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怡特方公司国内销售渠道建设研究

作　者: 田兆胜
导　师: 沙振权
学　校: 华南理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 小家电渠道管理分销渠道
分类号: F426.6
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 88次
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内容摘要

2008年末的一场金融海啸引起的全世界范围内的经济危机,造成海外需求的急剧下降,使众多国内以出口为导向的中小型制造企业陷入了生存危机。反观我们国内的市场,却是蒸蒸日上,内需市场快速膨胀,而中国政府也采取了大量的促进内需的手段,推出多项政策,刺激国内市场的发展。显而易见,传统的出口型企业要想在日趋激烈的竞争中立于不败之地,必须摆脱对欧美日市场的依赖,转而大力开拓庞大的国内市场。怡特方公司是一家定位于时尚、高品位的厨卫小家电生产商,公司生产的自动皂液机和厨房纸自动送切机具有方便实用、时尚新颖的特点,在欧美等国家受到消费者的广泛喜爱。全球性金融危机的爆发,以及人民币的升值等因素的影响,导致外向型的怡特方公司的利润空间被大大压缩,公司面临巨大的危机。在这个背景下,怡特方公司开始积极探索开拓国内市场的途径。作为连接厂家和消费者的桥梁,分销渠道成为厂家的必争之路。谁拥有高效的渠道,谁就能顺利完成产需的有效结合。这几年,小家电产品已从高档品转变为生活必需品,需求面广,普及率高,市场竞争也越来越激烈,分销渠道的设计和管理已成为小家电企业核心竞争力的一个组成部分。本论文对市场营销特别是分销渠道的相关理论,以及前人在分销渠道方面的研究进行了理论综述;同时对国内小家电市场的特点和发展趋势进行了分析研究,对国内家电行业常见的分销渠道模式进行了总结;在理论综述和行业分析的基础上,结合怡特方公司的现状,本论文最后提出了怡特方国内销售渠道建设的具体措施。本人希望以此论文,与众多国内以出口为导向的中小型制造企业的管理者们,共同分享与交换各自在开拓国内消费品市场方面尤其是渠道建设方面的成功经验或失败教训,从而探索出一条适合我们这些以出口为导向的中小型企业,在国际经济危机的大环境中能顺利生存下来并能走得更远的路。

全文目录

摘要  5-6
ABSTRACT  6-10
图表目录  10-11
第一章绪论  11-18
  1.1 论文的研究背景和意义  11-12
  1.2 国内外研究现状  12-15
    1.2.1 国外研究状况  12-14
    1.2.2 国内研究状况  14-15
  1.3 研究思路与方法  15-18
    1.3.1 研究思路  15-16
    1.3.2 研究方法  16-18
第二章相关理论及概念界定  18-30
  2.1 营销渠道的概念  18-20
  2.2 营销渠道的结构  20-21
    2.2.1 营销渠道的长度结构  20
    2.2.2 营销渠道的宽度结构  20-21
  2.3 分销渠道  21-24
    2.3.1 分销渠道的作用  22
    2.3.2 影响分销渠道规模的因素  22-23
    2.3.3 渠道设计限制因素分析  23-24
  2.4 家电企业目前分销渠道模式  24-27
    2.4.1 层级区域代理制  24-25
    2.4.2 控制渠道的自建渠道模式  25-26
    2.4.3 厂商结盟，成为“利益共同体”  26
    2.4.4 大型连锁专业家电卖场  26-27
    2.4.5 多种渠道的组合模式  27
  2.5 渠道设计原则  27-29
  2.6 本章小结  29-30
第三章我国小家电行业分析  30-35
  3.1 小家用电器的定义和分类  30
    3.1.1 小家电的含义  30
  3.2 小家电行业的特点  30-31
  3.3 小家电行业发展趋势  31-32
  3.4 小家电企业的分销渠道设计  32-34
    3.4.1 小家电企业构建分销渠道的原则  33-34
  3.5 本章小结  34-35
第四章怡特方现状分析  35-41
  4.1 公司概况  35-36
  4.2 怡特方公司SWOT 分析  36-38
  4.3 怡特方公司的海外销售渠道现状  38
  4.4 怡特方海外销售渠道模式  38-39
  4.5 当前怡特方公司海外渠道存在的问题  39-40
    4.5.1 渠道模式单一  39-40
    4.5.2 渠道控制力度有限  40
    4.5.3 供货、物流管理存在冲突  40
  4.6 本章小结  40-41
第五章怡特方公司营销渠道整合设计  41-51
  5.1 营销渠道整合类型  41-43
    5.1.1 渠道间整合  41-42
    5.1.2 渠道内整合  42-43
  5.2 渠道匹配性分析  43-45
  5.3 经济性分析  45-47
  5.4 可控性分析  47
  5.5 怡特方营销渠道整合及整体框架  47-50
    5.5.1 怡特方营销渠道整合思路  47-49
    5.5.2 怡特方公司销渠道整合的基本框架  49-50
    5.5.3 怡特方公司营销渠道整合思路要点  50
  5.6 本章小结  50-51
第六章怡特方公司营销渠道整合的实施  51-58
  6.1 一级市场（省会）以直供终端为主  51
  6.2 二级市场(地级)合作分销  51
  6.3 三级市场（县级）)实行区域代理  51-52
  6.4 传统架道和网络整合  52-54
    6.4.1 建立有效的电子商务网站  52-54
    6.4.2 完善物流配送体系  54
  6.5 构建厂商战略联盟  54-56
    6.5.1 选择好战略合作伙伴  55
    6.5.2 建立好伙伴关系  55-56
  6.6 促进架道间的协同整合  56-58
结论  58-59
参考文献  59-61
攻读硕士学位期间取得的研究成果  61-62
致谢  62-63
附件  63

怡特方公司国内销售渠道建设研究

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