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维特生化大客户经理绩效考核体系设计与运用

作　者: 阳利新
导　师: 周文辉
学　校: 中南大学
专　业: 工商管理
关键词: 维特生化大客户经理绩效考核 KPI
分类号: F426.7
类　型: 硕士论文
年　份: 2005年
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内容摘要

大客户是企业效益的主要来源,是企业的生存之本、发展之源。大客户市场营销的成功运作为企业创造了丰富的利润资源,为企业培育自身能力与提高核心竞争能力奠定了良好的基础,大客户营销管理的好坏也就必然直接关系到企业经营的盛衰成败。基于大客户经理作为企业与客户之间的桥梁,如何建立一种较为适宜的考核与激励机制,科学、公平、公正地评价大客户经理的工作业绩,对企业来讲至关重要。维特生化在发展过程中,大客户经理的绩效考核体系存在的诸多弊端逐渐成为制约公司发展的因素之一。针对维特生化的迫切需求,结合该公司大客户经理的考核现状,本文对该公司大客户经理绩效考核体系设计与运用的理论依据、设计思路和方法等进行了系统的研究,并为该公司大客户经理设计了完善的绩效考核体系及其运用模式。文章共分五个部分。第一章绪论,内容包括问题的提出、研究的思路与研究方法、大客户经理国内外绩效考核研究现状以及本文的内容结构,第二章理论依据,介绍了设计的理论依据,同时创新地结合绩效考核理论与关系营销学理论来构建大客户经理的KPI体系;第三章现状分析,介绍了维特生化现状,对大客户经理的价值进行了阐述;第四章绩效考核方案设计,结合绩效考核现状介绍了绩效考核方案的设计思路及设计的新方案;第五章新方案的运用及其保障措施:最后是结论部分,介绍了新方案的特点,并对实行该方案的风险预防措施做了说明。

全文目录

第1章绪论  9-20
  1.1 问题的提出  9-14
    1.1.1 大客户的界定  9-11
    1.1.2 大客户经理的角色分析  11-12
    1.1.3 大客户经理绩效考核特质分析  12-13
    1.1.4 维特生化需求  13-14
  1.2 大客户经理国内外绩效考核研究现状  14-17
    1.2.1 大客户经理国外绩效考核研究现状  14
    1.2.2 大客户经理国内绩效考核研究现状  14-17
  1.3 研究的意义及目的  17
    1.3.1 研究目的  17
    1.3.2 研究意义  17
  1.4 本文研究的思路与研究方法  17-18
    1.4.1 研究思路  17-18
    1.4.2 研究方法  18
  1.5 本文的内容与结构  18-20
第2章构造维特生化大客户经理绩效考核体系的理论依据  20-34
  2.1 绩效考核概论  20-25
    2.1.1 绩效考核  20-22
    2.1.2 绩效考核指标体系  22-24
    2.1.3 采用客户关系图构建KPI体系  24-25
  2.2 激励理论综述  25-27
  2.3 关系营销学概论  27-34
    2.3.1 企业内部客户  28
    2.3.2 企业外部客户  28-29
    2.3.3 关系梯度  29-30
    2.3.4 大客户关系管理  30-31
    2.3.5 客户关系管理中大客户经理角色定位  31-34
第3章维特生化现状分析  34-43
  3.1 公司概况  34-37
    3.1.1 发展历程及关键成功因素  34-35
    3.1.2 组织结构设置  35-36
    3.1.3 产品应用  36
    3.1.4 近三年的发展目标  36
    3.1.5 远景规划  36-37
  3.2 水洗酶营销人力资源结构分析  37-39
    3.2.1 人力资源总量  37
    3.2.2 员工的部门分布  37
    3.2.3 员工类型分布  37
    3.2.4 员工年龄结构  37-38
    3.2.5 员工学历结构  38
    3.2.6 员工专业结构  38-39
  3.3 大客户市场分析  39-42
    3.3.1 市场需求  39
    3.3.2 竞争对手分析  39-40
    3.3.3 客户特征分析  40-42
    3.3.4 产品特征分析  42
  3.4 大客户经理价值分析  42-43
第4章维特生化大客户经理绩效考核方案设计  43-60
  4.1 大客户经理绩效考核现状分析  43-45
  4.2 大客户经理绩效考核设计思路  45-49
  4.3 大客户经理绩效考核实施方案设计  49-60
    4.3.1 绩效考核的目标  49
    4.3.2 考核体系基本构成  49
    4.3.3 绩效考核原则  49-50
    4.3.4 考核主体  50-51
    4.3.5 考核要素  51-52
    4.3.6 考核权重  52-55
    4.3.7 个体绩效考核实施程序  55-57
    4.3.8 考核结果处置主体  57-58
    4.3.9 考核面谈、反馈与改进  58
    4.3.10 绩效考核方案实施  58-60
第5章维特生化大客户经理绩效考核方案运用及保障措施  60-63
  5.1 维特生化大客户经理绩效考核方案运用  60-61
    5.1.1 实施有效管理的依据  60
    5.1.2 实施有效激励的参考  60-61
  5.2 维特生化大客户经理绩效考核方案运用保障措施  61-63
结论  63-64
参考文献  64-67
附录1 大客户经理岗位说明书  67-69
附录2 大客户经理月度考核表  69-71
致谢  71-72
攻读学位期间主要的研究成果  72

维特生化大客户经理绩效考核体系设计与运用

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