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BC公司营销策略研究

作　者: 毛章波
导　师: 宋艳
学　校: 电子科技大学
专　业: 工商管理
关键词: 环境分析 SWOT分析法营销规划
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

随着经济和全球化的发展,市场竞争愈加激烈,电缆市场也是如此。为了能更好的应对市场竞争以及企业环境的变化,作者运用了理论联系实际的方法,首先从市场营销的角度介绍了相关市场营销理论,然后以理论为基础从整体描述了HCBC的成长过程、经营状况和发展方向。并且采用SWOT分析方法将BC内部优劣,外部潜在威胁和机会进行细化,其中优势主要包括:有多年的电力、电气行业客户资源积累;营销政策灵活,决策链短,可满足多种用户需求;专门的公司、专业的员工、完整的解决方案;除营销费用以外,因无生产、研发人员,其它管理费用较低,劣势主要有:缺乏合理有效的激励机制;管理制度还不完善,执行力不够;管理人员的素质和能力有待提,机会主要包括:杭州周边地区经济发展会有大的提速,对电建需求会增加;中国经济体制改革进一步深化,电力行业的改革也会进一步推进;国家宏观经济整体上向良性、有序方向发展,且能保持较高的增长率,威胁有:目前客户的议价能力不断提高;电缆替代品涌入中国抢占市场份额等。最后,作者以BC公司的市场定位为依据,以4Ps为主线,制定了公司的产品策略、价格策略、促销策略及分销策略,并以此作为公司的长远营销目标。并且为有效保证市场营销规划的推进,文章指出了相应的有效实施措施和政策指导,并着重讨论了销售队伍的培训体系和激励法则。

全文目录

摘要  4-5
ABSTRACT  5-10
第一章绪论  10-12
  1.1 研究背景和意义  10-11
  1.2 研究的方法和内容  11-12
第二章相关理论综述  12-20
  2.1 市场营销的基本理论  12-15
    2.1.1 市场营销的概念  12
    2.1.2 市场营销观念  12-13
    2.1.3 市场营销相关战略  13-15
  2.2 营销环境分析理论  15-16
  2.3 STP（市场细分、市场目标化及市场定位）理论  16-17
  2.4 市场营销组合理论  17-18
  2.5 SWOT 分析方法  18-20
第三章 BC 公司营销现状、公司运营状况及主要问题  20-22
  3.1 BC 公司简介  20-21
  3.2 BC 公司核心竞争力  21
  3.3 BC 公司营销管理主要问题  21-22
    3.3.1 公司机构不完善，职能不健全  21
    3.3.2 公司缺乏有针对性的营销培训  21
    3.3.3 公司缺乏明确的营销规划  21-22
第四章公司内外部营销环境分析  22-36
  4.1 企业外部环境分析  22-29
    4.1.1 经济环境分析  22-23
    4.1.2 社会文化因素分析  23
    4.1.3 技术环境分析  23
    4.1.4 全球化环境分析  23-24
    4.1.5 行业环境分析  24-25
    4.1.6 竞争环境分析  25-27
    4.1.7 客户购买行为分析  27-29
  4.2 企业内部环境分析  29-33
    4.2.1 公司优势分析  29-30
    4.2.2 公司劣势分析  30-33
  4.3 BC 公司的营销规划选择  33-36
    4.3.1 备选规划—SWOT 矩阵  33-34
    4.3.2 规划选择—QSPM 矩阵  34-36
第五章 BC 公司的市场细分与定位分析  36-41
  5.1 市场细分  36-40
    5.1.1 市场细分定义、必要性以及细分标准  36-38
    5.1.2 BC 公司的市场细分  38
    5.1.3 BC 公司目标市场选择  38-40
  5.2 市场定位  40-41
    5.2.1 定位的定义  40
    5.2.2 BC 公司市场定位情况  40-41
第六章 BC 公司营销组合策略  41-50
  6.1 BC 公司产品组合策略  41-44
    6.1.1 产品的整体特征  41-42
    6.1.2 产品的分类  42-43
    6.1.3 产品的组合策略  43-44
    6.1.4 BC 公司的产品组合策略  44
  6.2 BC 公司促销组合策略  44-46
    6.2.1 促销的基本目的  45
    6.2.2 BC 公司常用促销组合策略  45
    6.2.3 BC 公司的促销策略  45-46
  6.3 BC 公司渠道组合策略  46-48
    6.3.1 理论基础  46
    6.3.2 BC 公司及合金电缆渠道组合策略  46-48
  6.4 BC 公司价格组合策略  48-50
    6.4.1 定价组合策略理论基础  48
    6.4.2 市场导向定价法  48
    6.4.3 成本导向定价  48
    6.4.4 BC 公司的价格营销策略  48-50
第七章营销策略的实施保障  50-56
  7.1 营销策略的实施保障  50-54
    7.1.1 完善行销制度，保障营销策略的顺利实施.  50-51
    7.1.2 策略的执行保障  51-52
    7.1.3 重视市场调研，利用各种渠道收集市场信息  52
    7.1.4 组织员工培训，强化全体员工的顾客服务意识  52-53
    7.1.5 营销策略中的创业风险控制  53-54
  7.2 销售人员的激励  54-56
    7.2.1 营销人员的特征  54
    7.2.2 激励形式  54-56
第八章总结  56-60
  8.1 加强BC 销售人员的学习培训  56-57
  8.2 完善公司的组织机构和职能定位  57
  8.3 BC 公司近期市场营销工作开展及营销策略  57-58
    8.3.1 BC 公司近期市场营销工作  57-58
    8.3.2 BC 公司的近期营销策略  58
  8.4 BC 公司可延伸领域分析  58-60
致谢  60-61
参考文献  61-63

BC公司营销策略研究

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