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3G时代背景下JS电信公司营销渠道策略研究

作　者: 邵亚红
导　师: 陈兴淋
学　校: 南京理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 3G 营销渠道 策略研究
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 90次
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内容摘要


电信业新一轮重组的确定、全业务经营、3G牌照发放等尘埃落定,电信运营市场重新洗牌。各电信运营商均面临了重大的机遇和挑战。传统的电信营销渠道模式在3G全业务竞争时代面临了严峻压力。新的营销渠道如何划分?自有和社会营销渠道如何合理权衡?不同区域市场业务发展,营销渠道如何侧重?面对这些摆在各电信运营企业面前的难题,运营商必须重新规划营销渠道。伴随着全业务市场竞争的加剧、业务种类的丰富,对运营商的营销渠道整体建设提出了更高的要求。中国电信在营销渠道建设方面面临缺乏对于数据业务、移动语音业务和3G新业务的营销渠道建设和发展经验的考验。为使JS电信公司建立起适合于3G时代市场需求的营销渠道,在未来市场竞争中取得竞争优势,在此提出自己的观点和建议,提供参考。本论文总结了3G移动互联网时代下,中国通信市场的现状和挑战,利用SWOT分析法分析了JS电信公司所面临的内外环境和营销渠道存在的优势短板,在细分客户市场的基础上,提出了3G营销渠道设计的目标、原则、结构和策略,分自有和社会两类属性构建由直销、实体、电子营销渠道为重要组成部分的复合营销渠道体系；明确了各类营销渠道的定义和营销渠道成员的选择,功能定位和组织实现；理顺不同营销渠道之间的相互关系,探讨了营销渠道的管理方式、营销渠道的组合协同、营销渠道的激励和沟通、营销渠道冲突的解决；并就提升营销渠道成员营销服务能力的提出了关键举措,以及在新的业务趋势下,JS电信公司3G营销渠道的优化、整合方向。通过创新战略市场营销渠道体系,进一步在校园市场形成营销渠道核心竞争力,提升企业价值。

全文目录


摘要  3-4
Abstract  4-7
1 绪论  7-10
  1.1 背景及意义  7-8
  1.2 国内外营销渠道研究动态  8-9
    1.2.1 国外营销渠道研究动态  8
    1.2.2 国内营销渠道研究动态  8-9
  1.3 研究方法和技术路线  9-10
2 3G移动互联网时代国内外营销渠道建设经验及启示  10-19
  2.1 3G移动互联网时代发展趋势  10-13
    2.1.1 3G移动互联网与传统互联网共性、异性特征分析  10
    2.1.2 3G移动互联网的发展趋势  10-12
    2.1.3 3G移动互联网的发展给运营商带来的机遇与挑战  12
    2.1.4 三大运营商优劣势分析  12-13
  2.2 国内外主导通信运营商营销渠道建设经验  13-17
    2.2.1 国外主导通信运营商的营销渠道建设经验  13-15
    2.2.2 国内主导通信运营商的营销渠道建设经验  15-17
  2.3 3G营销渠道建设的启示  17-19
    2.3.1 建立以客户为中心的营销渠道体系  17
    2.3.2 加强对营销渠道的管理与控制  17
    2.3.3 有效激励营销渠道,发挥其主观能动性  17
    2.3.4 产品、目标客户与营销渠道高度适配  17-18
    2.3.5 拓展社会营销渠道外延  18
    2.3.6 营销渠道冲突的解决  18-19
3 江苏3G市场环境及JS电信公司营销渠道诊断分析  19-28
  3.1 江苏通信运营的现状  19-20
    3.1.1 经济指标发展状况  19-20
    3.1.2 发展3G是电信运营商的要求  20
  3.2 江苏通信市场竞争格局  20-23
  3.3 3G时代对营销渠道的要求  23-25
  3.4 JS电信公司营销渠道SWOT分析  25-28
4 基于市场细分理论的3G营销渠道设计策略  28-42
  4.1 市场细分理论概述  28-30
  4.2 运用市场细分理论设计营销渠道策略的方法  30
  4.3 基于市场细分理论的JS电信公司营销渠道设计  30-42
    4.3.1 渠道分类调整的主要内容  30-35
    4.3.2 渠道分类调整的规划  35-40
    4.3.3 关于农村渠道设计  40-42
5 JS电信公司3G营销渠道的管理与创新  42-69
  5.1 JS电信公司营销渠道管理  42-61
    5.1.1 营销渠道管理程序  42-43
    5.1.2 营销渠道组合  43-44
    5.1.3 营销渠道激励  44-46
    5.1.4 营销渠道沟通  46
    5.1.5 营销渠道控制  46-50
    5.1.6 营销渠道效果评价  50-54
    5.1.7 营销渠道的优化整合  54-55
    5.1.8 营销渠道销售能力提升  55-61
  5.2 校园市场的渠道创新  61-69
    5.2.1 总体思路  61
    5.2.2 关键创新点  61-62
    5.2.3 实施方案和效果  62-69
6 结束语  69-70
致谢  70-71
参考文献  71-72

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