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润滑油行业营销渠道设计及客户关系管理研究

作　者: 聊鸿权
导　师: 汪波
学　校: 天津大学
专　业: 工商管理
关键词: 润滑油营销渠道客户关系管理大客户管理完全信息动态博弈
分类号: F426.22
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
下　载: 98次
引　用: 1次
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内容摘要

渠道作为连接生产者与消费者之间的桥梁,是近几年销售环节中研究最多的问题。针对润滑油行业的营销渠道研究因为大部分企业将其归类在FMCG的研究范畴中没有被专门的进行研究,因为润滑油的工业品特性有别于普通消费品,所以专门的研究对润滑油行业的发展是有必要的。销售渠道包括内部渠道和外部渠道。渠道的管理涵盖了三个部分:渠道的设计;客户关系管理(CRM);销售队伍的管理。润滑油领域因为其除了工业品的特性外,更多的是表现出的快速消费品销售的特点,针对于普通消费者-司机,其购买模式与购买其他日用消费品有很多类似的特点。而从厂家到司机中间的渠道与FMCG的渠道特点有类似之处,但也有些许不同的地方,如在润滑油领域没有所谓的卖场专门零售润滑油品,润滑油的销售主要是在修理厂修理业务的开展过程中配套销售,其销售过程有一定隐蔽性。所以,司机对润滑油的重要性与不同润滑油之间的区别了解不多,往往出现的情况是,一个司机开了几年车下来,还不知道自己的汽车需要定期更换润滑油,这样的司机就是典型的安心型客户,因为他定期将车子交给4S站或修理厂进行保养,他只要求汽车保持良好的运行状态这一结果,而对中间保养的过程,如需要更换机油,三滤等并不关心。因为国内市场的这些特色,针对渠道展开的抢夺就非常的重要,因为渠道在很大的程度上决定了消费者使用的产品,所以渠道的争夺结果直接影响着企业的市场份额。本文中除了对渠道设计针对润滑油领域的一些特点进行分析外,更主要的是总结出针对润滑油领域客户关系管理的三要素:客户数量,客户月活动率,客户平均订单。并通过三要素之间的关系与互相影响管理经销商开发渠道,提高效率,健康成长,做大做强的这一过程。另外,本文针对大客户的管理进行了针对行业特点的分析,并根据现阶段企业与大客户间的关系尝试着用动态博弈的模式去分析得到最优策略,相信这一方式将成为今后大客户管理的方法之一。本文同时对润滑油领域销售团队的建设,管理给出了系统的建议,并提供大量实际使用的表格,规章作为参考,提高了实际使用参考的功能。最后,对本文进行总结并提出了需要进一步进行到研究工作。

全文目录

中文摘要  3-4
Abstract  4-7
第一章绪论  7-11
  1.1 选题的背景与意义  7-8
  1.2 本文研究内容与研究路线  8-11
第二章润滑油行业营销渠道理论综述  11-15
  2.1 润滑油营销渠道研究的组成部分与发展趋势  11-12
  2.2 润滑油行业营销渠道设计概述  12-13
  2.3 润滑油行业客户关系管理概述  13-14
  2.4 润滑油行业销售队伍管理概述  14-15
第三章润滑油行业营销渠道设计  15-31
  3.1 润滑油的产品特性及行业特点  15-16
  3.2 润滑油行业营销渠道模式设计  16-27
  3.3 润滑油行业营销渠道设计的影响因素  27-31
第四章润滑油行业客户关系管理  31-44
  4.1 客户数量  32-34
  4.2 客户每月活动率  34-38
  4.3 客户平均订单量  38-39
  4.4 润滑油行业大客户的管理  39-41
  4.5 润滑油行业客户关系管理应用  41-44
第五章润滑油行业销售队伍的管理  44-60
  5.1 销售人员的甄选  44-45
  5.2 岗位描述与要求  45-51
  5.3 销售人员的培训  51-53
  5.4 考核、激励与发展  53-60
第六章结束语  60-62
  6.1 本文的创新点  60
  6.2 研究展望，局限与不足  60-62
参考文献  62-64
致谢  64

润滑油行业营销渠道设计及客户关系管理研究

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