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软件企业渠道风险预警管理研究

作　者: 林琳
导　师: 冷克平
学　校: 东北大学
专　业: 企业管理
关键词: 软件企业营销渠道渠道风险预警管理
分类号: F224
类　型: 硕士论文
年　份: 2007年
下　载: 38次
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内容摘要

软件产业是当今世界上增长最快的朝阳产业之一,并且越来越成为国家之间竞争的焦点。发达国家已经将软件与信息网络优势,作为其全球竞争的战略制高点。中国软件业在黑暗中摸索了十几年,尤其是1997年之后逐步走上成熟、稳重的发展之路。2000年,国务院18号文件《鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》、国务院办公厅47号文件《振兴软件产业行动纲要(2002～2005年)》相继出台、落实,让中国软件产业迎来了历史上最好的发展时期。随着政府电子政务及中国中小企业信息化建设蓬勃开展与深入推进,中国软件市场恢复性调整初见成效。各大中型软件企业抓住这个大好的市场契机,加大力度进行相关软件产品的市场营销,力争分得更大的蛋糕。于是,在现有的市场环境下,建设适合企业可持续发展的软件营销渠道就变得非常关键,得渠道者得天下,这已经成为IT行业的不传之秘。我国软件市场的结构及其特点,决定了我国软件企业的竞争侧重点应当是营销渠道的建设与管理。近年来,软件市场的竞争使得渠道的作用日益突出,同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜,也使得软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业渠道面临着更多更大的风险。渠道的重要性以及难以控制性的特点,使得渠道风险预警管理工作对软件企业的发展有重要意义。目前,我国软件企业的渠道研究还缺乏系统的理论指导,对于软件企业渠道风险预警管理研究更没有一套系统的评价方法。基于此,本文将营销风险及预警管理理论和渠道管理理论相结合,在此基础上,分析了我国软件企业竞争状况及渠道现状,提出了我国软件企业渠道中存在的突出问题,并针对这些问题,构建了较为系统和完整的软件企业渠道风险预警评价模型。研究提出了软件企业渠道风险预警评价指标体系和评价方法,并针对不同评价结果,进一步提出了软件企业渠道风险预警管理对策,从而对我国软件企业的渠道风险预警管理有一定的指导和借鉴意义。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-11
第1章绪论  11-19
  1.1 选题背景  11-12
  1.2 国内外研究现状  12-15
    1.2.1 国外相关理论研究  13-14
    1.2.2 国内相关理论研究  14-15
  1.3 研究目的与意义  15-16
  1.4 研究内容与框架  16-17
  1.5 创新之处  17-19
第2章软件产品和渠道风险预警管理理论概述  19-35
  2.1 软件产品及其市场特点  19-22
    2.1.1 软件产品定义及特征  19-21
    2.1.2 软件产品市场特点  21-22
  2.2 渠道风险理论概述  22-30
    2.2.1 渠道风险的内涵  22-23
    2.2.2 渠道风险的特征  23-24
    2.2.3 渠道风险的类型  24-30
  2.3 渠道预警管理理论概述  30-35
    2.3.1 渠道预警管理的内涵  30-31
    2.3.2 渠道预警管理的程序  31-33
    2.3.3 渠道预警管理决策  33-35
第3章我国软件市场及企业渠道现状  35-41
  3.1 我国软件市场现状  35-37
    3.1.1 我国软件市场结构  36
    3.1.2 我国软件市场竞争状况  36-37
  3.2 我国软件企业渠道现状  37-41
    3.2.1 我国软件企业现有渠道模式  37-39
    3.2.2 我国软件企业渠道成员构成  39-41
第4章软件企业渠道风险预警评价模型设计  41-59
  4.1 软件企业渠道风险预警评价指标体系的构建  41-49
    4.1.1 软件企业渠道风险预警评价指标体系的构建原则  41-42
    4.1.2 软件企业渠道风险预警评价指标体系的建立  42-49
  4.2 软件企业渠道风险预警的综合评价方法  49-59
    4.2.1 多级模糊综合评价法的基本原理  49-56
    4.2.2 软件企业渠道风险预警模式  56-59
第5章软件企业渠道风险预警管理对策  59-71
  5.1 软件企业渠道成员风险管理对策  59-66
    5.1.1 对渠道成员进行科学选择  59-62
    5.1.2 加强渠道成员的激励与支持  62-64
    5.1.3 改进渠道成员评价方法  64-66
  5.2 软件企业渠道冲突风险管理对策  66-67
    5.2.1 缓解中间商之间渠道冲突  66
    5.2.2 解决直接渠道和间接渠道之间冲突  66-67
  5.3 软件企业渠道信息风险管理对策  67-68
  5.4 软件企业渠道结构风险管理对策  68-71
    5.4.1 渠道结构模式调整  68-69
    5.4.2 渠道体系增值改进  69-71
第6章东软渠道风险预警管理实证研究  71-85
  6.1 公司概述  71-72
    6.1.1 公司介绍  71
    6.1.2 主导业务  71-72
    6.1.3 卓越品质  72
  6.2 问题提出  72-73
  6.3 东北大区NetEye产品渠道概况  73-76
    6.3.1 东软的NetEye产品渠道  73-75
    6.3.2 东北大区NetEye产品渠道问题分析  75-76
  6.4 东北大区NetEye产品渠道风险预警综合评价  76-80
  6.5 东北大区NetEye产品渠道风险预警管理对策  80-85
第7章结束语  85-87
  7.1 主要结论  85
  7.2 不足  85-86
  7.3 展望  86-87
参考文献  87-91
致谢  91-92
附录  92-94
攻读硕士学位期间发表论文情况  94-95
附录  95

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