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银行在新城区公司业务拓展问题研究

作　者: 温引竞
导　师: 熊剑
学　校: 暨南大学
专　业: 会计学
关键词: 新城区 银行公司业务 目标客户 管理架构 激励机制
分类号: F832.2
类　型: 硕士论文
年　份: 2006年
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内容摘要


新城区是南方某大城市中银行同业竞争最为激烈的一个区域，同业格局呈现四大国有商业银行为主、中小银行并起、城乡信用社跟随、外资金融机构抢滩的局面。尤其是对新城区蓬勃发展的公司业务的竞争更是异常激烈。 鉴于此，本文结合作者在新城区B银行的实践经验，采用案例与调查研究相结合的方法，通过分析新城区支行的内、外部经营环境及近年公司业务拓展的现状，发现其公司业务拓展存在的问题主要有：客户结构与区域内公司客户特点仍欠匹配；贷款优质客户争揽难度高；公司业务拓展的管理架构仍欠科学合理，个人考核激励机制还不够完善，使得公司业务拓展部门争夺市场的效用受到限制。 通过深入探讨问题的成因，同时分析相关文献的研究成果，本文从拓展公司业务目标客户、整合公司业务拓展的管理架构、完善公司业务拓展的个人激励机制等三个方面，提出解决公司业务拓展问题的措施，包括： 一、在公司业务目标客户拓展上，要做好目标客户的选择，选准行业目标客户和具体的短期、中长期目标客户。采取有效的营销措施，主攻新客户拓展。 二、整合公司业务拓展的管理架构，建立公司业务拓展的营销协调管理组织，进一步完善公司业务拓展“前中后台分离”的架构，形成以营销团队为核心对外营销，其他团队提供产品和服务支持的架构，强化公司业务部门的营销拓展职能。 三、完善公司业务拓展的个人激励机制，推行综合效益指标为主的考核，考核指标包括效益指标、业绩指标、专项指标、未来客户发展指标、工作质量指标，按4：2：2：1：1的权重计。完善非货币化的激励办法。

全文目录


摘要  4-5
Abstract  5-10
1. 前言  10-15
  1.1 研究背景  10
  1.2 研究目的与方法  10-11
  1.3 研究内容的安排  11
  1.4 相关文献评价与理论回顾  11-15
    1.4.1 对国内外研究的简要评价  11-13
    1.4.2 对 B银行已有研究的简要评价  13-15
2. B银行在新城区的经营状况分析  15-26
  2.1 新城区支行外部经营环境分析  15-19
    2.1.1 市场环境  15-16
    2.1.2 业务总量测算  16-17
    2.1.3 市场份额测算  17
    2.1.4 同业竞争情况  17-19
  2.2 新城区支行内部经营环境分析  19-22
    2.2.1 新城区支行的有利条件  19-20
    2.2.2 新城区支行的不利因素  20-22
  2.3 新城区支行公司业务拓展的现况分析  22-26
    2.3.1 各类业务发展情况  22-24
    2.3.2 现行管理架构与考核机制  24-26
3. 新城区支行公司业务拓展存在问题的分析  26-30
  3.1 客户结构与区域内公司客户特点仍欠匹配  26-27
  3.2 管理架构仍欠科学合理  27-28
  3.3 公司业务拓展的个人考核激励机制还不够完善  28-30
4. 公司业务目标客户的拓展方式探讨  30-40
  4.1 公司业务目标客户的选择  30-33
    4.1.1 行业目标客户发展策略  30-32
    4.1.2 具体目标客户的选择  32-33
  4.2 拓展公司业务目标客户的措施  33-34
  4.3 目标客户拓展的预期效果  34-40
    4.3.1 企业存款规模及结构发展的效果预测  34-36
    4.3.2 公司授信业务发展的效果预测  36-38
    4.3.3 对公中间业务发展的效果预测  38
    4.3.4 核心竞争力发展的效果预测  38-40
5. 公司业务拓展的管理架构整合  40-44
  5.1 建立公司业务拓展的营销协调管理组织  40-41
  5.2 联结网点，建立区域性营销中心  41
  5.3 完善公司业务拓展“前中后台分离”的架构  41-44
6. 公司业务拓展的激励机制设计  44-51
  6.1 对一线单位的激励机制设计  44-46
    6.1.1 企业存款的绩效考核设计  44-45
    6.1.2 对公中间业务的绩效考核设计  45-46
    6.1.3 资产业务的绩效考核设计  46
  6.2 对公司业务拓展部门的激励机制设计  46-48
  6.3 对公司业务部客户经理的个人激励机制设计  48-51
    6.3.1 推行综合效益指标为主的考核  48-49
    6.3.2 完善非货币化的激励办法  49-51
7. 结论  51-53
参考文献  53-55
致谢  55

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中图分类: > 经济 > 财政、金融 > 金融、银行 > 中国金融、银行 > 银行制度与业务
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