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C公司微波消解仪器采购决策人的感知价值与营销策略研究

作　者: 蒋琦
导　师: 侯丽敏
学　校: 华东理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 采购决策采购决策人客户顾客感知价值微波消解仪器
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
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内容摘要

近年来,国内的食品安全事故频发,对作为检测食品安全的化学分析仪器来说是个不小的挑战,同时也是一个前所未有的发展机遇。C公司作为已经在中国大陆运营近二十年的一家老牌专门针对食品安全监测的化学分析仪器制造厂商,在最近几年公司的内外部也遇到了诸如竞争品牌的崛起造成的市场压力以及公司内部销售额南北差异较大等问题,同时今年恰逢公司有新产品面市。本文阐述了工业品及工业品营销、顾客关系管理、顾客感知价值和顾客感知价值管理的相关理论,通过对高校、科研机构、企业和事业单位在采购过程中采购决策人的感知价值进行研究,建议公司必须加强对销售人员销售技巧和销售能力的培训,增进产品和品牌在市场的影响力以及售后服务以提升顾客感知价值,增强产品的市场竞争能力和竞争优势。本文的研究结论对C公司新产品上市和新的市场策略调整有一定的借鉴价值。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-9
第1章绪论  9-12
  1.1 选题背景介绍  9-10
  1.2 研究的目的与意义  10
  1.3 研究方法  10
  1.4 研究框架与内容  10-12
第2章理论综述  12-18
  2.1 工业品及工业品营销  12-14
    2.1.1 工业品的界定  12
    2.1.2 工业品的特点  12
    2.1.3 工业品营销过程  12-14
  2.2 采购中心  14-15
    2.2.1 采购中心的界定及其角色  14
    2.2.2 采购决策人  14-15
  2.3 顾客感知价值  15-16
    2.3.1 顾客感知价值的界定  15-16
    2.3.2 顾客感知价值与顾客满意和忠诚的关系  16
  2.4 感知价值管理  16-18
第3章 C公司在中国的运营现状及面临的市场问题分析  18-25
  3.1 C公司概述  18-19
  3.2 C公司在中国的发展现状  19-21
  3.3 C公司的产品介绍  21-22
  3.4 C公司在中国运营所遇到的问题  22-25
第4章微波消解仪器采购决策人的感知价值研究  25-39
  4.1 高校仪器采购决策人感知价值研究  25-31
    4.1.1 教学目的仪器采购决策人感知价值研究  25-27
    4.1.2 科研目的仪器采购决策人感知价值研究  27-31
  4.2 科研机构仪器采购决策人感知价值研究  31-33
  4.3 企业仪器采购决策人感知价值研究  33-35
  4.4 事业单位仪器采购决策人感知价值研究  35-39
第5章基于感知价值的微波消解仪器营销策略研究  39-47
  5.1 基于顾客感知价值的应对策略  39-40
  5.2 培育基于顾客感知价值的企业核心竞争力  40-42
  5.3 把握并利用好工业品营销的特点  42-43
  5.4 加强销售人员的能力培养  43-44
    5.4.1 销售人员对采购中心关键人的判断能力  43-44
    5.4.2 销售人员关系营销的能力  44
  5.5 提升产品和品牌在市场的影响力  44-45
  5.6 提升服务能力,尤其是售后服务  45
  5.7 对公司新产品上市的建议  45-47
第6章论文结论与讨论  47-48
  6.1 研究结论  47
  6.2 研究不足与未来研究方向  47-48
参考文献  48-50
附录：访谈提纲  50-51
致谢  51-52
卷内备考表  52

C公司微波消解仪器采购决策人的感知价值与营销策略研究

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