学位论文 > 优秀研究生学位论文题录展示

渠道伙伴关系的建立对通信运营商绩效的影响

作　者: 罗建华
导　师: 宋亦平
学　校: 复旦大学
专　业: 工商管理
关键词: 渠道伙伴关系 T型渠道绩效
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
下　载: 67次
引　用: 0次
阅　读: 论文下载

内容摘要

随着通信运营体制改革的不断深化,移动通信市场将进一步向买方市场转化,通信市场同质竞争的态势将日趋激烈,“品牌为王,渠道制胜”已不仅仅是一句口号。加强渠道建设,提升渠道能力已成为各级通信运营管理者的共识。在全业务经营时代,通信市场的竞争主体会进一步增多,通信运营商将处在一个更加公开、透明、有效的市场竞争环境里,政策限制和业务领域壁垒都不再构成障碍。如何在这一新的市场竞争环境下保持并不断创造竞争优势,这对移动通信企业的生存和发展将起到决定性的作用。如何创建营销渠道优势,并将其锻造为企业的持久竞争力?这一问题已十分明晰地摆在每一个移动通信运营企业的面前。作者通过对营销渠道理论、国际国内市场环境变化,及营销渠道发展趋势的分析发现：在渠道作用日益重要的今天,渠道建设不仅仅是数量、规模的硬件建设,更着重于伙伴关系的渠道软实力建设。渠道伙伴关系的建设与发展有助于企业形成新的竞争优势,推动企业市场份额、业务发展等绩效的提升。本文结合柳州移动的渠道实践,进一步从渠道扁平化管理结构、利益分享机制、服务支撑机制等方面阐述了如何构建渠道伙伴关系。

全文目录

摘要  4-5
ABSTRACT  5-6
1 综述  6-12
  1.1 研究背景  6-10
    1.1.1 柳州县域情况介绍  6-7
    1.1.2 中移动柳州公司基本情况介绍  7-8
    1.1.3 柳州公司渠道繁荣背后的隐忧  8-10
  1.2 本文的研究目的和研究思路和框架  10
  1.3 本文的研究方法  10-11
  1.4 本文的写作框架  11-12
2 通信业营销渠道的概括及管理研究  12-23
  2.1 通信行业营销渠道特点分析  12-14
    2.1.1 渠道的概念  12
    2.1.2 通信行业渠道的特点  12-13
    2.1.3 通信行业建设其合作渠道的几个重要原则  13-14
  2.2 国内外通信业实体渠道的发展现状  14-17
    2.2.1 国内通信业实体渠道整体概括  14-16
    2.2.2 国外通信业营销渠道发展概述  16-17
  2.3 渠道伙伴关系建设的必然性分析  17-23
    2.3.1 中国移动营销渠道管理变革的必要性  17-19
    2.3.2 从营销渠道的控制性分析看伙伴型渠道的必然性  19-21
    2.3.3 渠道扁平化趋势与电信业T型渠道模式  21-23
3 渠道伙伴关系建立对柳州公司绩效的影响  23-38
  3.1 柳州公司社会渠道问题诊断  23-25
    3.1.1 合作商反映与移动接触少,缺乏沟通,忠诚度不高  23
    3.1.2 运营成本增加,合作商的利润率在下滑,收益持续走低  23-24
    3.1.3 合作商对移动公司的渠道管理方式有意见,渠道关系不和谐  24
    3.1.4 合作商与移动公司合作意愿强,愿意继续发展  24
    3.1.5 渠道冲突时有发生,合作也部分存在,但都未成气候  24-25
    3.1.6 竞争对手的渠道引力大,目前合作商反水威胁不小  25
  3.2 渠道伙伴关系建立的三大要素  25-27
    3.2.1 渠道结构与布局  26
    3.2.2 渠道利益分享体系  26-27
    3.2.3 渠道支撑与服务体系  27
  3.3 基于伙伴关系的渠道结构对柳州公司绩效的影响分析  27-29
    3.3.1 整体市场效能分析  27-28
    3.3.2 新增市场占比分析  28-29
    3.3.3 最终市场占比分析  29
  3.4 基于伙伴关系的利益分享机制对柳州公司绩效的影响  29-35
    3.4.1 渠道的利益诉求分析  29-30
    3.4.2 通信行业社会渠道利益分享模式的分析  30-31
    3.4.3 渠道利益分享机制对绩效影响分析  31-35
  3.5 基于伙伴关系的服务支撑体系对柳州公司绩效的影响  35-38
    3.5.1 分层级服务支撑与助销管理机制概述  35
    3.5.2 差异化支撑对企业运营绩效指标的影响分析  35-36
    3.5.3 差异化支撑模式投入产出比分析  36-38
4 如何构建渠道伙伴关系  38-51
  4.1 构建伙伴型营销渠道的基础  38-42
    4.1.1 改变经营观念  38
    4.1.2 支持合作商  38-39
    4.1.3 培训合作商  39-40
    4.1.4 掌控远景、品牌、服务和利益  40-42
  4.2 构建伙伴型营销渠道六部曲  42-51
    4.2.1 T型扁平化渠道结构模式是深化渠道伙伴关系的基础  42-44
    4.2.2 选择并评价优秀渠道合作商,构建长远伙伴关系  44-45
    4.2.3 建立多层级利益分配机制,创造长期合作共赢环境  45-46
    4.2.4 建立差异化的服务支持机制,强化对伙伴的支撑  46-47
    4.2.5 利用企业文化渗透,培养渠道伙伴归属感  47
    4.2.6 落实组织保障,强化对渠道的支撑管理  47-51
5 结论  51-52
参考文献  52-53
致谢  53-54

渠道伙伴关系的建立对通信运营商绩效的影响

内容摘要

全文目录

相似论文