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战略转型背景下IBM公司渠道变革研究

作　者: 李柏仪
导　师: 王西麟
学　校: 首都经济贸易大学
专　业: 工商管理
关键词: 战略转型渠道变革渠道整合
分类号: F416.671
类　型: 硕士论文
年　份: 2008年
下　载: 294次
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内容摘要

伴随着全球化经济浪潮、规模经济的出现和市场竞争的日趋激烈,很多企业主动或被动做出战略转型的抉择。战略的转型必然会带来渠道的漂移,如何通过改进分销渠道、降低渠道损耗,获得效益最大化,以重新赢得竞争优势,成为越来越的企业关注的焦点,渠道整合的概念也应运而生。渠道整合实际上是一种渠道关系的再调整,每一次调整都会牵一发而动全身,如果处理不好,会引起整个渠道体系的动荡。因而,在战略转型背景下研究企业的渠道变革之法,即显得迫切而重要。IBM在IT业界举足轻重,无论是其战略转型还是管理经验,都极具典型意义和研究价值。首先,我们从IBM公司的战略转型切入,介绍了其战略转型的背景及意义,然后,结合研究的主题,介绍了相关的营销渠道及渠道整合理论,接着又介绍了IT企业渠道模式的特点,然后展开了对IBM渠道整合的分析。首先是对其渠道整合的环境分析,从宏观层面微观视角;然后揭示其渠道整合思路的目标和渠道整合思路;接着展开对其渠道体系如何构建的分析;最后,落脚于对其整合效果的评估上。本文通过对IBM公司渠道变革之路及整合措施的研究,管窥渠道转型的脉络与趋势,得出较有参考价值和借鉴意义的总结,以期对我国IT企业渠道困境突围,有所启益。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-9
1 引言  9-10
  1.1 选题背景与意义  9
  1.2 分析思路与框架  9-10
2 IBM战略转型回顾  10-18
  2.1 战略转型背景分析  10-13
    2.1.1 外部环境分析  10-11
    2.1.2 内部条件分析  11-13
  2.2 战略转型关键举措  13-16
  2.3 战略转型意义和作用  16-18
3 IBM原有渠道模式分析  18-23
  3.1 渠道模式的种类  18-19
  3.2 营销渠道与战略实施  19-20
    3.2.1 渠道成员选择  19
    3.2.2 IBM原有渠道模式  19-20
  3.3 原有的营销渠道问题分析  20-23
4 IBM营销渠道变革  23-39
  4.1 整合环境分析  23-26
    4.1.1 产业变革趋势  23-24
    4.1.2 行业市场发展趋势  24
    4.1.3 营销渠道变革趋势  24-26
  4.2 渠道架构变革  26-30
    4.2.1 渠道整合目标  26-27
    4.2.2 渠道整合思路  27
    4.2.3 渠道体系构架  27-30
  4.3 渠道管理变革  30-39
    4.3.1 渠道成员选择  30-32
    4.3.2 渠道激励与维护  32-33
    4.3.3 渠道冲突管理  33-39
5 营销渠道整合效果评估  39-46
  5.1 效果评价的准则  39-41
  5.2 营销渠道绩效评估  41-42
  5.3 效果评价与对比分析  42-44
  5.4 结论  44-46
致谢  46-47
参考文献  47-49
详细摘要  49-53

战略转型背景下IBM公司渠道变革研究

内容摘要

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