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X公司的营销渠道冲突管理研究

作　者: 杨晔
导　师: 侯丽敏
学　校: 华东理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 营销渠道 产权型的渠道关系 渠道冲突 渠道激励
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2010年
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内容摘要


渠道作为企业关键的外部资源,它的存在与运行效率直接影响企业的市场竞争力,然而,无益的营销渠道冲突削弱了企业的竞争优势,使企业陷入纷争不断的纠纷之中,现已经成为制约企业发展的不可回避的问题。本文研究对象X公司,也面临着上面提到的问题。X公司是一家中小型民营企业,其中间商也大多为私人老板,双方都把自身利益最大化作为首要目标,两者之间关于产品、质量、技术、价格的决策都是从各自利益出发。然而单方面利益最大化不代表整个渠道实现整体最优,双方利益的失衡最终带来营销渠道的混乱,渠道冲突不断,主要表现在价格方面,促销方面,服务方面,和付款方式方面,这直接导致营销渠道效率损失,中间商忠诚度和满意度下降,企业市场竞争力不足,公司发展陷入困境。为了帮助企业走出困境,本文从研究X公司和中间商的营销渠道冲突入手,分析了渠道冲突产生的原因,并提出了解决方案,即建立产权型的渠道关系,来解决营销渠道冲突,实现渠道效率的提高,从而提高X公司的市场竞争力,加速企业的发展。

全文目录


摘要  5-6
Abstract  6-9
第1章 绪论  9-13
  1.1 研究背景及意义  9-10
  1.2 研究方法  10
  1.3 论文的研究思路和框架  10-13
第2章 理论综述  13-20
  2.1 营销渠道——内涵、参与者、功能与地位  13-14
    2.1.1 营销渠道的内涵  13
    2.1.2 营销渠道的参与者  13
    2.1.3 营销渠道的功能与功能流  13
    2.1.4 营销渠道在企业营销中的地位与重要性  13-14
  2.2 渠道关系理论  14-16
    2.2.1 营销渠道关系概念  14
    2.2.2 营销渠道关系状态和性质  14
    2.2.3 营销渠道关系类型  14-16
  2.3 渠道冲突理论  16-18
    2.3.1 渠道冲突及其类型  16
    2.3.2 渠道冲突的根源  16
    2.3.3 渠道冲突的解决方法  16-17
    2.3.4 企业渠道冲突的主要表现形式  17-18
  2.4 渠道激励理论  18-20
    2.4.1 渠道激励的原则  18-19
    2.4.2 渠道激励的方法  19-20
第3章 X公司及其分销体系  20-26
  3.1 X公司所处行业概述  20
  3.2 X公司简介  20-22
    3.2.1 X公司的发展历程  20
    3.2.2 X公司规模、财务情况和产品  20-21
    3.2.3 X公司的组织架构  21
    3.2.4 X公司的组织文化  21-22
  3.3 X公司的分销体系  22-26
    3.3.1 X公司的营销组织结构  22
    3.3.2 X公司的渠道结构  22-24
    3.3.3 X公司现行的中间商管理方式  24-25
    3.3.4 X公司现有的渠道政策  25
    3.3.5 渠道成员分工  25-26
第4章 X公司渠道冲突现状及其原因分析  26-31
  4.1 X公司渠道冲突现状概述  26-27
  4.2 X公司渠道冲突的原因分析  27-28
    4.2.1 X公司渠道冲突产生的基本原因  27-28
    4.2.2 X公司渠道冲突产生的本质原因  28
  4.3 X公司渠道冲突的后果  28-31
第5章 X公司渠道冲突解决方案-构建产权型渠道关系  31-43
  5.1 常用渠道冲突解决方法的局限性  31-32
  5.2 X公司渠道关系优化的环境分析  32-33
    5.2.1 外部环境分析  32
    5.2.2 内部环境分析  32-33
  5.3 X公司渠道冲突解决方案-构建产权型渠道关系  33-36
    5.3.1 X公司建立产权型渠道关系方案的提出  33-35
    5.3.2 X公司建立产权型渠道关系的好处  35-36
  5.4 X公司产权型渠道关系构建与管理实施计划  36-43
    5.4.1 X公司产权型渠道关系的构建步骤  37-38
    5.4.2 X公司产权型渠道关系的协调与维护  38-43
第6章 结论  43-45
  6.1 研究结论与讨论  43
  6.2 研究局限与未来研究方向  43-45
参考文献  45-47
致谢  47-48
卷内备考表  48-49

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中图分类: > 经济 > 经济计划与管理 > 企业经济 > 企业供销管理
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