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ABI啤酒营销渠道建设研究

作　者: 刘欢
导　师: 高松
学　校: 华东理工大学
专　业: 工商管理
关键词: ABI 经销商选择与考核终端建设和促销渠道利润分配销售队伍建设
分类号: F426.82
类　型: 硕士论文
年　份: 2012年
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内容摘要

中国啤酒行业进入了快速发展的阶段,已经成为世界最大和竞争最激烈的市场,居民收入的提高和城镇化进程加快,为未来几年中国啤酒行业的发展提供了机遇和条件。华润雪花、青岛、燕京等全国性和区域性强势品牌在全国各地攻城略地,外资也加剧了对中国啤酒市场的争夺。2008年11月19日,世界排名第二的英博啤酒(Inbev)完成对全球排名第四的安海斯布希(Anheuser-Buch)公司的合并,成立百威英博公司(AB-InBev,简称ABI)。合并后的ABI在全国拥有超过45个酒厂,30多个品牌,在全国10多个省设有分公司或办事处。同时众多当地品牌遭受这来自华润雪花、青岛、燕京等全国性品牌的进攻,随着竞争的加剧,如何建设和管理高效的营销渠道,掌握终端,是摆在ABI啤酒面前的一项重要工作。本文通过分析中国啤酒行业的现状、特点和趋势,结合ABI啤酒的内外部环境分析,从经销商选择与考核、终端建设和促销、销售物流管理、渠道利润分配、销售队伍建设等方面对ABI啤酒的营销渠道进行研究,并提出了ABI啤酒渠道建设的趋势,力求理论与实践相结合,希望对啤酒企业营销渠道建设和管理有一定借鉴作用。

全文目录

摘要  5-6
ABSTRACT  6-10
第1章绪论  10-12
  1.1 选题背景和研究意义  10
    1.1.1 选题背景  10
    1.1.2 研究意义  10
  1.2 研究方法  10-11
    1.2.1 文献分析法  11
    1.2.2 定性和定量分析法  11
    1.2.3 规范性理论分析法  11
  1.3 研究思路  11-12
第2章文献综述  12-16
  2.1 国外营销渠道理论研究  12-13
    2.1.1 兰巴特、库佩尔、鲍威尔索克斯及泰罗的"渠道设计"理论  12
    2.1.2 Wilkinson营销渠道管理研究  12
    2.1.3 国外其他著名学者对渠道的理论研究  12-13
  2.2 国内营销渠道研究  13-14
  2.3 整合营销渠道理论  14-16
第3章啤酒行业环境分析  16-27
  3.1 世界啤酒行业发展  16-18
    3.1.1 全球啤酒市场和主要公司  16
    3.1.2 全球啤酒消费现状  16-17
    3.1.3 全球啤酒消费展望  17-18
  3.2 中国啤酒行业  18-27
    3.2.1 中国啤酒行业概况  18
    3.2.2 中国啤酒行业特征  18
    3.2.3 中国啤酒行业PEST环境分析  18-21
    3.2.4 中国啤酒行业竞争力分析:波特五力分析  21-24
    3.2.5 中国啤酒行业发展趋势  24-27
第4章 ABI啤酒市场营销现状和渠道主要问题  27-32
  4.1 营销组合(4Ps)分析  27-30
    4.1.1 产品  27-28
    4.1.2 渠道  28-29
    4.1.3 价格  29
    4.1.4 广告  29-30
  4.2 ABI啤酒营销渠道的主要问题  30-32
    4.2.1 渠道链条过长,宽度有限  30
    4.2.2 渠道稳定性差,客户忠诚度不高  30-31
    4.2.3 渠道费用高,市场投入控制难  31
    4.2.4 产品整合能力较弱  31-32
第5章 ABI啤酒整合营销渠道方案设计与实施  32-55
  5.1 建立整合营销渠道的意义  32
  5.2 ABI啤酒整合营销渠道建设涉及多个层面  32-33
    5.2.1 啤酒营销渠道结构的整合  32
    5.2.2 啤酒营销渠道成员关系的整合  32-33
    5.2.3 啤酒营销渠道流程的整合  33
    5.2.4 啤酒销售终端和与消费者的关系的整合  33
    5.2.5 啤酒价格、产品和品牌的整合  33
  5.3 ABI啤酒整合营销渠道模式  33-34
    5.3.1 整合后ABI渠道结构  33-34
    5.3.2 ABI公司与渠道成员建立合作伙伴关系  34
  5.4 ABI啤酒整合渠道建设具体实施  34-53
    5.4.1 经销商的选择、考核和管理  34-40
    5.4.2 终端建设  40-47
    5.4.3 物流管理  47-48
    5.4.4 渠道利润分配  48-49
    5.4.5 销售队伍建设  49-53
  5.5 ABI整合营销渠道建设的关键要素  53
    5.5.1 精细管理  53
    5.5.2 强执行力  53
  5.6 ABI啤酒整合营销渠道模式评估  53-55
    5.6.1 与经销商关系  53
    5.6.2 最大限度加强ABI的市场渗透率  53-54
    5.6.3 最大限度地增加ABI的利润  54
    5.6.4 最大限度提高ABI的运营效率  54
    5.6.5 最大限度改善增强ABI公司在市场中的竞争地位  54-55
第6章总结  55-57
参考文献  57-58
致谢  58-59
卷内备考表  59

ABI啤酒营销渠道建设研究

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