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寿险公司销售团队管理模式研究

作　者: 姜明
导　师: 赵伊川
学　校: 大连海事大学
专　业: 工商管理
关键词: 寿险 团队管理 销售团队 管理模式
分类号: F842.3
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 57次
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内容摘要


古人云“得人才者得天下”,人才乃国家之本。同样,对于企业来说,人才也是企业应对国内外激烈的市场竞争,实施企业战略目标和持续发展的首要资源。中国寿险业自复业以来,呈现超高速发展态势。在寿险业十多年的迅猛发展过程中,规模逐渐扩大的销售队伍起到了巨大的推动作用。随着时间的推移,这支庞大的队伍也出现了很多问题。尤其是在我国寿险行业和寿险企业仍处于发展的初级阶段,外资公司又纷纷进入中国寿险市场这样内忧外患的情况下,如何改善目前寿险公司销售团队管理上所出现的各类问题,提升团队向心力和凝聚力,尽可能地培养出专业化、高素质的销售团队,更好的满足客户日益增长的市场需求,从而使寿险公司全面提高竞争力,已成为我国寿险公司管理上面临的重大课题。本文在大量国内外相关文献及研究成果的基础上,结合中荷人寿大连分公司销售团队的实际情况,对目前我国寿险公司销售团队存在的问题做了详细分析,发现当前寿险销售团队存在着整体素质偏低、诚信问题严重；公司盲目增员、人员存活率较低；团队缺乏氛围,文化建设欠缺等问题,同时又提出了几点中荷人寿大连分公司存在的个性问题。通过对销售团队管理模式的初浅探讨,从目标管理、团队组建、团队领导、团队绩效考评、团队激励以及团队的过程管理的角度提出了相应的管理模式,并结合中荷人寿大连分公司目前各方情况,阐释如何从一些操作的具体层面使销售团队的管理更接近理想模式。相信通过本文提出的这些管理模式,能够帮助国内各寿险公司在一定程度上改变目前销售团队的管理现状,破解队伍存在的诸多问题,对销售团队实施有效管理,使公司实现快速发展。

全文目录


摘要  5-6
ABSTRACT  6-9
第1章 绪论  9-13
  1.1 问题的提出  9
  1.2 研究目的与意义  9-10
    1.2.1 研究目的  9
    1.2.2 研究意义  9-10
  1.3 国内外文献综述  10-11
  1.4 研究思路和方法  11-13
第2章 团队管理及销售管理的相关理论  13-25
  2.1 团队管理相关理论  13-17
    2.1.1 团队角色理论  13-14
    2.1.2 高效团队理论  14-16
    2.1.3 其他相关理论  16-17
  2.2 销售管理相关理论  17-20
  2.3 寿险及寿险销售  20-25
    2.3.1 寿险的定义及分类  20-21
    2.3.2 我国寿险业的形成与发展  21-23
    2.3.3 寿险营销的定义及模式  23
    2.3.4 个人代理销售的特点  23-25
第3章 寿险公司销售团队管理现状及问题分析  25-32
  3.1 寿险销售团队的特点  25
  3.2 寿险公司销售团队管理的必要性  25-26
  3.3 寿险公司销售团队管理现状  26-27
  3.4 寿险公司销售团队存在的问题及成因分析  27-30
    3.4.1 整体素质偏低,诚信问题严重  27-28
    3.4.2 企业盲目增员,人员存活率低  28-29
    3.4.3 缺乏团队氛围,忽视文化建设  29-30
  3.5 中荷人寿大连分公司销售团队分析  30-32
    3.5.1 中荷人寿大连分公司发展现状  30
    3.5.2 中荷人寿大连分公司销售团队问题分析  30-32
第4章 寿险公司销售团队管理模式探究  32-63
  4.1 寿险销售团队目标管理模式  34-37
    4.1.1 建立完整的目标体系  34
    4.1.2 量化团队目标  34-35
    4.1.3 制定团队共享目标  35-37
  4.2 寿险销售团队组建模式  37-42
    4.2.1 控制团队规模,优化团队结构  38-39
    4.2.2 建立严格的选拔机制  39-40
    4.2.3 甄选团队领袖,带领团队成长  40-42
  4.3 寿险销售团队领导模式  42-45
    4.3.1 鼓舞团队士气,成就魅力领导  42-43
    4.3.2 适应团队发展,依据情景领导  43-45
  4.4 寿险销售团队绩效考评模式  45-52
    4.4.1 建立完善的团队绩效考核体系  45-48
    4.4.2 定量指标考评为主,兼顾定性指标考评  48-49
    4.4.3 重视行为考评,加强日常管理  49-52
  4.5 寿险销售团队激励模式  52-60
    4.5.1 建立激励性的薪酬体系  52-53
    4.5.2 建立多跑道激励机制  53-54
    4.5.3 完善培训发展机制,激发员工潜能  54-59
    4.5.4 建立严格的晋升机制  59-60
  4.6 寿险销售团队过程管理模式  60-63
    4.6.1 明确目标,促进协作  60
    4.6.2 加强沟通,化解冲突  60-61
    4.6.3 消除障碍,增强凝聚  61-62
    4.6.4 持续创新,推动成长  62-63
第5章 管理模式有效实行的保障措施  63-65
  5.1 健全的监管体系  63
  5.2 树立正确的经营理念  63-64
  5.3 坚持"以人为本"的观念  64-65
结论  65-66
参考文献  66-69
致谢  69

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