.3.1 详细查阅设计任务书  58-59
    5.3.2 SWOT模型分析  59-60
    5.3.3 IFBP分析  60-62
    5.3.4 以SWOT/IFBP分析指导编写服务建议书  62-68
  5.4 制定合同谈判目标  68-69
  5.5 构建谈判分析模型、寻求双方最大可行值  69-81
    5.5.1 拟谈判问题的定性分析  69-72
    5.5.2 拟谈判问题的定量分析  72-75
    5.5.3 确定底线价值  75-76
    5.5.4 BATNA分析，寻找有效的合同  76-79
    5.5.5 通过SOLVER分析找出最大可行值  79-81
  5.6 确定合同文件内容  81-84
  5.7 本章小结  84-86
6 结论  86-89
  6.1 工作成果  86-87
  6.2 需要进一步研究的问题  87-89
致谢  89-90
参考文献  90-94
研究成果  94

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