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竞争还是合作？渠道联盟成员间学习策略的影响机制研究

作　者: 黄珣
导　师: 蒋青云
学　校: 复旦大学
专　业: 市场营销
关键词: 组织间学习合作策略竞争策略动机能力权力差距
分类号: F273.7
类　型: 硕士论文
年　份: 2008年
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内容摘要

渠道联盟中的组织间学习,存在竞争与合作策略的选择。过去不少研究,都着力探讨应该如何提升组织学习过程中的合作水平。但现实中的学习联盟却常常出现信息不对称扩散的情况,从而使得策略选择更加复杂。因此,我们认为有必要完善单纯强调合作性的提法,对合作性和竞争性学习策略进行综合考察。此外,以往涉及组织间学习的研究,多将吸收能力作为切入点进行讨论,而相对忽视了动机可能带来的影响。本研究将同时从动机和能力两个角度出发,构建组织间学习策略的影响机制模型。综合而言,本文通过实证研究,分别从整合模型的构建,以及学习能力、权力差距的调节作用等方面,阐释渠道联盟中组织间学习的竞争与合作学习策略选择的前因、后果与调节因素。通过对188个供应商样本的数据采集分析,我们构建了渠道成员组织间学习策略的影响机制模型。结论发现:(1)吸收动机正向影响竞争性学习策略,吸收能力除了会正向影响两种学习策略,还会通过调节学习动机与学习策略的关系,间接影响两种学习策略的选择;(2)转移能力除了会正向影响合作性学习策略,还会通过调节转移动机与学习策略的关系,间接影响合作性学习策略的选择;(3)但结论表明,合作性学习策略不一定会比竞争性学习策略带来更好的组织绩效。现实中大多数的渠道联盟中的关系并不对等,往往存在强势与弱势方。通过对权力差距对组织学习策略到组织绩效的调节作用检验,结论发现:(1)渠道联盟成员的权力差距越小,选择竞争性学习策略时,有助于提升其经济绩效;(2)同等情况下,渠道联盟成员选择合作性学习策略,有助于提升其社会绩效;(3)渠道联盟成员的权力差距越大,选择竞争性学习策略,反而有助于提升其社会绩效。最后,我们对上述研究结果作了进一步的提炼与总结。竞争和合作并不是完全对立的两个变量,现实中的竞争与合作并存的情况也为我们的结论做了佐证。学习策略的选择,是“所愿”(动机)和“所能”(能力)共同作用的结果。其中,吸收动机对竞争性学习策略的影响尤其明显,而相对而言,合作性学习策略的应用与否则主要与能力因素相关。提升吸收能力与转移能力,不仅能直接对策略选择产生正向作用,还能通过对动机到策略的调节作用,间接影响策略选择。因此,能力的提升是更为有效的一条路径,具体而言,提升转移能力不失为一条促进合作性学习策略的重要路径。竞争性学习策略在某些特定时机下,也能为企业带来良好的回报。例如,不平等联盟中的弱势一方可通过积极的学习赢取主动。权力差距对策略到绩效的调节作用,进一步说明了竞争性学习策略与合作性学习策略的实质。鉴于权力差距越大,会在很大程度上削弱学习策略与组织绩效的关系,我们认为可以从两方面提升学习策略效用的路径。提升学习策略效用的路径。一方面,处于联盟中地位相对优势的渠道成员,应该加强感知公平,以图缩小渠道成员双方对权力感知差距的大小;另一方面,处于联盟中地位相对弱势的渠道成员,则应努力缩小客观上的权力差距。

全文目录

摘要  4-6
Abstract  6-8
1.绪论  8-11
  1.1.引言:宝洁和沃尔玛,两个巨人之间的合作与竞争  8
  1.2.研究背景和意义  8-9
  1.3.问题的提出  9-11
2.战略联盟学习的文献综述  11-18
  2.1.战略联盟中的学习概述  11-12
  2.2.战略联盟中学习知识与过程的分类  12-13
  2.3.竞争性与合作性学习策略  13-16
    2.3.1.竞争性学习策略  14-15
    2.3.2.合作性学习策略  15-16
  2.4.战略联盟组织间学习的两难境地  16-17
  2.5.研究设计  17-18
3.渠道联盟成员间学习策略选择的模型构建  18-38
  3.1.文献述评与假设提出  18-27
    3.1.1.动机对学习策略选择的影响  18-21
    3.1.2.能力对学习策略的影响,及其对动机与学习策略的关系的调节作用  21-24
    3.1.3.组织间学习策略对组织绩效的影响  24-26
    3.1.4.权力差距对渠道联盟成员间学习的调节作用  26-27
    3.1.5.待检验模型  27
  3.2.研究方法  27-28
    3.2.1.问卷设计  27-28
    3.2.2.样本的提取  28
  3.3.研究结果  28-35
    3.3.1.信度与效度  28-31
    3.3.2.结果模型分析  31-32
    3.3.3.学习能力对学习动机与学习策略关系的调节作用检验  32-34
    3.3.4.权力差距对学习策略与组织绩效关系的调节作用检验  34-35
  3.4.研究结果小结  35-38
4.结论与讨论  38-44
  4.1.主要结论与理论贡献  38-40
    4.1.1.动机和能力对学习策略选择的双重机制  38-39
    4.1.2.合作、竞争与竞合:学习策略对组织绩效的影响  39
    4.1.3.权力差距对学习策略与组织绩效关系的调节作用  39-40
  4.2.管理实践意义  40-43
    4.2.1.竞争和合作的学习策略的动态应用  40-41
    4.2.2.竞争性学习策略的适用情境  41-42
    4.2.3.平衡渠道成员竞争与合作的路径  42
    4.2.4.不平等联盟中的弱势方保护机制  42-43
  4.3.本研究的局限性与进一步的研究方向  43-44
参考文献  44-52
附录  52-53
后记  53-54

竞争还是合作？渠道联盟成员间学习策略的影响机制研究

内容摘要

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