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基于发展中心的销售人员胜任力开发研究

作　者: 马欢欢
导　师: 张明亲
学　校: 西安工业大学
专　业: 企业管理
关键词: 发展中心销售人员胜任力
分类号: F713.3;F224
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
下　载: 162次
引　用: 1次
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内容摘要

在市场竞争日趋激烈的今天,企业销售人员的胜任力直接影响着企业的业绩,关系着企业的生存和发展。因此,如何更有效地开发和提高企业销售人员的胜任力也就越来越受到企业和研究者的重视。作为开发胜任力的一种系统的方式和过程,发展中心的理论开始进入人力资源与组织管理的领域。本研究的内容就是得出研究范围内企业的销售人员胜任力并且在发展中心理论的基础上探讨对销售人员胜任力的开发情况。本文首先在阅读大量文献的基础上,对相关研究成果进行了简单的回顾与总结,然后提出了研究构思与研究假设。其次,本研究通过访谈研究并结合相关研究成果,初步得到了销售人员胜任特征的要素,并通过访谈初步编制量表,样本试测修订量表,并进行了后续的大样本调查,运用探索性因素分析验证了销售人员胜任特征的要素构成。运用相关分析、回归分析及差异分析研究了销售人员胜任特征与发展中心之间的关系。通过研究发现：(1)销售人员胜任力是一个多维概念,具体包括人际关系与沟通、客户服务导向、成就导向、思维能力、市场敏感力、团队协作、专业知识技能、影响力八个胜任力要素；(2)发展中心对销售人员胜任力开发有显著影响；(3)高胜任力水平的销售人员在胜任力开发上更接近于发展中心的要求；(4)外资企业在销售人员胜任力开发上比本地企业更接近于发展中心的要求且更有效；(5)发展中心对不同年龄和性别的销售人员胜任力的开发效果无显著差异,而在学历这个人口变量上发展中心对销售人员胜任力的开发效果存在一定的差异。本研究为销售人员胜任力和发展中心的理论研究提供了补充。经过分析,研究者认为相应研究范围内销售人员胜任力有其行业特点,基于发展中心的销售人员胜任力开发过程对提高销售人员的胜任力能起到重要的作用,企业应该根据发展中心的理论改善其销售胜任力开发过程,这样会很有益于提高企业的销售业绩。

全文目录

摘要  3-5
Abstract  5-9
1 绪论  9-13
  1.1 研究背景  9
  1.2 研究目的和意义  9-10
  1.3 研究的主要内容和研究方法  10-11
    1.3.1 研究的主要内容  10-11
    1.3.2 研究方法和工具  11
  1.4 研究的创新之处  11
  1.5 研究的思路和结构安排  11-13
2 文献研究综述  13-28
  2.1 销售人员的界定及特点  13-16
  2.2 胜任力相关研究综述  16-23
    2.2.1 胜任力相关研究回顾  16-20
    2.2.2 销售人员胜任力相关研究  20-23
  2.3 发展中心研究回顾  23-27
    2.3.1 发展中心的定义  23-24
    2.3.2 发展中心的起源  24-25
    2.3.3 发展中心的演变分化  25-26
    2.3.4 发展中心的影响因素  26-27
  2.4 本章小结  27-28
3 研究设计与假设提出  28-37
  3.1 研究构思  28-30
    3.1.1 以往研究的主要结论和进展  28
    3.1.2 以往研究的不足  28-29
    3.1.3 研究构思  29-30
  3.2 研究变量的界定  30-35
    3.2.1 销售人员胜任力变量界定  30-33
    3.2.2 发展中心变量界定  33-34
    3.2.3 胜任力开发变量界定  34-35
  3.3 研究假设  35-36
  3.4 本章小结  36-37
4 研究实施与假设验证分析  37-55
  4.1 问卷开发与试测  37-39
    4.1.1 问卷开发  37-38
    4.1.2 问卷试测  38-39
  4.2 问卷数据收集  39-40
    4.2.1 数据收集方法  39
    4.2.2 数据收集情况汇总  39
    4.2.3 样本特征分布  39-40
  4.3 问卷信度与效度分析  40-43
    4.3.1 销售人员胜任力信度和效度分析  40-42
    4.3.2 发展中心与胜任力开发情况量表信度和效度分析  42-43
  4.4 各基本假设的验证分析  43-53
  4.5 本章小结  53-55
5 结论  55-59
  5.1 本研究的主要研究结果  55-56
  5.2 本研究的实践意义  56
  5.3 本研究的不足  56-57
  5.4 对未来研究的展望  57-59
参考文献  59-62
攻读硕士学位期间发表的论文  62-63
致谢  63-66
附录  66-69

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