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工商银行如何搞好银行市场营

作　者: 陈晓燕
导　师: 张桥云
学　校: 西南财经大学
专　业: 工商管理
关键词: 银行市场营销 金融业务创新 客户经理建设 关系兴行
分类号: F832.2
类　型: 硕士论文
年　份: 2003年
下　载: 159次
引　用: 1次
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内容摘要


现代金融市场环境随着金融体制改革的不断深化，金融市场环境发生了巨大的变化。中国加入WTO后，逐步放松了外资银行对客户、业务和地域的限制，外资银行和中国银行站在同一起跑线上与中国竞争，金融产品创新和业务竞争加剧，市场由卖方市场转变为买方市场，加之社会大众金融投资渠道逐渐向多元化方向发展，工商银行的市场地位和市场份额也发生了巨大的变化，中国工商银行的市场份额逐年呈下降趋势。在这们的市场局面下，中国工商银行应实施市场营销战略。 商业银行的市场营销是指银行从客户的需要出发，在确定好一定的目标市场后，通过市场调研、金融产品开发、定价、促销、监测，以实现利润最大化的整体活动。但是工商银行在市场营销过程中还存在有不少问题，主要是：研发和市场脱节；营销和销售脱节；销售和服务不分；风险系统和营销系统的设置不相匹配；目标市场不明确；引导客户进行重视不够。针对营销工作中出现的问题，我认为最重要的是要做好三方面的事情：一是金融业务创新；二是客户经理的建设；三是建立关系兴行的战略。针对金融业务创新要坚持“以市场为导向，以客户为中心”原则，摸索一条适合自身特点的金融业务创新道路。搞好客户经理队伍的建设，要做好选拔一支高素质的客户经理队伍；改革内部组织机构和客户经理的组织形式；制定科学的客户经理制实施办法；建立健全客户经理工作制度和流程；以客户为中心，改革银行运营机制；加强客户经理的培训工作；建立健全考核体系和激励机制，培养客户经理的忠诚度；合理分配和使用客户资源，建立客户与客户合理的配比关系。实施“关系兴行”战略，达到客户和银行的“双赢”。

全文目录


前言  6-7
第一章 银行市场营销—概论  7-15
  第一节 银行市场营销的特殊性  7-10
  第二节 银行市场营销的发展历程  10-11
  第三节 银行实行市场营销的意义  11-12
  第四节 工商银行在市场营销中存在的问题  12-15
第二章 银行市场营销的重点—银行金融业务创新  15-28
  第一节 银行金融业务创新的涵义  15-17
  第二节 银行金融业务设计原则  17-19
  第三节 银行金融业务创新存在的问题及制度保证  19-21
  第四节 对公金融业务创新的具体策略  21-24
  第五节 个人金融业务创新的具体策略  24-28
第三章 工商银行市场营销的实现方式—客户经理制与关系立行战略  28-47
  第一节 商业银行客户经理制的含义及内容  28-32
  第二节 工商银行的客户经理制  32-42
  第三节 实施关系立行战略  42-47
结束语  47-48
参考书目  48-49
致谢  49

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中图分类: > 经济 > 财政、金融 > 金融、银行 > 中国金融、银行 > 银行制度与业务
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