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九阳公司黑龙江营销渠道评价及改进

作　者: 付强
导　师: 温宏建
学　校: 首都经济贸易大学
专　业: 工商管理
关键词: 小家电 营销渠道评价 营销渠道管理
分类号: F426.6
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
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内容摘要


伴随我国改革开放深化及经济的持续发展,家电行业已经成为市场化程度最高的行业之一,小家电的竞争同样也是非常激烈,那么作为小家电行业命脉的营销渠道,其竞争更是激烈。鉴于上述因素,加强营销渠道管理对于家电企业最大限度的占领市场,取得良好的销售业绩及经营效益具有重要的意义。九阳公司作为中国小家电的后起之秀,存在着如何在市场稳固立足、进一步发展壮大,同时,在黑龙江市场上,也面临着新出现的商业资本的崛起,电视直销、电子商务等新渠道的发展,以及现有营销渠道的成本越来越高的现实问题。因此九阳小家电的产品能否在新形式下成功营销并建立符合公司营销战略目标的稳定而高效的销售渠道,对营销渠道及营销渠道策略的研究就显得更加重要。本论文采用理论结合实际的研究方法,以营销管理理论为理论指导,以九阳小家电公司为研究样本,运用SWOT分析从九阳小家电市场增长潜力分析和九阳小家电市场获取能力两个维度进行分析,发现企业的机遇和面临的挑战,从而有针对性地进行渠道策略的研究。运用Fuzzy模糊数学的控制理论分析方法,利用市场营销渠道理论,对九阳小家电公司黑龙江市场营销渠道中间商选择、绩效评价、激励、冲突管理以及渠道管理等给予分析评价,建立营销渠道评价模型。文章认为营销渠道策略与产品策略、定价策略、促销策略及人员策略是有机的整体,并为公司提出了建立客户关系管理系统、加强终端管理及建立一支优秀的销售队伍等有针对性实施渠道策略的建议。

全文目录


摘要  4-5
ABSTRACT  5-8
1 导论  8-13
  1.1 选题背景  8-10
    1.1.1 问题提出  8-10
    1.1.2 九阳公司营销渠道概述  10
  1.2 研究意义  10-11
  1.3 研究内容和研究方法  11
  1.4 研究思路  11-13
2 相关理论概述  13-21
  2.1 营销过程的渠道定义及相关理论  13
  2.2 营销渠道和营销管理战略  13-18
    2.2.1 营销渠道系统的构成要素及基本结构  13-15
    2.2.2 营销渠道的特征、功能及流程模式  15-17
    2.2.3 渠道成员的控制与管理  17-18
  2.3 营销渠道成员的冲突理论  18-21
    2.3.1 营销渠道冲突的类型  18-19
    2.3.2 营销渠道冲突的原因  19-20
    2.3.3 营销渠道冲突的处理  20-21
3 九阳小家电黑龙江的营销现状分析  21-27
  3.1 九阳小家电简介  21
  3.2 九阳小家电市场增长潜力分析  21-23
  3.3 九阳小家电市场获取能力分析  23-24
  3.4 九阳小家电黑龙江市场营销中面临的挑战  24-25
  3.5 九阳黑龙江市场营销环境的SWOT 分析  25-27
4 九阳公司黑龙江市场营销渠道的状况与评价  27-36
  4.1 营销渠道策略结构现状分析  27-30
    4.1.1 中国小家电营销渠道现状及主要的营销渠道模式  27-28
    4.1.2 九阳竞争对手渠道分析  28-29
    4.1.3 九阳公司黑龙江渠道的模式  29
    4.1.4 九阳公司黑龙江营销渠道现有的问题  29-30
  4.2 九阳营销渠道目前成员的状况  30-32
    4.2.1 传统的国营百货商店  30-31
    4.2.2 传统的家电批发集散地  31
    4.2.3 家电连锁大卖场  31-32
    4.2.4 连锁大型综合超市  32
  4.3 九阳黑龙江市场营销渠道评价  32-36
    4.3.1 营销渠道评价依据  32-33
    4.3.2 营销渠道模式的评价  33-34
    4.3.3 营销渠道中价值链的剖析  34-36
5 九阳公司黑龙江营销渠道改进提议  36-48
  5.1 营销渠道策略  36-39
    5.1.1 营销渠道的改进  36-37
    5.1.2 营销渠道的管控  37-39
  5.2 营销渠道策略实施的改进  39-48
    5.2.1 加强对黑龙江地区一级代理商的管理  39-42
    5.2.2 加强营销渠道中的零售渠道的管控  42-43
    5.2.3 巩固及完善市场信息收集与客户关系管理  43-45
    5.2.4 提高销售队伍的素质与专业化程度  45-48
结论  48-50
致谢  50-51
参考文献  51-53
详细摘要  53-59

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中图分类: > 经济 > 工业经济 > 中国工业经济 > 工业部门经济
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