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D公司变频器在中国纺织业业务拓展策略研究

作　者: 曾永齐
导　师: 李乃和
学　校: 上海交通大学
专　业: 工商管理
关键词: 变频器纺织业业务拓展战略管理
分类号: F426.81
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

中国已成为世界最大的纺织产品制造国,纤维生产量占全球总量的三分之一,是纺织机械最大的消费国和进口国。纺织机械的种类比较繁多,传统的纺织机器用人多、劳动强度和能耗高。随着时代的发展和技术的进步,纺织机械自动化程度在不断提高,以减轻对大量人工的依赖,提高生产效率和产品质量,降低能耗。随着纺织机械自动化的不断提高,对变频器的需求越来越多,中国纺织业已成为变频器销售的一大市场,国内外众多变频器生产商都在加大对中国纺织业的投入,以期获得一定的市场份额。本文以D公司传动部作为课题研究对象,对其变频器产品在中国纺织业的业务发展策略进行研究。首先介绍了变频器行业的发展状况和D公司的背景情况,并指出面对变频器在纺织业的迅速发展D公司面临的机遇和存在的问题。然后分析了组织营销和目标市场营销理论。随后,利用PEST分析法和五力模型对D公司的外部环境进行了分析,利用EFE矩阵对D公司的外部因素进行了评估;分析了D公司的产品和市场状况、销售能力以及技术开发能力等内部因素,利用IFE矩阵对D公司的内部环境进行了评估。然后根据STP营销理论,利用二阶段法对D公司变频器在纺织业进行了宏观市场细分和微观市场细分,共细分为12个微观细分市场。根据三类共九个标准来评价12个细分市场的吸引力;按照细分市场的吸引力,选定了D公司变频器在纺织业的第一目标市场和第二目标市场,放弃了两个吸引力较差的细分市场;D公司将利用差异化营销在第一目标市场和第二目标市场展开营销活动。根据D公司的自身以及产品的状况,提出了D公司变频器在纺织业的市场定位。最后根据D公司的内外部环境以及纺织行业的市场情况,提出了D公司变频器在纺织业的短期、中期和长期业务拓展策略。本文对D公司变频器在纺织业的业务发展和销售持续增长有重要意义,同时对其他同类型公司也有一定借鉴意义。

全文目录

摘要  4-6
ABSTRACT  6-11
第1章绪论  11-15
  1.1 研究背景和意义  11-14
  1.2 本文基本框架  14-15
第2章理论分析和文献综述部分  15-28
  2.1 组织市场营销  15-21
    2.1.1 组织市场营销的起源和界定  15-16
    2.1.2 组织市场的特征  16-17
    2.1.3 组织客户的购买行为分析  17-21
  2.2 目标市场营销理论  21-28
    2.2.1 组织市场细分概述  21-22
    2.2.2 组织市场细分方法  22-25
    2.2.3 目标市场选定  25-27
    2.2.4 市场定位  27-28
第3章 D 公司变频器外部环境分析  28-44
  3.1 宏观环境分析  28-33
    3.1.1 政治法律环境分析  28-30
    3.1.2 经济环境分析  30-32
    3.1.3 社会文化环境分析  32
    3.1.4 技术环境分析  32-33
  3.2 产业竞争性分析  33-42
    3.2.1 供应商的讨价还价能力  34-35
    3.2.2 购买者的讨价还价能力  35
    3.2.3 新进入者的威胁  35-37
    3.2.4 替代品的威胁  37
    3.2.5 行业内现有竞争者的竞争  37-42
      3.2.5.1 纺织业内现存竞争格局  38-39
      3.2.5.2 纺织行业内竞争者介绍  39-42
  3.3 外部环境因素评价矩阵（EFE）  42-44
第四章 D 公司变频器内部环境分析  44-51
  4.1 产品和市场状况分析  44-45
  4.2 销售能力分析  45-46
  4.3 技术开发能力分析  46-47
  4.4 组织管理能力分析  47-48
  4.5 物资采购供应能力分析  48
  4.6 财务管理能力分析  48-49
  4.7 内部环境因素评价矩阵（IFE）  49-51
第五章 D 公司变频器在纺织业的市场定位及拓展策略  51-63
  5.1 D 公司变频器的市场细分  51-55
  5.2 D 公司变频器的细分市场吸引力和目标市场选定  55-57
  5.3 D 公司变频器的市场定位  57-58
  5.4 D 公司变频器在纺织业的业务拓展策略  58-63
    5.4.1 D 公司变频器在纺织业的短期业务拓展策略（1-2 年）  58-61
    5.4.2 D 公司变频器在纺织业的中期业务拓展策略（3-5 年）  61-62
    5.4.3 D 公司变频器在纺织业的长期业务拓展策略（5-8 年）  62-63
第6章研究的总结和展望  63-64
参考文献  64-66
致谢  66-67
攻读学位期间发表的学术论文目录  67

D公司变频器在中国纺织业业务拓展策略研究

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