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中国联通衡阳分公司渠道研究

作　者: 肖劲风
导　师: 李军波
学　校: 湘潭大学
专　业: MBA
关键词: 营销渠道湖南联通衡阳分公司竞争优势渠道终端
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2008年
下　载: 52次
引　用: 1次
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内容摘要

随着中国加入WTO,包括中国联通在内的我国电信企业将面临来自国外竞争对手的越来越大的挑战。在这种挑战下湖南联通衡阳分公司要强化企业的管理优势,就需要不断改革,特别是营销渠道管理方面。在营销管理领域,营销渠道的建设是一个较大的实践难题。对于电信企业而言,营销渠道就是将电信业务快捷、高效地送达到每一个最终用户的路径。这是电信企业最重要的竞争资本之一,同时也是蕴涵可变因素最多的资本。在电信产品技术、质量、价格同质化趋势加剧的今天,单凭电信产品的自主优势在市场上独领风骚已非常困难。所以,营销渠道的竞争将成为电信市场上主要的竞争焦点。只有营销渠道的成功建设才能使电信企业具有差异化的竞争优势。为了弥补我国电信企业在营销渠道建设方面的不足,增强其竞争优势,本文将以湖南联通衡阳分公司的营销渠道建设为样本,以营销渠道管理理论和研究方法为指导思想,在对国内外电信企业在营销渠道建设方面的经验及创新趋势进行系统分析的基础上,对湖南联通衡阳分公司的营销渠道现状进行全方位的研究,总结出了湖南联通衡阳分公司现有营销渠道存在的主要问题,针对这些问题,进一步对湖南联通衡阳分公司的营销渠道建设模式进行了深入、细致的研究,并最终提出了湖南联通衡阳分公司营销渠道建设的具体办法。笔者希望本文可以为我国电信企业的营销渠道管理实践提供一些可以借鉴的思路,并进一步探索出符合市场实际的,能为中国电信企业所实用,具有一定前瞻性、新颖性的营销渠道建设策略,从而增强我国电信企业未来的竞争优势。

全文目录

摘要  4-5
Abstract  5-9
第1章绪论  9-13
  1.1 选题背景及意义  9-11
    1.1.1 选题的背景  9-10
    1.1.2 选题的意义  10-11
  1.2 本文研究方法  11
  1.3 本文的研究构思和内容布局  11-13
第2章营销渠道的相关理论及研究现状  13-26
  2.1 营销渠道的定义和特征  13-14
    2.1.1 营销渠道的定义  13-14
    2.1.2 营销渠道的特征  14
  2.2 营销渠道的类型  14-16
    2.2.1 直接渠道和间接渠道  14-15
    2.2.2 短渠道和长渠道  15
    2.2.3 宽渠道与窄渠道  15-16
    2.2.4 单渠道和多渠道  16
  2.3 营销渠道的地位及功能  16-18
    2.3.1 营销渠道的地位  16
    2.3.2 营销渠道的功能  16-18
  2.4 营销渠道的设计、管理及评估  18-21
    2.4.1 营销渠道的设计  18-19
    2.4.2 营销渠道的管理  19-20
    2.4.3 营销梁道的评估  20-21
  2.5 营销渠道的流程  21-23
  2.6 营销渠道的演进和发展  23-26
    2.6.1 渠道模式上的发展  23-24
    2.6.2 营销渠道结构上的发展  24
    2.6.3 营销渠道运作上的发展  24-25
    2.6.4 营销渠道功能上的发展  25-26
第3章衡阳联通渠道的现状和问题  26-44
  3.1 衡阳联通外部环境基本情况  26-32
    3.1.1 中国加入WTO对湖南联通衡阳分公司的影响分析  26-28
    3.1.2 国内移动通信市场的基本情况  28-29
    3.1.3 移动通信行业的发展及现状  29-30
    3.1.4 移动通信市场竞争的参与者  30-31
    3.1.5 国内移动通信行业渠道发展的变化  31-32
  3.2 衡阳联通发展状况  32-33
  3.3 衡阳联通营销渠道现状分析  33-39
    3.3.1 实体渠道以普通店为主  35-36
    3.3.2 电子渠道初具规模  36
    3.3.3 直销渠道不断延伸  36-38
    3.3.4 社会代理渠道成长壮大  38-39
  3.4 衡阳联通营销渠道体系存在主要问题  39-44
    3.4.1 实体渠道建设缺乏整体规划  39-40
    3.4.2 渠道成员合作忠诚度偏低  40-41
    3.4.3 数据业务缺乏整合提升  41-42
    3.4.4 电子梁道建设不够完善  42
    3.4.5 大客户工作尚未得到重视及渠道支撑  42-43
    3.4.6 市场营销政策执行力弱、协作能力差  43-44
第4章衡阳联通营销渠道建设的模式研究  44-62
  4.1 衡阳联通以往营销渠道建设中的失误总结  44-45
  4.2 衡阳联通营销渠道建设的约束条件  45-46
  4.3 衡阳联通营销渠道建设的总体思路  46-49
  4.4 衡阳联通营销渠道建设的具体办法  49-62
    4.4.1 营销终端的精耕细作  50-60
    4.4.2 营销渠道冲突的管理  60-62
第5章营销渠道管理优化措施  62-71
  5.1 加强渠道忠诚度控制  62
  5.2 提升自主渠道比重  62-65
    5.2.1 发展自办营业厅  63
    5.2.2 发展特许经营店  63-65
  5.3 加速高效推进行业合作  65-66
  5.4 全面考核渠道成员  66-68
  5.5 合理分配代理佣金  68
  5.6 加强渠道数字平台建设  68-69
    5.6.1 拓展电子渠道  68-69
    5.6.2 实现对渠道的信息化管理  69
  5.7 增强销售扩展能力  69-71
参考文献  71

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