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RK医疗集团的渠道管理策略

作　者: 舒畅
导　师: 陈锟
学　校: 电子科技大学
专　业: 工商管理
关键词: 医疗器械竞争战略渠道策略
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 45次
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内容摘要

自20世纪60年代麦卡锡在4Ps组合策略中第一次提出渠道策略概念以来,渠道管理策略的研究不断深化,企业管理者已经普遍认识到营销渠道是企业最重要的资源之一,同时也是变数最大的资产,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义,是企业战略规划中的重中之重。而今,在不断加速的全球经济一体化进程中,企业面临着经营环境的不确定性日益增大,产业边界日益模糊,产业结构的稳定性日益下降,企业各自的竞争优势越来越难以持续。置身于急剧变化环境中的企业,如何赢得持久的竞争优势,是企业家和管理学者们不断思考的课题。做为医疗器械公司,如何在蓬勃发展的中国医疗市场得到企业自身的发展,如何能在激烈的市场竞争中取得更大的市场份额,可以说是机遇与挑战并存。因此,企业战略规划和战略规划下的渠道策略选择显得尤为重要。今后,中国政府将大力发展农村医疗卫生服务体系,完善以社区卫生服务为基础的新型城市医疗卫生服务体系,进一步健全以县级医院为龙头、乡镇卫生院和村卫生室为基础的农村医疗卫生服务网络,加快建设以社区卫生服务中心为主体的城市社区卫生服务网络。这就表明新增卫生资源必须符合区域卫生规划,重点投向农村和社区卫生等薄弱环节。无疑,农村医疗市场和社区医疗服务体系将是未来最具潜力的医疗市场,为医疗器械行业企业提供了广阔的发展空间,同时,也为我们的渠道策略规划指明了方向。本文从中国医疗器械行业的实际情况出发,对医疗器械行业分销渠道的状况、RK医疗的概况、公司的营销战略、渠道策略进行深入的分析,以中国医疗器械行业的竞争环境、竞争能力为参照,对RK医疗集团渠道策略的选择和实施现状进行了研究。基于RK医疗集团采用差异化的竞争战略,通过对RK医疗数字获取、数字输出等几个产品线的系统介绍,结合对竞争对手产品、服务、渠道类型、规模的分析,RK医疗制定出相应的渠道策略规划,通过构建扁平化高效率的渠道结构,运用一系列的渠道控制和渠道激励措施,合理配置公司的优势资源,积极发挥本身的市场、产品、以及售后服务优势,最终实现渠道绩效的提升。论文计划共分为九章。第一章提出问题。介绍研究的背景、选题的意义和研究框架。第二章是渠道相关理论文献回顾。第三章是RK医疗集团的企业外部环境分析,包括医疗器械行业分析和行业竞争分析。第四章为RK医疗集团内部环境研究。研究包括组织资源、产品资源;企业的营销战略以及营销战略对于渠道策略的支持。第五章阐述RK医疗集团渠道结构策略。第六章介绍RK医疗集团渠道激励策略。第七章是RK医疗集团渠道控制策略。第八章说明RK医疗集团渠道策略的绩效。第九章是结论和展望

全文目录

摘要  4-6
ABSTRACT  6-10
第一章问题提出  10-13
  1.1 研究背景  10-11
  1.2 研究意义  11-12
  1.3 研究结构  12-13
第二章渠道管理相关文献回顾  13-16
  2.1 渠道结构理论  13
  2.2 渠道激励理论  13-15
  2.3 渠道控制理论  15-16
第三章 RK 医疗集团外部环境研究  16-23
  3.1 中国医疗器械行业分析  16-18
    3.1.1 中国医疗器械行业现状  16
    3.1.2 中国医疗器械行业发展特点  16-17
    3.1.3 中国医疗器械行业面临的问题  17-18
  3.2 行业竞争分析  18-23
    3.2.1 行业内主要竞争对手分析  18-20
    3.2.2 新的行业进入者的威胁  20-21
    3.2.3 买方议价能力  21
    3.2.4 医疗替代品的压力  21-22
    3.2.5 供方议价能力  22-23
第四章 RK 医疗集团内部环境研究  23-32
  4.1 RK 医疗集团简介  23-25
    4.1.1 RK 医疗集团的组织结构  23-24
    4.1.2 RK 医疗集团的产品结构  24-25
  4.2 RK 医疗集团营销战略对渠道策略的支持  25-29
    4.2.1 RK 医疗集团的营销战略  25-26
    4.2.2 RK 医疗集团营销战略对渠道策略的支持  26-29
  4.3 RK 医疗集团现行渠道策略及主要问题  29-32
第五章 RK 医疗集团的渠道结构策略  32-42
  5.1 RK 医疗集团渠道类型  32-33
  5.2 RK 医疗集团渠道层级  33-35
  5.3 RK 医疗集团渠道宽度  35-36
  5.4 RK 医疗集团渠道成员选择  36-42
    5.4.1 RK 医疗集团渠道成员选择的基本原则  36-38
    5.4.2 RK 医疗集团渠道成员选择的流程和标准  38-39
    5.4.3 RK 医疗医疗集团渠道成员责任和义务的确定  39-42
第六章 RK 医疗集团的渠道激励策略  42-48
  6.1 RK 医疗集团的渠道权力描述  42-45
    6.1.1 RK 医疗集团渠道权力测量  42-44
    6.1.2 RK 医疗集团渠道权力运用  44-45
  6.2 RK 医疗集团的渠道返利政策制定和实施  45-48
第七章 RK 医疗集团的渠道控制策略  48-54
  7.1 RK 医疗集团的渠道冲突治理  48-50
    7.1.1 渠道冲突管理规则  48-49
    7.1.2 渠道冲突的奖惩措施  49-50
  7.2 RK 医疗集团的渠道窜货治理  50-54
    7.2.1 制定完善的制度和政策  50-52
    7.2.2 建立完善的监督机制  52
    7.2.3 渠道窜货的处罚细则  52-54
第八章 RK 医疗集团渠道策略的绩效  54-57
  8.1 RK 医疗集团的渠道效率提升  54-55
  8.2 RK 医疗集团的渠道控制提升  55-56
  8.3 RK 医疗集团的市场份额提升  56-57
第九章研究结论、局限与后续展望  57-59
参考文献  59-61
致谢  61-62

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