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网通ZJK分公司3G业务大客户营销策略研究

作　者: 孙浩
导　师: 齐捧虎
学　校: 西北大学
专　业: 工商管理
关键词: 3G业务大客户营销中国网通工商银行
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2006年
下　载: 135次
引　用: 2次
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内容摘要

本文研究的主要内容是张家口网通3G业务大客户市场的分析及营销策略制定，研究的目的是通过研究结果制定行之有效的3G业务大客户营销策略，增强未来张家口网通3G业务的竞争力，提高其经营ARPU值。研究的主要理论依据有：4P理论、市场细分理论及大客户营销理论。现将正文主要内容摘要如下：首先阐述了本文研究选题背景。包括问题的提出、研究的理论框架、研究思路和研究方法(市场细分方法和大客户理论)，以及研究的现实意义，这是对全文的综述。其次，通过对本文依据的理论基础及3G业务进行详细的介绍，为相应大客户营销策略的提出提供了理论铺垫。第三，在大客户市场细分的基础上详细介绍了张家口市场细分的情况：包括对本企业的介绍、对企业外部宏观环境的分析及对竞争对手的分析，在此基础上分析了3G大客户营销存在的问题及问题产生的原因。最后，运用分析结果为张家口网通3G业务大客户市场制定了营销组合策略，并对本地大客户的典型案例进行了分析。由于我国的实际情况，电信企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，在这一思想指导下，电信企业为获利会自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在现代大客户营销理念中，大客户作为企业重要的资产，企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了100％满意的同时，企业也获得了很大的利润，因此，电信企业要重视大客户的管理，在3G时代即将来临的情况下，这尤其显得重要。

全文目录

摘要  3-5
Abstract  5-9
1 导论  9-27
  1.1 选题背景  9-23
    1.1.1 国内通信市场现状  9
    1.1.2 国内未来通信市场发展展望  9-10
    1.1.3 电信大客户的界定  10-12
    1.1.4 行业客户特点分析  12-23
  1.2 研究目的和意义  23-24
  1.3 解决问题  24
  1.4 研究方法  24-25
  1.5 基本思路与论文框架  25-27
    1.5.1 基本思路  25
    1.5.2 论文框架  25-27
2 相关理论基础  27-39
  2.1 3G业务  27-29
    2.1.1 3G产品整体概念  27
    2.1.2 3G产品业务功能  27-29
  2.2.市场营销理论  29-32
    2.2.1 营销理论的发展  29-31
    2.2.2 营销组合理论  31
    2.2.3 市场细分理论  31-32
  2.3 大客户营销理论  32-39
3 企业经营环境分析  39-47
  3.1 企业简介  39-41
    3.1.1 中国网通简介  39
    3.1.2 张家口网通简介  39-41
    3.1.3 组织架构  41
  3.2 外部环境分析  41-46
    3.2.1 宏观环境分析  41-43
    3.2.2 竞争环境分析  43-46
  3.3 内部环境简析  46-47
4 3G业务大客户策略  47-63
  4.1 大客户现状分析  47-52
    4.1.1 大客户界定  47
    4.1.2 集团用户分析  47-50
    4.1.3 3G业务大客户营销的意义  50
    4.1.4 3G业务大客户营销存在的问题  50-51
    4.1.5 3G业务大客户营销问题产生的原因  51-52
  4.2 网通大客户营销策略  52-56
    4.2.1 大客户产品营销策略  52-55
    4.2.2 大客户价格营销策略  55
    4.2.3 大客户促销营销策略  55-56
    4.2.4 大客户渠道营销策略  56
  4.3 3G大客户服务营销策略  56-57
  4.4 实施3G大客户对策  57-63
    4.4.1 制定3G大客户个性化营销方案  58-59
    4.4.2 张家口工商银行案例  59-63
5 结论  63-66
  5.1 基本结论  63-64
  5.2 局限性  64
  5.3 进一步研究的问题  64-66
致谢  66-67
参考文献  67-69

网通ZJK分公司3G业务大客户营销策略研究

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