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案例研究：SF公司在中国的营销渠道管理策略

作　者: 李巨均
导　师: 雷鸣
学　校: 华南理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 渠道管理冷鲜肉 SF公司
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

SF公司为美国最大的猪肉生产和加工商,也是全球最大的猪肉供应商,从2008年开始将转向猪肉生产大国——中国,从08年与中粮签订第一单生意开始进入中国,但作为畜牧业大国的中国,面对中国国内市场激烈的竞争,要实现和完成企业的战略发展目标,需要在中国市场的渠道建设和管理上下功夫,通过渠道覆盖和渠道管理的优势来提升公司的市场竞争能力。本文首先从公司的目前中国市场的大区域渠道管理的现状进行分析,采用了文献分析法、问卷调查法,运用相关营销渠道管理学的理论,从渠道各个阶段的流程和环节,遵循提出问题、分析问题、解决问题的基本思路分析了公司目前在营销渠道管理中所存在的主要问题如销售模式单一、经销商窜货、信息反馈慢等问题。然后,从公司所面临的中国市场竞争和渠道环境现状,结合公司未来的战略发展目标,运用管理科学和系统工程中的理论和研究提出公司在现阶段渠道的改进策略,如采用适合中国国情的渠道设计的原则和管理模式,利用现代渠道(电子商务,KA等)和传统渠道(直销,批发等)这两种手段,同时加强经销商的管理和提升配套的营销措施(广告,价格促销等),这些策略不仅使SF公司当前营销渠道中存在的问题迎刃而解,而且使SF公司的中国市场同时向“做大做强”和“做精做强”转变。本文提出的解决方案不仅仅可以为SF公司渠道优化提供借鉴,也为我国其他肉类加工企业营销渠道优化提供了可以参考的发展方向。本论文中提出的渠道解决方案和改进营销手段和方法有着现实的意义

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-11
第一章绪论  11-28
  1.1 研究背景和目的  11-13
  1.2 研究的内容和方法  13
  1.3 研究意义  13-14
  1.4 文献综述  14-26
    1.4.1 营销渠道管理相关理论  14-19
    1.4.2 国内外营销渠道理论方面的研究  19-21
    1.4.3 4Ps理论工具  21-23
    1.4.4 PEST和SWOT分析工具  23-26
    1.4.5 窜货的相关理论  26
  1.5 本论文的主要内容与研究结构  26-27
  1.6 本章小结  27-28
第二章 SF公司及中国分公司的情况介绍  28-35
  2.1 SF公司的简介  28-29
  2.2 SF公司的近10年的发展情况  29-31
  2.3 SF公司发展带来的启示  31-32
  2.4 SF公司在中国的主要业务发展情况  32-34
  2.5 本章小结  34-35
第三章 SF公司在中国的渠道管理现状介绍  35-42
  3.1 SF公司在中国市场的渠道结构图  35-36
  3.2 SF公司在中国营销渠道的主要困境  36-41
    3.2.1 经销商存在窜货现象  37
    3.2.2 经销商对推销产品的积极性不高  37-38
    3.2.3 对销售人员的激励机制合理性一般  38
    3.2.4 公司在市场信息共享、反馈与研究方面做得不够  38-39
    3.2.5 在中国的销售市场份额较低  39
    3.2.6 在中国的销售市场渠道结构不合理  39-41
    3.2.7 物流能力和冷链技术给产品的质量带来挑战  41
  3.3 本章小结  41-42
第四章 SF公司在中国的营销渠道分析  42-66
  4.1 外部环境对SF公司渠道策略的影响  42-53
    4.1.1 政治法律环境分析  42-43
    4.1.2 经济环境分析  43-45
    4.1.3 自然社会资源环境分析  45-48
    4.1.4 肉类作为日用消费品在中国市场渠道的特点分析  48-50
    4.1.5 技术环境分析  50
    4.1.6 电子商务发展趋势分析  50-51
    4.1.7 从产品的不同生命周期采用不同的渠道进行分析  51-53
  4.2 内部环境对SF公司渠道策略的影响  53-54
    4.2.1 资金与财务对渠道建设的影响  53
    4.2.2 技术与能力对渠道建设的影响  53
    4.2.3 人力资源对渠道建设的影响  53-54
    4.2.4 营销组织架构对渠道建设的影响  54
  4.3 主要竞争者力量和渠道模式比较  54-62
    4.3.1 中国市场的主要国外竞争者力量及渠道模式  54-55
    4.3.2 中国市场的主要国内竞争者及各渠道模式比较  55-60
    4.3.3 竞争对手的SWOT分析  60-62
  4.4 利用4Ps理论对经销商窜货原因分析  62-65
  4.5 本章小结  65-66
第五章 SF公司营销渠道改进对策  66-79
  5.1 加强SF公司在中国的营销渠道建设  66-74
    5.1.1 结合中国的国情进行渠道设计的原则  66-69
    5.1.2 建立适合中国国情的营销渠道实施和管理  69-72
    5.1.3 加强对各区域经销商的管理  72-74
  5.2 配套的营销组合策略  74-78
    5.2.1 利用产业链向上游延升  74-75
    5.2.2 产品策略  75
    5.2.3 定价和提高冷链运输策略  75-76
    5.2.4 加强广告及促销策略,进行大面积推广  76-78
    5.2.5 保证充足的存货和培训员工  78
  5.3 本章小结  78-79
结论  79-80
参考文献  80-82
致谢  82-83
攻读硕士学位期间取得的研究成果  83-84
附件  84

案例研究：SF公司在中国的营销渠道管理策略

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