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销售目标管理研究

作　者: 钱圣来
导　师: 黄沛
学　校: 复旦大学
专　业: 工商管理
关键词: 微创介入销售目标管理管理计划医疗器械行业
分类号: F416.4
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要

波士顿科学国际有限公司是一家专注于微创伤介入医疗器械的研发、生产和销售的跨国公司,目前全球约有29,000名员工,是全球微创介入领域内最大的医疗器械公司之一。目前波士顿科学在中国的主要业务为：心脏介入,神经外周介入,消化介入和起搏器业务。公司所在的微创介入行业的经历了近百年的发展史,既是医疗领域发展的方向也是一个非常年轻的行业。然而,由于市场的迅速成长所带来的巨大经济利益,不断有大型的医疗企业进入该行业,竞争越来越激烈,各类不规范的销售行为也非常普遍。政府努力尝试以不同办法来进行市场的规范和管理,其中每年卫生部举行的招标以及近期正在进行的统一单品种收费的举措就是主要的一些方式。目前公司所面临的困境主要有两个方面。其一是竞争者的跟进。波士顿科学公司的研发能力一直处在全球领先的水平,产品质量一向远远领先于其他竞争对手,然而近几年各大竞争对手纷纷推出许多新的产品,目前与我们的产品差异有所减小,我们的产品优势不再明显。其二是财务投入的减少。波士顿公司由于257亿美金的错误收购,一个重要产品的市场的萎缩以及恰逢金融风暴等因素导致了一定程度的财务危机。因此,近两年的财务投入逐年递减。这与其他公司在中国加大市场投入形成明显反差。针对此背景,本文将重点讨论在当前公司所面临的财务投入减少和竞争对手跟进的情形之下,通过销售目标的制定,销售目标的分解,销售目标的执行和销售目标的考核来对今年的销售目标进行有效的管理,从而最终达成目标。

全文目录

摘要  4-5
ABSTRACT  5-6
前言  6-8
1 销售目标管理的基本框架  8-11
  1.1 销售目标的制定  8-9
  1.2 分解年度销售目标  9
  1.3 销售目标的执行  9-10
  1.4 销售目标的考核  10-11
2 公司总体战略及其环境分析  11-19
  2.1 公司总体战略  11-12
  2.2 行业趋势分析  12-14
  2.3 竞争对手分析  14-16
  2.4 市场定位及产品定位  16-19
3 销售目标的制定  19-23
  3.1 自下而上的沟通  19
  3.2 环境的综合评估  19-20
  3.3 以往数据的借鉴  20-21
  3.4 产品线的组合  21-22
  3.5 增长规划  22-23
4 销售目标的分解  23-26
  4.1 时间的分配  23
  4.2 产品线的分配  23-24
  4.3 区域的分配  24
  4.4 人力资源的分配  24-26
5 销售目标的执行  26-34
  5.1 销售激励制度  26-27
  5.2 培训计划  27-29
  5.3 行动计划  29
  5.4 跟进检查  29-33
  5.5 资源计划  33-34
6 销售目标的考核  34-37
  6.1 考核体系  34-36
  6.2 实施奖惩  36
  6.3 总结经验  36-37
7 销售目标管理计划实施的重点  37-41
8 总结  41-42
参考文献  42-43
致谢  43-44

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