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第三方物流企业一对一营销模式与方法研究

作　者: 高洪伍
导　师: 孙贤伟
学　校: 天津理工大学
专　业: 企业管理
关键词: 第三方物流一对一营销客户关系管理项目导向型团队
分类号: F253
类　型: 硕士论文
年　份: 2008年
下　载: 873次
引　用: 3次
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内容摘要

本文以第三方物流企业为研究对象,对基于第三方物流企业的一对一营销模式及其构建方法进行了研究。其主要内容如下:在研究第三方物流管理和一对一营销相关理论的基础上,作者结合国内外第三方物流的发展现状,对第三方物流企业实施一对一营销的比较优势、竞争优势以及价值、技术和环境等方面进行必要性和可行性分析。可行性分析和优势分析是构建第三方物流企业一对一营销模式集成模型的基础和前提,而模型的构建、实施、控制和评价则是本文研究的核心部分,它们是环环相扣,密不可分的。根据作者的研究,构建第三方物流企业一对一营销模式必然要涉及企业的组织结构、企业文化、管理机制、营销策略以及物流信息管理等核心问题,其实质便是对企业的业务流程再造。在模型的构建过程中,客户关系管理、项目导向型团队和一对一团队以及4Ps营销策略创新等思想都提供了许多有益的启示。以上述理论和原则为指导,本文构建的第三方物流企业一对一营销模式集成模型及其构建方法可概括为:以客户信息为基础,以客户份额为核心,以一对一项目团队为组织结构,构建客户导向的管理机制,通过与客户的双向沟通,在满足客户决策变量(4Cs)的基础上制定营销决策(4Ps),注重客户的保有和开发,在满足客户个性化需求的同时,实现企业的大规模定制化营销。第三方物流企业应该在企业高层领导的支持下,建立客户关系管理机制,并按照该管理机制建立项目导向型和一对一营销团队,实现组织结构的扁平化,最后构建企业的营销方法要素。一对一营销模式的建设和实施,需要经过循序渐进的过程,企业的组织结构和管理机制也应当随着营销策略的不断创新而改变。随着国内第三方物流的不断发展,以及营销管理理论的日渐成熟,以中外运、广州宝供为代表的第三方物流企业在企业管理、组织架构、物流信息技术、以及企业文化建设等方面为实践一对一营销准备了条件。最后作者分析了中外运和宝供已经实施的部分一对一营销理念,并结合本文提出的一对一营销模式,对一对一营销的实施提出了建议。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-11
第一章绪论  11-17
  1.1 问题的提出和研究的意义  11-13
    1.1.1 问题的提出  11-12
    1.1.2 研究的意义  12-13
  1.2 研究内容和研究方法  13-15
    1.2.1 研究内容  13-14
    1.2.2 研究方法  14-15
  1.3 论文框架及创新之处  15-17
    1.3.1 论文框架  15-16
    1.3.2 创新之处  16-17
第二章第三方物流管理的相关理论综述  17-29
  2.1 第三方物流管理的理论及其研究现状  17-21
    2.1.1 第三方物流的理论发展历程  17-18
    2.1.2 第三方物流理论的研究现状  18-21
  2.2 第三方物流的特征及价值分析  21-23
    2.2.1 第三方物流企业的特征分析  21-22
    2.2.2 第三方物流的价值分析  22-23
  2.3 国内外第三方物流发展现状  23-29
    2.3.1 国内第三方物流发展现状  23-25
    2.3.2 国外第三方物流发展现状  25-29
第三章第三方物流企业一对一营销模式的研究  29-40
  3.1 第三方物流一对一营销模式的独特性研究  29-32
    3.1.1 第三方物流一对一营销模式的形成  29-30
    3.1.2 第三方物流一对一营销模式的独特内涵  30-32
  3.2 第三方物流企业实施一对一营销的必要性分析  32-35
    3.2.1 企业实施一对一营销的比较优势分析  32-33
    3.2.2 企业实施一对一营销的竞争优势分析  33-34
    3.2.3 实施一对一营销对企业发展的价值贡献分析  34-35
  3.3 第三方物流企业实施一对一营销的可行性分析  35-40
    3.3.1 企业实施一对一营销的价值可行性分析  35-36
    3.3.2 企业实施一对一营销的技术可行性分析  36-37
    3.3.3 企业实施一对一营销的环境可行性分析  37-40
第四章第三方物流企业一对一营销模式集成模型的研究  40-58
  4.1 第三方物流企业一对一营销模式构成要素的分析  40-44
    4.1.1 第三方物流企业一对一营销模式中的组织结构构成要素  40-41
    4.1.2 第三方物流企业一对一营销模式中的管理机制构成要素  41-42
    4.1.3 第三方物流企业一对一营销模式中的营销方法构成要素  42-44
  4.2 第三方物流企业一对一营销模式中的组织结构研究  44-46
    4.2.1 第三方物流企业一对一营销模式所需的项目导向型组织结构研究  44-45
    4.2.2 第三方物流企业一对一营销模式所需的一对一团队组织结构研究  45-46
  4.3 第三方物流企业一对一营销模式中的管理机制要素分析  46-49
    4.3.1 第三方物流企业一对一营销模式所需的客户关系管理机制分析  46-48
    4.3.2 第三方物流企业一对一营销模式所需的客户关系管理系统分析  48-49
  4.4 第三方物流企业一对一营销模式中的营销方法要素分析  49-54
    4.4.1 第三方物流企业一对一营销模式所需的基本营销策略分析  49-52
    4.4.2 第三方物流企业一对一营销模式所需的营销策略组合分析  52-54
  4.5 第三方物流企业一对一营销模式集成模型的研究  54-58
    4.5.1 第三方物流企业一对一营销模式集成模型的设计  54-56
    4.5.2 第三方物流企业一对一营销模式集成模型的论证分析  56-58
第五章第三方物流企业一对一营销模式的实施方法研究  58-80
  5.1 第三方物流企业一对一营销模式的实施过程模型的研究  58-60
    5.1.1 第三方物流企业一对一营销模式实施模型建设  58-59
    5.1.2 第三方物流企业一对一营销模式实施过程  59-60
  5.2 第三方物流企业一对一营销模式中的组织建设  60-62
    5.2.1 第三方物流企业一对一营销模式所需的项目导向型组织建设  60-61
    5.2.2 第三方物流企业一对一营销模式所需的一对一团队组织建设  61-62
  5.3 第三方物流企业一对一营销模式中的管理机制建设  62-66
    5.3.1 第三方物流企业一对一营销模式所需的客户关系管理机制建设  62-63
    5.3.2 第三方物流企业一对一营销模式所需的客户关系管理系统建设  63-66
  5.4 第三方物流企业一对一营销模式中的营销方法建设  66-73
    5.4.1 第三方物流企业一对一营销模式所需的基本营销策略建设  66-69
    5.4.2 第三方物流企业一对一营销模式所需的营销策略组合建设  69-73
  5.5 第三方物流企业一对一营销模式的论证分析  73-80
    5.5.1 第三方物流企业一对一营销模式建设结果的评价  73-75
    5.5.2 中国外运公司对摩托罗拉公司的一对一营销模式的研究  75-76
    5.5.3 宝供公司对宝洁公司的一对一营销模式研究  76-80
第六章结论  80-83
  6.1 研究结论与创新  80-82
    6.1.1 研究的结论  80-81
    6.1.2 研究的创新  81-82
  6.2 研究不足与后续研究建议  82-83
    6.2.1 研究的不足  82
    6.2.2 后续研究建议  82-83
参考文献  83-88
发表论文和科研情况说明  88-89
致谢  89-90

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