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企业渠道策略对渠道成员满意度的影响研究

作　者: 郭文婷
导　师: 周宏
学　校: 暨南大学
专　业: 企业管理
关键词: 渠道管理渠道策略渠道成员满意度
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 85次
引　用: 1次
阅　读: 论文下载

内容摘要

随着我国医药行业环境的不断变化,如：药品降价令的不断出台、企业销售成本的不断上升、各企业的产品趋向于同质化,这使得药品分销企业间的竞争日益激烈,从而导致渠道成员的双方正由交易型关系向伙伴型关系发展。作为华南地区最大型的药品分销企业——广州医药有限公司,想在如此激烈的市场上占有一席之地,就必须通过改善渠道影响策略来提高渠道成员的满意度。本文通过对广州医药有限公司进行实证性分析,根据其渠道影响策略的使用偏好和现有渠道成员的满意度,对其提出渠道影响策略的改善意见,以帮助其提高现有渠道成员的满意度,并为本土药品分销企业带来有益的启示。本文的研究结果如下：第一,广州医药有限公司渠道影响策略的使用频率从高到低的排序是：许诺策略、提议策略、威逼策略、信息共享策略、要求策略、法律诉讼策略。其现有渠道成员的满意度从高到低的排序是：产品满意度、销售支持满意度、财务满意度、社会满意度。第二,当企业使用不同的渠道影响策略时,会直接影响渠道成员的满意度。其中,许诺策略、提议策略、信息共享策略与渠道成员满意度有明显的正相关性；威逼策略则与渠道成员满意度则有明显的负相关性：要求策略、法律诉讼策略与渠道成员满意度的正相关性不明显。第三,对广州医药有限公司的现有渠道影响策略提出改善意见。使用许诺策略时,可通过多样地、及时地给予渠道成员相应的奖励,以奖励其在渠道中所履行的渠道职责。使用提议策略时,通过给予各种权威性和有针对性的提议,来获取其渠道成员的高满意度。使用信息共享策略时,使渠道成员在第一时间内通过多样化的信息发布平台获取更专业的信息,以提高其满意度。第四,对本土药品分销企业的启示。较多地使用许诺策略、提议策略和信息共享策略,能有效提高渠道成员的满意度；针对企业的不同特性,使用不同的渠道影响策略组合,能更有效地提升其整体满意度；建立渠道反馈机制,提高渠道的服务水平。

全文目录

摘要  4-5
Abstract  5-9
1 绪论  9-13
  1.1 研究背景  9
  1.2 研究目的与研究方法  9-11
  1.3 论文结构与主要内容  11-12
  1.4 论文的创新点  12-13
2 本论文的基础理论与相关文献综述  13-22
  2.1 渠道管理理论  13-14
  2.2 渠道影响策略理论  14-17
  2.3 渠道成员满意度理论  17-18
  2.4 渠道影响策略对渠道成员满意度的影响  18-19
  2.5 我国药品市场营销渠道的现状  19-22
3 广州医药有限公司的概况及其渠道影响策略  22-28
  3.1 广州医药有限公司的概况  22-24
  3.2 广州医药有限公司现行的渠道影响策略  24-28
4 广州医药有限公司渠道影响策略对渠道成员满意度的影响分析  28-49
  4.1 本论文的研究假设  28-30
  4.2 问卷设计与调查方法  30-34
  4.3 数据分析方法  34-35
  4.4 统计结果分析  35-49
5 广州医药有限公司改善渠道影响策略的对策建议与启示  49-53
  5.1 广州医药有限公司改善渠道影响策略的对策建议  49-51
  5.2 广州医药有限公司改善渠道影响策略对本土企业的启示  51-53
6 主要观点和研究展望  53-55
  6.1 主要观点总结  53
  6.2 研究的局限性和未来研究方向  53-55
参考文献  55-58
致谢  58-59
附录:调查问卷  59-61

企业渠道策略对渠道成员满意度的影响研究

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