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职业发展视角下企业销售人员的激励模式及其效应研究

作　者: 陈继平
导　师: 崔明
学　校: 兰州大学
专　业: 企业管理
关键词: 销售人员职业发展激励模式激励效应测评
分类号: F713.32
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要

作为企业销售活动的主体,销售人员的行为直接关系到企业在竞争中的成败,如何更有效地激励他们,越来越受到企业界和理论界的重视。一方面,相对于企业其他员工,销售人员具有个体差异大、流动率高的特点,为了更加有效地实施激励,就要有针对性的构建销售人员激励模式。另一方面,为了检验激励模式构建的科学性与合理性,以及使其更好的为企业实践服务,管理层有必要对激励模式的效应做出量化分析和综合评价。本文以规范研究思想为基础,综合运用模型分析法、定量分析法和实证研究法对销售人员的激励问题进行了研究。本文的研究始终遵从两条主线：一是从经典激励理论出发,对企业销售人员的激励目标、激励措施和激励保障进行了比较深入的研究和探讨,为激励模式的构建奠定了理论基础。二是从职业发展规划入手,详细分析了销售人员在学徒期、成长期、成熟期、高峰期(衰退期)四个时期不同的职业需求、个人需求和家庭需求,提出在学徒期,激励的重点应放在价值观激励、榜样激励、情感激励和培训激励上；在成长期,激励的重点应放在销售竞赛激励、尊重激励、目标激励和团队激励上；在成熟期,激励的重点应放在荣誉激励、授权激励、晋升激励和工作丰富化上；在高峰期,激励的重点应放在股权激励、成就激励、民主激励和参与管理激励上。从而为激励模式在企业的具体实施铺平了道路,如案例中的HL营销中心就取得了不错的效果。

全文目录

中文摘要  3-4
ABSTRACT  4-6
一、绪论  6-10
  (一) 研究背景  6-7
  (二) 研究意义和目的  7-8
  (三) 研究思路及研究方法  8-10
二、相关理论综述  10-21
  (一) 销售人员职业发展相关理论  10-12
  (二) 销售人员的激励理论  12-18
  (三) 模糊德尔菲法概述  18-21
三、职业发展视角下的企业销售人员激励需求分析  21-30
  (一) 企业销售人员职业生涯发展各阶段需求分析  21-25
  (二) 企业销售人员职业发展阶梯各层次需求分析  25-27
  (三) 企业销售人员的家庭生命周期各时期需求分析  27-28
  (四) 职业发展视角下的企业销售人员激励需求汇总  28-30
四、职业发展视角下企业销售人员激励模式的构建  30-42
  (一) 企业销售人员的激励目标  30-31
  (二) 职业发展视角下企业销售人员激励模式的构建  31-33
  (三) 职业发展视角下企业销售人员的激励策略  33-38
  (四) 职业发展视角下企业销售人员激励的保障策略  38-42
五、职业发展视角下企业销售人员激励模式的效应测评  42-46
  (一) 企业销售人员激励模式效应的涵义  42
  (二) 企业销售人员激励模式效应测度指标体系  42-43
  (三) 运用模糊综合评价法进行综合评价  43-46
六、案例应用  46-50
  (一) HL营销中心简介  46-47
  (二) HL营销中心销售人员激励模式效应测度指标体系  47
  (三) HL营销中心销售人员激励模式效应的评价过程  47-49
  (四) 结论分析  49-50
七、结论与展望  50-52
  (一) 本文主要结论  50
  (二) 本文创新和不足之处  50-51
  (三) 今后研究方向和思路  51-52
参考文献  52-54
攻读硕士学位期间的主要研究成果  54-55
致谢  55

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