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英语合同谈判技巧模式与礼貌策略研究

作　者: 梅迎春
导　师: 白彬
学　校: 辽宁师范大学
专　业: 外国语
关键词: 商务合同谈判 消极礼貌 积极礼貌 礼貌原则 合作原则
分类号: H315
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要


商务合同谈判实质上是通过语言进行的经济活动。其成功与否在很人程度上取决于言的运用。谈判双方既有合作的一面,又有冲突的一面。谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。谈判双方无疑都需要适当的语言来表达,使己方在利益冲突比较厉害的方面占优势。因此,使用有效的谈判策略及语言是不可缺少的,其中,礼貌策略及其相关的语言起着重要作用。从语用学的礼貌及其礼貌语言策略,我们可以探索出其在商务合同谈判模式下的理论意义及其现实指导意义。商务合同谈判原则及其语言之间的关系有必要运用礼貌语言策略。正如谈判专家科恩·赫伯特所言,成功的合同谈判“并非以一方独得而赢,而以双方各有所得而赢”。基于此,使用恰当的语言是必不可少的。礼貌语言是以符合礼貌原则使用的语言为特征,以体现说话人对别人的礼貌,如友好,尊重,保护别人面子等行为。礼貌原则由合作原则产生而来。说话者出于礼貌的原因,故意违反合作原则中的一些规则,产生言外之意。礼貌原则分为得体准则,慷慨准则,赞誉准则,谦逊准则,一致准则,同情准则。不同的语言表达方式能体现出不同礼貌的差异。语用理论家认为人们交谈中的言语行为都是一些威胁面子的行为,恰当地对待威胁面子行为,从而尽量地保留交际双方正、负两方面的面子,都需要恰当地运用礼貌和礼貌语言策略。就商务合同谈判技巧礼貌语言表达而言,主要要表现有模糊表达,委婉暗示,低调陈述,称赞对方等。总体而言,礼貌语言策略在商务合同谈判中起着非常重要的作用。上述对礼貌语言策略在商务谈判中的阐述,证明了礼貌语言策略能增加谈判者之间的信任度,提高谈判中的自觉性,增加谈判成功的机会。因此在理论上和实践上,礼貌语言策略都对商务合同谈判的成功起着很大的指导作用.

全文目录


摘要  5-6
Abstract  6-9
Chapter One Introduction  9-13
  1.1 Rationale of the study  9-12
  1.2 Research Methodology  12
  1.3 Data collection  12-13
Chapter Two Literature Review  13-17
  2.1 The Brief Survey of Business Negotiation  13-17
    2.1.1 The Definition of Business Negotiation  13-14
    2.1.2 The Principles of Business Negotiation  14-15
    2.1.3 The Language in the Context of Business Negotiation  15-17
Chapter Three The Brief Survey of Politeness  17-29
  3.1 The Definition of Politeness  17-19
  3.2 Relevant Theories on Politeness  19-26
    3.2.1 Politeness Principle  19-20
    3.2.2 Pragmatic Scales of Politeness  20-23
    3.2.3 The Face Theory  23-25
    3.2.4 Politeness strategies  25-26
  3.3 Politeness in Psychological and Social-cultural Perspectives  26-29
    3.3.1 Politeness in Psychological Perspective  26-27
    3.3.2 Politeness in Social-cultural Perspective  27-29
Chapter Four The Strategy of Politeness Languagc in Business ContractNegotiation  29-49
  4.1 Vagueness  29-34
  4.2 Euphemism  34-39
  4.3. Understatement  39-43
  4.4 Compliment  43-48
  4.5 Summary  48-49
Chapter Five Conclusion and Discussion  49-52
  5.1 Conclusion  49-50
  5.2 Limitations  50-51
  5.3 Suggestions for Further Studies  51-52
References  52-54
Acknowledgements  54

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中图分类: > 语言、文字 > 常用外国语 > 英语 > 写作、修辞
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