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WTC公司工程机械营销战略

作　者: 于连国
导　师: 杜蓉
学　校: 哈尔滨工程大学
专　业: 工商管理
关键词: 代理制工程机械行业战略
分类号: F416.4
类　型: 硕士论文
年　份: 2006年
下　载: 348次
引　用: 2次
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内容摘要

世界工程机械行业的巨头美国卡特比勒(Caterpillar)公司经过近100年的发展，已经成为世界500强的企业之一。卡特比勒公司成功的因素有很多，其中有一个非常重要的原因——产品销售代理商制度。随着中国经济的持续发展，卡特比勒公司将其独特的代理制度引入中国，威斯特中国(WTC)有限公司正是一家在中国的卡特比勒代理商。论文通过对威斯特中国有限公司工程机械产品营销战略案例的分析，可以更深入了解世界工程机械行业代理商的营销战略体系。案例中介绍了威斯特公司在中国的发展历程，以及代理销售卡特比勒工程机械产品的情况。威斯特公司通过在中国5年来的发展，不断成长壮大，在发展过程中同时也遇到了很多的问题。案例分析中介绍了工程机械行业代理制的特点，并分析了威斯特公司作为卡特比勒在中国代理商的特点。通过竞争环境分析和企业成长路径分析，威斯特公司在工程机械产品营销方面采取了差异化的经营战略；运用多种营销战略在代理区域内推广销售卡特比勒的产品。案例分析中对威斯特公司所遇到的问题和困难提出了相应的实施营销战略的措施，即坚决执行差异化战略、利用品牌优势维护品牌形象和完善公司内部管理体制，加强内部管理，使WTC公司始终保持可持续发展能力。

全文目录

摘要  5-6
ABSTRACT  6-9
第1部分案例  9-29
  1.1 WTC 公司及上游公司概况  9-14
    1.1.1 WTC 公司概况  9-11
    1.1.2 上游公司 Caterpillar 简介  11-14
  1.2 我国工程机械产品市场运行情况  14-17
    1.2.1 工程机械产品分类及主要企业  14-15
    1.2.2 我国工程机械行业的市场及运营情况  15-17
  1.3 WTC 公司的工程机械营销情况  17-21
    1.3.1 WTC 公司整机部情况  17-18
    1.3.2 WTC 公司主要产品的市场运行情况  18-21
  1.4 WTC 公司的营销战略体系  21-27
    1.4.1 以分公司为主的营销体系建立  21-22
    1.4.2 WTC 公司主产品的分销战略  22-24
    1.4.3 综合的营销战略  24-26
    1.4.4 创造机遇赢得资源战略  26-27
  1.5 WTC 公司面临的处境  27-29
第2部分案例分析  29-60
  2.1 WTC 公司实施营销战略体系的动因分析  29-30
  2.2 WTC 公司外部环境分析  30-35
    2.2.1 宏观环境分析  30-32
    2.2.2 行业环境分析  32-35
  2.3 WTC 公司内部环境分析  35-43
    2.3.1 WTC 公司作为 Caterpillar 代理商的分析  36-40
    2.3.2 WTC 公司资金状况  40-41
    2.3.3 WTC 公司竞争能力分析  41-43
  2.4 WTC 公司的 SWOT 分析及战略选择  43-46
    2.4.1 WTC 公司的 SWOT 分析  43-46
    2.4.2 战略选择  46
  2.5 WTC 公司营销策略分析  46-54
    2.5.1 WTC 公司的直销策略分析  46-48
    2.5.2 WTC 公司的分销策略分析  48-49
    2.5.3 WTC 公司的差异化营销战略分析  49-52
    2.5.4 WTC 公司对营销人员的管理  52-54
  2.6 WTC 公司实施营销战略的措施建议  54-60
    2.6.1 坚定执行差异化战略  54-55
    2.6.2 利用品牌优势维护品牌形象  55-56
    2.6.3 占有客户资源获取后市场利润  56-57
    2.6.4 完善公司内部管理体制加强内部管理  57-60
结论  60-61
参考文献  61-64
攻读硕士学位期间发表的论文和取得的科研成果  64-65
致谢  65-66
个人简历  66

WTC公司工程机械营销战略

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