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寿险代理人流失与管理策略研究

作　者: 杜洋
导　师: 邓安球
学　校: 中南林业科技大学
专　业: 农村与区域发展
关键词: 人寿保险公司保险代理人流失管理制度
分类号: F842.3
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 37次
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内容摘要

人寿保险是一项专业性强、隐性潜在客户较多、保险标的分散、复杂的无形商品,同时人寿保险还是最具人性化的商品,是爱与责任的体现。针对人寿保险的这一特点,友邦保险引入我国保险市场的代理人营销制度便迅速在国内普及开来。代理人营销目前已经成为寿险最主要的营销渠道,其具有营销方式具体、宣传作用积极、成本低廉、网络分布广泛的特点,为寿险公司的业务拓展提供了积极的推动作用,使保险行业在我国的市场覆盖率不断扩大。相对于世界上其他寿险产业较为发达的国家,我国的寿险起步晚、发展快。为了抢占市场,许多保险公司采用人海战术快速占领市场,以重规模轻效益的经营理念不断提高保费规模。然而这种快速的发展模式虽然使我国的保险企业迅速发展成为世界保险业的强梁,却也带来了诸多问题,其中最为突出的就是寿险代理人的流失问题。寿险代理人的流失不但损害了投保人和被保险人的利益,而且使得公众对寿险产品和保险公司产生了诸多误解,使保险公司的市场拓展遭受了负面影响,这反映出目前我国寿险行业的代理人管理存在一定的问题。在中国保险市场日益成熟完善的背景下,如何从人力资源流动和管理理论入手,对寿险企业代理人流失的有效控制与管理进行研究,对于保险企业的快速、稳健发展具有重要的实际意义。本文在此背景下,第一章从概述寿险代理人的管理制度入手,首先对寿险代理人制度的产生与发展、现状及存在的问题进行了分析；第二章对寿险代理人的流失现状与成因进行了详尽的剖析,在此基础上对加强寿险代理人流失控制的必要性进行了阐述；第三章从国外保险代理人的管理制度以及流失控制措施,来阐述对中国代理人流动管理的经验借鉴；第四章针对前述代理人流失的分析,提出了从完善行业自律与企业文化建设、完善代理人培养与激励制度、完善代理人监管体系和代理人向员工制的转变等四个方面来改进我国寿险代理人的流失管控制度的建议。本文的研究方向是现在所有人寿保险公司的个险业务发展中遇到的既普遍而又非常困惑的问题,可谓“成也代理人,败也代理人”,研究方法包括文献研究、实地调研、归纳分析、比较借鉴等。虽然整个行业都还没有找到真正的破解之道,但是希望能够通过本文的研究与阐述,给大家在如何有效提高寿险代理人的留存率,降低流失率方面提供一些有价值的思考。

全文目录

摘要  3-4
ABSTRACT  4-9
1 绪论  9-13
  1.1 选题的背景与意义  9-10
    1.1.1 选题的背景  9-10
    1.1.2 选题的意义  10
  1.2 研究的对象  10-11
  1.3 国内外研究现状  11-12
  1.4 论文主要内容与研究方法  12-13
    1.4.1 本文的主要内容  12
    1.4.2 本文的研究方法  12-13
2 我国寿险代理人流失状况  13-23
  2.1 我国寿险代理人制度概述  13-15
    2.1.1 人寿保险的特点  13
    2.1.2 寿险代理人制度的内涵  13-15
  2.2 我国寿险代理人制度的产生与发展  15-20
    2.2.1 我国寿险代理人制度的演进  15-16
    2.2.2 目前我国寿险代理人管理制度的现状  16-18
    2.2.3 寿险代理人管理制度中存在的问题  18-20
  2.3 我国寿险代理人高流失率与现行管理制度的关系  20-23
    2.3.1 寿险代理人流失率的界定  20
    2.3.2 寿险代理人的高流失率与现行代理人制度的关系  20-23
3 我国寿险代理人流失的现状研究  23-33
  3.1 我国寿险代理人的流失现状  23-26
    3.1.1 寿险代理人的高流失现状  23
    3.1.2 寿险代理人流失的特点  23-25
    3.1.3 嘉禾人寿代理人流失案例分析  25-26
  3.2 寿险代理人流失的成因分析  26-29
    3.2.1 寿险代理人招募环节的流失成因  26-27
    3.2.2 寿险代理人佣金环节的流失成因  27-28
    3.2.3 寿险代理人考核环节的流失成因  28-29
  3.3 加强寿险代理人流失管理的必要性  29-33
    3.3.1 对投保人权益的保障要求加强代理人流失管控  29-30
    3.3.2 对寿险公司正常运营的保障要求加强代理人流失管控  30
    3.3.3 对保险行业不良影响的消除要求加强代理人流失的管控  30-31
    3.3.4 对保险的社会保障功能的发挥要求加强代理人流失的管控  31-33
4 国外保险代理人流动管理制度借鉴  33-41
  4.1 国外的保险代理人管理制度  33-35
    4.1.1 英国的保险代理人制度  33-34
    4.1.2 美国的保险代理人制度  34
    4.1.3 日本的保险代理人制度  34-35
  4.2 国外保险代理人的流失管控  35-36
    4.2.1 国外保险代理人的流失成因  35-36
    4.2.2 国外保险代理人的流动管理  36
  4.3 国外保险代理人流动管理的经验借鉴  36-41
    4.3.1 打造一个稳定健康的市场环境,使保险代理人有从业的使命感  37
    4.3.2 重视保险代理人的专业培训和继续教育,增强其从业的忠诚度  37
    4.3.3 强化寿险代理人行业管理体系  37-38
    4.3.4 制订科学合理的收入构成体系  38
    4.3.5 索尼公司案例分析  38-41
5 完善我国寿险代理人流失管理制度的建议  41-47
  5.1 加强行业自律与企业文化建设  41-43
    5.1.1 健全行业自律体系  41-42
    5.1.2 加强代理人职业教育  42
    5.1.3 加强企业文化建设  42-43
  5.2 加强代理人培养与激励制度建设  43-44
    5.2.1 加强寿险个人代理人培养制度建设  43-44
    5.2.2 加强寿险个人代理人激励制度建设  44
  5.3 加强代理人监管体系建设  44-45
  5.4 加强代理人制度建设  45-47
    5.4.1 大力发展保险经纪人  46
    5.4.2 代理人有条件的向员工制转变  46
    5.4.3 建立注册个人保险代理人制度  46-47
6 结论  47-49
参考文献  49-53
致谢  53

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