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冲动性购买影响因素及营销策略研究

作　者: 宋涛
导　师: 万华
学　校: 沈阳理工大学
专　业: 企业管理
关键词: 冲动性购买影响因素圆点营销营销策略
分类号: F224
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

现在的学者对于冲动性购买的研究比较广泛,但是研究的内容过于宽泛,对商家来说缺乏实际操作力,或者说选取的因素很多都是客观因素,或商家不可控因素,商家无法通过适当的调控来改变这些因素,所以也就不能为商家制定针对冲动性购买的营销策略提供参考。同时,现在还没有一个专门适合于冲动性购买的营销理论。本文在对冲动性购买影响因素的选取中,则偏重于那些对商家来说具有一定控制能力的因素,商家可以通过制定相应的营销策略来改变这些因素,以便于达到提高冲动性购买发生几率的目的,从而达到商家所期望的营销目的。所以本文根据这个原则选取了营销领域中的17个影响因素,并根据这17个因素制定了冲动性购买影响因素的调查量表。然后利用这个调查量表收集原始数据,并运用lisrel软件对所得数据进行统计分析,建立这些影响因素与冲动性购买的结构方程模型,并求得各个因素对冲动性购买的参数估计值。然后,通过对结构方程模型的分析,确定这17个影响因素对冲动性购买影响程度的大小,并根据其参数估计值的大小将这17个影响因素划分为了四类。然后,本文分析了冲动性购买发生处于消费者购买决策过程中的位置,并根据这个分析提出了一个专门适合于提高消费者冲动性购买发生几率的圆点营销理论。所谓的圆点营销就是指以针对于消费者冲动性购买行为发生的那一刻或者消费者购买决策过程中圆点A处的,旨在提高诱发消费者发生冲动性购买成功几率的营销策略。并对圆点营销理论作了详细的阐述。本文的最后,将冲动性购买影响因素的分析结果和圆点营销理论相结合,详细的介绍了很多比较适合于冲动性购买的圆点营销策略,并对各个子圆点营销策略的具体内容、实施方法以及所关注的因素等作了全面的阐述。

全文目录

摘要  6-7
Abstract  7-11
第1章绪论  11-17
  1.1 研究背景与意义  11-12
    1.1.1 研究背景  11
    1.1.2 研究意义  11-12
  1.2 文献综述  12-15
    1.2.1 国外研究现状  12-13
    1.2.2 国内研究现状  13-14
    1.2.3 国内外文献述评  14-15
  1.3 研究方法与创新点  15-17
    1.3.1 研究方法  15-16
    1.3.2 创新点  16-17
第2章相关理论概述  17-21
  2.1 冲动性购买相关理论  17-18
    2.1.1 冲动性购买简介  17
    2.1.2 感性理论  17-18
  2.2 统计分析相关理论  18-19
    2.2.1 李克特量表  18
    2.2.2 结构方程模型概述  18-19
  2.3 其他相关理论  19-21
    2.3.1 视觉与思维  19-20
    2.3.2 顾客满意理论  20-21
第3章冲动性购买影响因素分析  21-55
  3.1 冲动性购买影响因素分类  21-22
  3.2 冲动性购买影响因素的选取  22-27
  3.3 量表设计  27-34
    3.3.1 量表开发设计的方法  27
    3.3.2 各因素的量表设计  27-31
    3.3.3 预调查研究  31-34
  3.4 调查问卷设计与实施  34
    3.4.1 正式调查问卷  34
    3.4.2 调查实施  34
  3.5 数据统计与描述性分析  34-38
    3.5.1 样本基本特征  35
    3.5.2 观测变量描述性统计分析  35-38
  3.6 影响因素的结构方程模型建立  38-46
    3.6.1 信度分析  38-39
    3.6.2 验证性因子分析  39-42
    3.6.3 模型结构设定分析  42-43
    3.6.4 最终结构方程模型  43-46
  3.7 影响因素的结构方程模型分析  46-55
    3.7.1 各结构模型的结果分析  46-50
    3.7.2 结构模型对提出营销策略的指导作用  50-55
第4章冲动性购买营销策略  55-64
  4.1 冲动性购买营销策略的提出  55-58
    4.1.1 消费者购买决策过程新解  55-57
    4.1.2 冲动性购买的三个阶段  57-58
    4.1.3 冲动性购买发生位置的营销启示  58
  4.2 冲动性购买的营销策略——圆点营销  58-64
    4.2.1 圆点营销提出的理论依据与定义  58-59
    4.2.2 圆点营销的作用层面  59-60
    4.2.3 圆点营销的主要特点与关键因素  60-61
    4.2.4 圆点营销的结构图  61-62
    4.2.5 圆点营销与传统营销的比较  62-63
    4.2.6 圆点营销对冲动性购买的适用性  63-64
第5章圆点营销策略的应用  64-81
  5.1 圆点营销的三步营销策略  65-66
  5.2 冲动性购买前期圆点营销策略  66-69
    5.2.1 广告策略  66-67
    5.2.2 引起关注策略  67-68
    5.2.3 记忆储存策略  68-69
  5.3 冲动性购买中期圆点营销策略  69-78
    5.3.1 心理暗示策略  69-71
    5.3.2 决策场所策略  71-73
    5.3.3 POP 广告策略  73
    5.3.4 视觉营销策略  73-75
    5.3.5 有形展示策略  75-76
    5.3.6 味觉营销策略  76
    5.3.7 记忆唤醒策略  76-78
  5.4 冲动性购买后期圆点营销策略  78-81
结论  81-84
参考文献  84-88
攻读硕士学位期间发表的论文和获得的科研成果  88-89
致谢  89-90
附录A 调查问卷  90-93
附录B 验证性因子分析的拟合优度输出结果  93-94

冲动性购买影响因素及营销策略研究

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