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国际商务谈判话语的言语行为分析

作　者: 刘林林
导　师: 南佐民
学　校: 宁波大学
专　业: 英语语言文学
关键词: 国际商务谈判单赢双赢言语行为话语特点
分类号: H019
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
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内容摘要

本文以国际商务谈判话语为研究对象,运用言语行为理论―主要是Austin的“言外行为”和“言内行为”理论以及Searle关于言语行为的分类理论,对单赢模式谈判和双赢模式谈判话语,就其在言语行为使用方面进行比较分析。作者发现:1.指示类和承诺类言语行为是谈判双方进行利益分配时所采用的主要言语行为,即双方进行利益分配的过程主要是通过实施指示类和承诺类言语行为来完成的。2.表达类言语行为直接关系到谈判双方相互关系的建立。3.单赢模式下,强势一方的言语行为主要有:指示类的“命令”、承诺类的“威胁”、表达类的“抱怨”。通过实施这些言语行为,强势一方企图从谈判对手中争夺到更多的利益,并在谈判双方之间建立一种“强-弱”的等级关系;其话语在谈判双方之间起决定性的作用,具有竞争性特征,可以主要归纳为以下三个特点:1)最后通牒, 2)家长式作风, 3)自吹自擂.这样的话语导致竞争性谈判。弱势一方的言语行为主要有:指示类的“建议”、承诺类的“妥协”及表达类的“抱怨”。这些言语行为的实施体现了弱势一方意欲与对方达成协议的目的,并企图在谈判双方之间建立一种相互合作的关系。其话语具有妥协性特征。4.双赢模式下,双方以互惠互利的合作态度,运用的言语行为基本相同。主要有指示类的“建议”、承诺类的“许诺”及表达类的“希望”、“赞美”等。谈判双方通过实施这些言语行为,目的是与对方共同分享利益,建立一种和谐平等的关系。其话语呈现出合作性特征,可以主要归纳为以下三个特点: 1)礼貌, 2)委婉, 3)恭维。这样的话语导致合作性谈判。本文通过对商务谈判言语行为的分析,归纳总结了单赢模式谈判和双赢模式谈判各自的话语特点,希望对商务谈判人员有一定的启示。

全文目录

摘要  4-6
Abstract  6-8
Table of Contents  8-10
1 Introduction  10-12
2 Literature Review  12-17
  2.1 Studies on IBND  12-14
  2.2 Studies on Other Specialized Discourses Based on Speech Act Theory  14-17
3 Theoretical Foundation and Methodology  17-22
  3.1 Speech Act Theory  17-21
    3.1.1 Austin’s Speech Act  17
    3.1.2 Searle’s Speech Act  17-21
      3.1.2.1 Classification of Illocutionary Act  18-19
      3.1.2.2 Indirect Speech Act  19-21
  3.2 Research Methodology of this Thesis  21-22
    3.2.1 Data Collection  21
    3.2.2 Research Method  21-22
4 Rules of IBN Speech Act  22-29
  4.1 Definition of Negotiation  22
  4.2 Introduction of IBN  22-28
    4.2.1 Definition of IBN  23
    4.2.2 Stages of IBN  23-24
    4.2.3 Major Elements of IBN  24-28
      4.2.3.1 Interest  24-25
      4.2.3.2 Objective  25-26
      4.2.3.3 Negotiator  26-27
      4.2.3.4 Strategy  27
      4.2.3.5 Outcome (Win - Lose & Win - Win)  27-28
  4.3 Constructive Rules of IBN  28-29
5 Speech Act Analysis in Win - Lose IBND and Win - Win IBND  29-52
  5.1 Six Speech Acts in an IBND  29-33
  5.2 Speech Act Annotation  33
  5.3 Win - Lose IBND  33-44
    5.3.1 Speech Acts (Illocutionary Acts)  33-37
      5.3.1.1 Superficial Read of the Charts  34-36
      5.3.1.2 Deep Analysis of the Speech Acts  36-37
    5.3.2 Locutionary Acts  37-41
      5.3.2.1 Threaten  38
      5.3.2.2 Order  38-39
      5.3.2.3 Complain  39-40
      5.3.2.4 Compromise  40-41
    5.3.3 Discourse Features  41-44
      5.3.3.1 Ultimatum  41-42
      5.3.3.2 Paternalism  42
      5.3.3.3 Self-Advertising  42-44
  5.4 Win - Win IBND  44-52
    5.4.1 Speech Acts (Illocutionary Acts)  44-47
      5.4.1.1 Superficial Read of the Charts  44-45
      5.4.1.2 Deep Analysis of the Speech Acts  45-47
    5.4.2 Locutionary Acts  47-49
      5.4.2.1 Suggest  47-48
      5.4.2.2 Promise  48-49
      5.4.2.3 Wish  49
    5.4.3 Discourse Features  49-52
      5.4.3.1 Humor  49-50
      5.4.3.2 Euphemism  50-51
      5.4.3.3 Compliment  51-52
6 Conclusion  52-54
References  54-58
Awards and Achievements  58-59
Acknowledgement  59

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