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西北化工销售公司NBR产品营销渠道优化与管理

作　者: 张新平
导　师: 董雅丽
学　校: 兰州大学
专　业: 工商管理
关键词: NBR产品营销渠道管理与控制
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
下　载: 106次
引　用: 1次
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内容摘要

得“渠道”者得天下,营销渠道管理的成败,已成为现代企业决胜市场的关键所在。西北化工销售公司NBR产品的营销曾有过辉煌的成就和成功的经验,但是,在世界经济危机的冲击下,随着市场萎缩,销售工作正面临极大困难。与此同时,NBR产品的产能还在不断扩大,市场竞争日趋激烈。在影响产品营销的众多因素中,营销渠道结构的不合理,营销渠道无法适应当前竞争格局的演变及市场形势发展的需要,成为困扰西北化工销售公司决策层和管理层的重大问题。因此,对当前NBR营销渠道存在的问题进行深入细致地分析和研究,对其营销渠道进行优化设计,对西北化工销售公司NBR的渠道建设及销售绩效的改善都有重要指导意义。本文通过对营销渠道的相关理论的研究,总结出企业进行营销渠道的设计、营销渠道的调整,以及对营销渠道进行管理与控制的依据和方法;在分析西北化工销售公司NBR产品营销渠道的历史变迁的基础上,重点对西北化工销售公司NBR渠道现状及存在的问题进行了深入研究,指出目前的NBR营销渠道结构单一,渠道长度太长,渠道密度太大,而且,经销商的地域分布不合理,经销商的类型、销售行为不符合公司要求,经销商对公司的满意度低等是渠道建设中存在的关键问题;有针对性地提出了西北化工销售公司NBR产品营销渠道调整、优化的策略,并对其营销渠道的管理与控制提出了建设性的意见。这些深入的研究和建议的提出,为西北化工销售公司解决当前NBR销售所面临的困难,适应市场环境的变化,具有重大现实意义,同时,在我国石油化工行业中,有许多企业的产品与NBR产品所面临的市场环境、竞争格局类似,所以,本文的研究,也可以为我国其它石油化工企业营销渠道的管理,提供一定的模式借鉴和经验参考。

全文目录

中文摘要  3-4
ABSTRACT  4-6
一、引言  6-9
  (一) 研究的背景和意义  6-8
  (二) 研究的内容和方法  8-9
二、营销渠道管理理论及其发展趋势  9-17
  (一) 现代营销渠道管理理论的基本框架  9-14
  (二) 营销渠道的研究趋势  14-17
三、NBR产品介绍及市场特点分析  17-22
  (一) NBR产品简介及产业概况  17-19
  (二) NBR产品市场特点分析  19-22
四、西北化工销售公司NBR营销渠道的历史与现状  22-37
  (一) NBR营销渠道模式的历史变迁  22-29
  (二) NBR产品营销渠道现状分析及存在的问题  29-37
五、NBR营销渠道优化设计的市场环境分析  37-42
  (一) PEST分析  37-38
  (二) SWOT分析  38-42
六、西北化工销售公司NBR营销渠道的优化设计  42-50
  (一) NBR营销渠道优化设计的目标  42
  (二) NBR营销渠道优化设计的原则  42-43
  (三) NBR渠道的结构优化设计  43-46
  (四) NBR渠道成员的调整和改进  46-48
  (五) NBR营销渠道布局的优化  48-50
七、西北化工销售公司NBR营销渠道管理与控制优化  50-58
  (一) 建立NBR渠道成员的准入制度  50-51
  (二) 建立完善的NBR渠道成员绩效考评体制  51-55
  (三) 物流管理与窜货行为管理  55-58
八、结论与展望  58-60
  (一) 对本文的总结  58
  (二) 效果与展望  58-60
参考文献  60-61
致谢  61

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