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民营企业销售人员薪酬设计研究与实践

作　者: 苟小军
导　师: 汪秀英
学　校: 首都经济贸易大学
专　业: 企业管理
关键词: 民营企业销售人员薪酬设计
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
下　载: 604次
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内容摘要

改革开放以来,我国民营企业发展迅速,已经成为我国GDP的主要贡献者之一,同时也对我国的社会就业、经济增长和经济体制改革等方面都做出了巨大的贡献。进入21世纪之后,随着市场经济体系的逐步完善,企业间的竞争、特别是对人才的竞争日趋激烈。销售人员直接实现公司产品在市场上的价值、把握公司经济命脉,因而是公司最为重要的人力资源。对于目前竞争异常激烈的市场环境,如何有效地激励销售人员是摆在众多民营企业面前的共同问题。在诸多激励因素中,薪酬已成为民营企业能否吸引人才、激励人才和留住人才的关键。因此,针对销售人员建立起一套完善、具有竞争力和激励性的薪酬体系,是民营企业可持续发展面临的重要问题。国内很多学者都不同程度提到了薪酬体系设计在民营企业中尚不成熟的发展现状和广阔的发展前景,但对于民营企业销售人员这样一个特殊群体,目前还没有系统的分析和阐述,这也是本文研究的最大意义所在。本文首先从薪酬设计发展历史出发,分析国内外销售人员薪酬设计研究现状,进而结合实际情况推断出未来销售人员薪酬设计发展趋势。其次,总结了我国民营企业及其销售人员的特点,并结合行业现状和特点,对民营企业销售人员的薪酬设计进行了初探。再次,结合DM集团的实际案例,详细介绍了在DM集团进行的销售人员薪酬设计改革工作,并对整体薪酬体系做了详细的阐述。最后,本文从四个方面提出民营企业销售人员薪酬设计应该注意的问题并概述了未来的研究展望。全文采用归纳总结法、案例分析等研究方法,旨在创造性归纳和提出薪酬设计的原则和步骤,并总结民营企业的薪酬设计特点和应对策略,对民营企业销售人员薪酬设计的完善有一定的借鉴意义。

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