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识别市场机会的客户系统经济学方法研究

作　者: 徐洪奎
导　师: 吴广谋
学　校: 东南大学
专　业: 工商管理
关键词: 客户客户系统经济学市场机会 VOLVO
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2005年
下　载: 134次
引　用: 1次
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内容摘要

在今天的商业世界里,企业之间的竞争变得越来越激烈。企业必须时刻关注社会的发展变化及其给企业带来的发展机会。任何一个企业如果想生存下去、想获得更好的发展,就必须学会识别企业的市场机会。企业机会是适合企业发展的市场机会,因而,市场机会的识别便成为企业工作的重点。在所有影响市场机会的内、外部因素中,对企业影响最大的莫过于顾客需求变化带来的机会。因此,对于客户需求的分析识别无疑是重中之重。实践中,大多数企业识别市场机会还仅仅停留在领导人的主观判断或偶然性的分析预测层面上,这已经远远不能满足现代社会的企业发展了。这就需要企业进行系统的科学的市场研究工作,尤其是对客户需求进行系统分析。客户系统经济学方法便是将客户作为一个整体系统,用经济学的方法对之进行系统的分析。本文从实践工作出发,以客户系统经济学理论为基础,对以下内容展开了研究:对市场机会的特征及分析方法的相关基础理论进行了系统的整理,重点综述了客户系统经济学方法的研究进展。按照客户系统经济学方法的内在要求,将运用客户系统经济学方法识别市场机会需要的操作步骤细化分解,详细探索每一步骤的工作。以VOLVO卡车公司为例,分析了VOLVO卡车公司如何运用客户系统经济学识别市场机会并最终取得成功。希望我国企业以此为鉴,尽快摆脱价格竞争的陷阱,潜下心来系统地分析市场、分析客户,尽早识别摆在企业面前的发展良机,实现企业的快速发展。

全文目录

摘要  4-5
ABSTRACT  5-7
第一章概述  7-10
  1.1 市场机会识别的意义  7-8
  1.2 市场机会识别的方法  8-9
  1.3 本文研究的主要内容和方法  9-10
第二章市场机会及其变化特征  10-27
  2.1 市场机会和企业机会  10-13
  2.2 基于企业自身变化引起的机会及其识别方法:  13-16
  2.3 基于外部环境变化带来的机会及其识别方法  16-21
  2.4 基于客户需求变化引起的机会及其识别方法  21-27
第三章基于客户系统经济学的识别方法  27-32
  3.1 客户系统经济学方法的起源与发展  27-29
  3.2 客户系统经济学的研究现状  29-31
  3.3 客户系统经济学方法主要步骤  31-32
第四章应用客户系统经济学方法主要步骤  32-52
  4.1 市场细分  32-37
  4.2 圈定核心顾客  37-41
  4.3 审视顾客链  41-47
  4.4 建立新的价值曲线  47-52
第五章 VOLVO卡车公司的实践  52-61
  5.1 VOLVO卡车公司  52-53
  5.2 VOLVO卡车在中国的发展  53-54
  5.3 VOLVO应用客户系统经济学的分析  54-61
第六章结束语  61-62
致谢  62-63
参考文献  63-66
作者在学期间发表论文  66

识别市场机会的客户系统经济学方法研究

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