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E公司面向C电信大客户营销组织诊断和对策

作　者: 谢旭峰
导　师: 曹建新
学　校: 华南理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 电信设备提供商 电信运营商转型 组织间营销 营销组织
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
下　载: 52次
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内容摘要


从九十年代初开始,中国的通信设备市场的固定资产投资规模每年都在大幅度的增长,到2008年首次突破3000亿人民币,并且从该年度以来一直保持在3000亿人民币以。中国三大电信运营商电信、移动、联通在经历了重组,全业务运营牌照的发放,以及3G市场的启动后,固定资产投资规模开始下降,现在正面临企业运营的转型,从通信管道的提供者向综合业务的提供者,互联网应用的参与者转变。E公司作为服务于电信运营商的最大电信设备制造商,面临着新的挑战,特别是面向C电信大客户(包括电信,移动,联通三个大客户)营销组织,能否有效的协调好公司内部的资源去适应电信运营商新的变化。本文对E公司面向C电信大客户的营销组织进行诊断,然后提出对策,研究此问题,具有一定的现实意义。本文首先陈述了E公司的发展历程,接着描述了E公司面向C电信大客户的各个营销组织的现状,然后利用PEST模型,从政治,经济,社会,技术这四个方面对电信行业以及三大电信运营商面临的新的外部环境进行分析,再运用问卷调查分析法,对E公司内部的各个营销组织在关键任务、组织结构、支持作用、管理和领导等四个方面进行问卷调查,从而发现E公司营销组织存在的问题,最后结合E公司在实际运营当中碰到的一些典型的案例,来对营销组织各个部门的问题进行具体的定位,通过这些外部和内部的分析和研究,对E公司面向C电信大客户营销组织进行诊断并提出对策,把公司的营销组织优化调整为一个以客户为中心,对客户和市场的需要有明确责任,并且反应快速的组织。本文在理论上结合组织间营销的特点,运用组织理论和设计,对组织间营销的组织结构进行一个深入的探讨,并且丰富了组织间营销的特征和影响组织间营销的因素,在实践上也能给行业的决策者提供一个新的思路和解决方案。

全文目录


摘要  5-6
ABSTRACT  6-9
图表清单  9-10
第一章 绪论  10-20
  1.1 选题背景和意义  10-11
  1.2 文献综述  11-18
    1.2.1 相关概念的界定  11
    1.2.2 国内外相关研究现状  11-18
  1.3 研究内容与方法  18
  1.4 论文框架  18-20
第二章 E公司面向C电信大客户营销组织的现状  20-34
  2.1 E 公司发展历程  20-23
  2.2 E 公司在中国的发展现状  23-25
  2.3 E 公司面向C 电信大客户营销组织的现状  25-32
    2.3.1 E 公司中国区的营销组织现状  25-28
    2.3.2 E 公司区域营销组织现状  28-29
    2.3.3 E 公司网络产品事业部营销组织现状  29-31
    2.3.4 E 公司营销组织的工作流程现状  31-32
  2.4 本章小结  32-34
第三章 E公司面向C电信大客户营销组织诊断和分析  34-56
  3.1 电信行业的PEST 分析  34-41
    3.1.1 电信行业的政治要素分析  34-35
    3.1.2 电信行业的经济要素分析  35-37
    3.1.3 电信行业的社会要素分析  37-39
    3.1.4 电信行业的技术要素分析  39-41
  3.2 E 公司面向C 电信大客户营销组织的诊断  41-46
    3.2.1 调查问卷设计的基本原则  41
    3.2.2 调查问卷的设计  41-42
    3.2.3 调查问卷的发放和回收  42
    3.2.4 调查问卷的结果统计  42-45
    3.2.5 调查问卷的结果分析  45-46
  3.3 E 公司面向C 电信大客户营销组织诊断结果的分析  46-55
    3.3.1 E 公司网络产品事业部门存在问题分析  47-49
    3.3.2 产品事业部下属各个部门存在问题分析  49-51
    3.3.3 专业服务事业部存在问题分析  51-52
    3.3.4 C 电信大客户业务部诊断结果的分析  52-55
  3.4 本章小结  55-56
第四章 E公司面向C电信大客户优化营销组织的对策  56-61
  4.1 优化营销组织的原则  56
  4.2 网络产品事业部优化营销组织的对策  56-57
  4.3 网络管理服务事业部优化营销组织的对策  57-58
  4.4 业务部优化营销组织的对策  58-59
  4.5 本章小结  59-61
结论  61-63
参考文献  63-65
附录一 调查问卷  65-66
攻读硕士学位期间取得的研究成果  66-67
致谢  67

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中图分类: > 经济 > 邮电经济 > 电信 > 电信企业组织和经营管理
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