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基于4R理论的H人寿公司营销策略研究

作　者: 刘志东
导　师: 王晔
学　校: 天津师范大学
专　业: 工商管理
关键词: 4R理论人寿保险营销策略
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2012年
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内容摘要

随着我国市场经济的深入发展,我国保险业取得了举世瞩目的成就。但与国外保险发达的国家相比,我国保险业的营销观念落后,基本以4P理论为营销策略指导,对国外营销理论存在照搬照抄的问题,没有将理论与具体实际相结合,造成保险业的问题层出不穷。特别是,我国对寿险营销理论的研究还不够深入,缺乏对寿险行业的有效指导,严重阻碍了寿险业的健康发展,如何调整营销策略,已成为整个寿险业至关重要的课题。本文以阐述和研究营销理论为前提,通过对比三种营销理论,以及研究国内外寿险营销体制的优劣,分析总结我国寿险业存在的问题,得出对国外营销理论的使用不当是问题的所在。然后运用分析比较、理论联系实际、举例说明等方法,结合H人寿公司具体的内外部环境和营销策略,进一步验证了寿险行业的共性问题,以及适用4R理论的可行性。最后,根据4R营销理论的市场反应速度策略、客户关系策略、关系营销策略、提升客户让渡价值策略,制定适合H人寿公司发展的营销策略,为改善该公司营销策略提供了可行性的改进措施,也是我国整个寿险业健康发展的一次有益借鉴。

全文目录

中文摘要  4-5
Abstract  5-8
第一章引论  8-20
  1.1 研究背景与意义  8-9
  1.2 国内外研究综述  9-17
    1.2.1 国外研究综述  9-12
    1.2.2 国内研究综述  12-16
    1.2.3 国内寿险营销研究的理论缺陷  16-17
  1.3 研究内容与研究方法  17-20
    1.3.1 研究内容  17-18
    1.3.2 研究方法  18-20
第二章三种营销理论对比及应用  20-28
  2.1 三种主要营销理论及比较分析  20-25
    2.1.1 4P理论  20-21
    2.1.2 4C理论  21
    2.1.3 4R理论  21-23
    2.1.4 三种营销理论的比较分析  23-25
  2.2 营销理论在寿险营销的应用  25-26
    2.2.1 以4P理论为指导的寿险营销策略  25-26
    2.2.2 以4C理论为指导的寿险营销策略  26
  2.3 4R营销理论优势分析  26-28
第三章国内外寿险营销现状研究  28-38
  3.1 国外寿险营销现状研究  28-31
    3.1.1 美国寿险营销现状  28-29
    3.1.2 英国寿险营销现状  29
    3.1.3 日本寿险营销现状  29-30
    3.1.4 西欧寿险营销现状  30
    3.1.5 韩国等亚洲国家和地区的寿险营销现状  30-31
  3.2 国外寿险营销对我国寿险营销的启示  31-33
  3.3 我国寿险营销现状分析  33-38
第四章 H人寿公司营销现状分析  38-51
  4.1 H人寿公司基本概况  38-39
  4.2 H人寿公司内外部环境分析  39-47
    4.2.1 H人寿公司营销外部环境分析  39-42
    4.2.2 H人寿公司营销内部环境分析  42-47
  4.3 H人寿公司营销中存在问题分析  47-51
    4.3.1 市场反应迟滞  47-49
    4.3.2 营销队伍销售行为不规范  49
    4.3.3 把寿险营销等同于拉关系  49-50
    4.3.4 服务和效率有待提高  50-51
第五章 H人寿公司基于4R理论寿险营销策略  51-69
  5.1 市场反应速度策略  52-55
    5.1.1 专业部门  52-53
    5.1.2 网络手段  53-55
  5.2 与客户建立关联策略  55-59
    5.2.1 提升专业性  55-57
    5.2.2 产品差异化  57-59
  5.3 关系营销策略  59-64
    5.3.1 客户管理  60-62
    5.3.2 服务流程  62-63
    5.3.3 社会氛围  63-64
  5.4 提高客户让渡价值策略  64-69
    5.4.1 增加寿险客户购买的总价值  65-66
    5.4.2 降低寿险客户购买的总成本  66-69
第六章结论  69-71
参考文献  71-74
致谢  74

基于4R理论的H人寿公司营销策略研究

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