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OP公司门店销售人员培训体系研究

作　者: 徐天佩
导　师: 侯丽敏
学　校: 华东理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 中小型企业发展转型门店销售人员培训体系培训效果评估
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2014年
下　载: 43次
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内容摘要

在当今商业竞争中,企业人力资源的培训与开发越来越成为企业发展的关键因素。而高素质的人才的培养主要依赖于系统的、有计划的、可持续的培训工作来实现。随着大型企业在员工培训上的良好示范,近年来,大多数中小型企业都充分认识到了培训体系建设与培训工作的开展对企业发展的重要作用。本文以oP公司这个快速发展的本土民营企业为研究背景,从宏观环境、公司发展、渠道合作伙伴和门店销售人员个人等四个角度分析了该公司对培训质量提升的迫切需求,又从反应态度、知识理念、行为习惯和业务结果等方面评估了oP公司过去的培训效果,分析总结了OP公司门店销售人员培训工作的亮点和不足,厘清培训工作的改善方向。为使改革工作能更好地贴近实际需求,本文通过较大范围的抽样调查了解和掌握了渠道合作伙伴对门店销售人员,以及门店销售人员对自身的培训需求,并借鉴国内外的经典理论和成功案例,尝试设计了一套结合了教材管理、讲师管理、学员管理和平台管理的体系架构,并确定了可行的实施策略和培训效果转化激励机制,以求更好地满足oP公司业务发展的需要。本文在结尾处对OP公司门店销售人员的培训体系改革效果的评估方法进行了探讨,并提出了对此后的体系运行与优化的展望。纵观国内外在员工培训方面的研究成果颇丰,但专门针对门店销售人员的或渠道合作伙伴的销售人员的培训研究或案例就比较少了。而本文的研究过程基于事实,研究成果已逐步接受实践的检验。虽然本文在调研工作的细致度上和培训效果评估的全面性上尚有不足,同时在解决方案中也还需要结合人力资源和学习型组织的概念做更深的展开,但本文仍然为oP公司的发展转型提供了强有力的门店销售人才培养的保障,也为国内众多中小型企业构建门店销售人员培训体系,提供了实践经验的参考。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-9
第1章绪论  9-13
  1.1 研究背景  9-10
  1.2 研究目的和意义  10-11
  1.3 研究的思路和方法  11-13
第2章理论综述  13-18
  2.1 学习心理学理论  13-14
    2.1.1 行为主义学习理论  13-14
    2.1.2 建构主义学习理论  14
    2.1.3 认知学习理论  14
  2.2 人力资本理论  14
  2.3 目标设定理论  14-15
  2.4 学习型组织理论  15
  2.5 成人学习理论  15-16
  2.6 培训转化理论  16-18
    2.6.1 同因素理论  16
    2.6.2 激励推广理论  16
    2.6.3 认知转换理论  16-18
第3章 OP公司、产品及其销售门店概述  18-20
  3.1 OP公司概述  18
  3.2 OP公司的产品  18
  3.3 OP公司的门店  18-20
第4章 OP公司门店销售人员培训体系现状、问题及其原因研究  20-34
  4.1 OP公司门店销售人员培训需求分析  20-26
    4.1.1 从宏观环境看  20
    4.2.2 从公司发展看  20
    4.2.3 从门店销售人员看  20-23
    4.2.4 从渠道合作伙伴看  23-26
  4.2 OP公司门店销售人员培训体系现状  26-29
    4.2.1 从反应态度层面来看培训满意度  26-27
    4.2.2 从知识学习层面上看培训效用  27-28
    4.2.3 从行为层面上看行为习惯与技能  28
    4.2.4 从结果层面上看销售业绩和人才发展  28-29
  4.3 OP公司门店销售人员培训体系问题及原因分析  29-34
    4.3.1 培训管理部门的架构和职能  29
    4.3.2 培训教材的管理  29-31
    4.3.3 培训对象的管理  31-32
    4.3.4 培训讲师的管理  32
    4.3.5 培训实施与培训绩效的管理  32-34
第5章 OP公司门店销售人员培训体系改革方案设计  34-50
  5.1 OP公司培训体系改革目标  34
  5.2 OP公司培训体系改革举措  34-47
    5.2.1 部门职能的优化  34-35
    5.2.2 培训内容的系统化  35-39
    5.2.3 培训平台的多样化  39-43
    5.2.4 学员管理的职业化  43-45
    5.2.5 实施管理与绩效管理的科学化  45-47
  5.3 OP公司新培训体系的实施策略  47-50
第6章 OP公司门店销售人员培训体系改革效果的评估  50-52
  6.1 新培训体系下培训效果的评估办法  50-51
    6.1.1 反应态度的评估办法  50
    6.1.2 知识理念的评估办法  50
    6.1.3 行为习惯的评估办法  50-51
    6.1.4 业务结果的评估办法  51
  6.2 新培训体系运行的评估办法  51-52
第7章结论与展望  52-54
  7.1 结论  52
  7.2 展望  52-54
参考文献  54-56
致谢  56-57
附录一：OP公司门店销售人员培训需求调研问卷  57-58
附录二：OP公司经销商、分销商培训需求调研问卷  58-59
卷内备考表  59

OP公司门店销售人员培训体系研究

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