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直销模式探讨

作　者: 马志江
导　师: 钱敏
学　校: 南京理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 直销营销模式变革发展战略
分类号: F713.32
类　型: 硕士论文
年　份: 2006年
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引　用: 3次
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内容摘要

安利公司是一家传统的直销企业，1992年进入中国内地市场。由于中国宏观环境的变化，直销业在中国经历了许多波折，2005年，中国《直销管理条例》正式出台，《条例》制定了一些新的管理规定，如对企业经营产品范围的放宽，对企业奖酬制度的限定等，这些对安利等传统直销公司来说，既存在机遇，又面临着巨大的挑战。本论文通过对直销本质的研究、分析企业面临的宏观环境以及自身条件等，从几个方面探讨安利公司营销改革与创新，寻求安利公司新的发展途径。薪酬制度的调整要求直销网络必须作出相应的变革，直销队伍应向扁平化发展，公司应制定具体的管理条例，从直销员的加入条件、业务培训、雇佣关系、风险机制、激励机制以及新的薪酬制度等方面，加强对整个直销队伍的管理。传统的直销营销渠道在新的环境下受到诸多的约束，直销要寻求新的发展，必须积极拓宽营销渠道，发展经销商、专卖店、网络营销、店铺等营销渠道。直销公司的传统形象一直倍受争议，对于拓展新的环境下新的市场，公司应从建立品牌的角度出发，重新对品牌进行再定位，加强品牌管理，树立良好的公众形象。

全文目录

摘要  3-4
Abstract  4-9
1 引言  9-12
  1.1 研究背景  9-10
  1.2 研究的必要性  10-11
  1.3 研究主体的界定及论文结构  11-12
2 有关理论及概念  12-19
  2.1 直销  12-16
    2.1.1 直销的起源及发展  12-13
    2.1.2 直销的定义  13
    2.1.3 直销的特点  13-14
    2.1.4 直销模式分类  14-15
    2.1.5 直销网络  15-16
  2.2 营销渠道  16
    2.2.1 营销渠道涵义及功能  16
    2.2.2 营销渠道的简单模型  16
  2.3 品牌  16-19
    2.3.1 品牌的涵义  16-17
    2.3.2 品牌的作用  17-19
3 企业外部环境分析  19-31
  3.1 宏观环境分析  19-23
    3.1.1 中国直销环境  19-20
    3.1.2 政治法律环境  20-22
    3.1.3 经济环境  22
    3.1.4 自然环境  22-23
    3.1.5 技术环境分析  23
  3.2 行业分析  23-26
    3.2.1 行业性质  23-24
    3.2.2 行业结构  24-25
    3.2.3 行业竞争  25-26
    3.2.4 直销行业竞争分析  26
  3.3 消费者分析  26-31
    3.3.1 消费者动机分析  26-27
    3.3.2 消费者购买决策过程分析  27-28
    3.3.3 消费者的特征分析  28-31
4 企业内部条件分析  31-41
  4.1 安利的发展  31-32
    4.1.1 安利的创立和发展  31-32
    4.1.2 安利在中国市场的发展  32
  4.2 安利直销模式  32-41
    4.2.1 安利直销网络  32-36
    4.2.2 安利的奖酬制度  36-39
    4.2.3 安利营销渠道  39-40
    4.2.4 安利品牌管理  40-41
5 安利公司网络管理与变革  41-49
  5.1 安利直销网络设计  41-44
    5.1.1 企业销售队伍  41-42
    5.1.2 网络结构设计  42-44
  5.2 直销员管理  44-49
    5.2.1 直销员加入  44-45
    5.2.2 直销员的培训  45-46
    5.2.3 建立雇佣关系  46
    5.2.4 建立风险机制  46
    5.2.5 加强对直销员的监督  46-47
    5.2.6 提高销售效率  47
    5.2.7 直销员激励  47-48
    5.2.8 直销员薪酬管理  48-49
6 安利公司直销渠道管理与创新  49-55
  6.1 安利公司营销渠道设计  49-53
    6.1.1 制定渠道目标与任务  49-50
    6.1.2 制定营销渠道结构  50-51
    6.1.3 经销商渠道  51
    6.1.4 专卖店  51-52
    6.1.5 网络营销  52-53
    6.1.6 店铺  53
  6.2 渠道管理  53-55
    6.2.1 评价渠道成员  53-54
    6.2.2 激励渠道成员  54
    6.2.3 渠道改进  54-55
7 安利品牌管理与创新  55-61
  7.1 安利品牌识别和定位设计  55-59
    7.1.1 安利品牌再定位  55-57
    7.1.2 安利品牌识别  57-58
    7.1.3 品牌传播  58-59
  7.2 品牌战略决策  59-61
    7.2.1 安利品牌结构  59-60
    7.2.2 安利品牌战略决策  60-61
结论  61-62
致谢  62-63
参考文献  63-64

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