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ALT电气公司工业品关系营销研究

作　者: 崔东杰
导　师: 张保银
学　校: 天津大学
专　业: 工商管理
关键词: ALT电气公司 关系营销 工业品营销 工业品关系营销
分类号: F426.61
类　型: 硕士论文
年　份: 2009年
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内容摘要


工业品关系营销是针对工业品营销在实践的基础上提炼出来的一种有效的关系营销的模式,是关系营销理论在工业品行业的实际应用。关系营销出现于20世纪80年代,随着关系营销的不断发展,研究对象也由初期的只针对顾客,发展到了针对顾客、员工、供应商等所有利益相关者的研究。对于ALT公司而言,虽然近年业务开展的不错,但公司也面临着越来越复杂的竞争环境和日趋强劲的竞争对手,竞争优势不断受到威胁,如何及时根据内外部环境的变化对自身做出调整是公司需要考虑的问题。本文结合关系营销的基本理论、市场模型、实施原则以及相关理论,通过对ALT公司近年来实施关系营销的实证进行了分析与研究,提出了企业目前实施关系营销存在的问题:顾客关系管理上的缺失,导致客户关系不够深入;缺乏有效的薪酬管理体系;人才流失问题严重;销售的业务流程不科学;产品市场定位不清晰等。本文也就相关的问题提出了改善的措施:ALT公司在今后的经营中应与客户建立伙伴型的关系,提高客户的满意度;提供有竞争力的薪酬,避免员工的快速流失;对销售过程进行科学化管理;根据客户需求重新定位产品等。这些如果能够得到重视并改善,相信ALT今后的营业额可以快速提高。本文旨在通过对ALT公司的关系营销的现状分析和问题改善措施的研究,为ALT和同行企业提供改善营销绩效的一些有益的框架和基本思路。

全文目录


中文摘要  3-4
ABSTRACT  4-7
第一章 前言  7-11
  1.1 研究背景和意义  7-8
  1.2 国内外研究现状  8-10
  1.3 研究内容、方法和技术路线  10-11
第二章 基本理论综述  11-22
  2.1 关系营销概述  11-14
    2.1.1 关系营销的定义  11-12
    2.1.2 关系营销的内涵  12-13
    2.1.3 关系营销的基本特征  13-14
  2.2 关系营销市场模型  14-17
    2.2.1 顾客关系营销策略  14-15
    2.2.2 员工关系营销策略  15-16
    2.2.3 供应商关系营销策略  16-17
  2.3 关系营销的适用原则  17-19
    2.3.1 关系营销与交易营销的区别  17-18
    2.3.2 关系营销的适用原则  18-19
  2.4 战略及营销理论综述  19-22
    2.4.1 PEST 分析法  19-20
    2.4.2 波特五力模型  20-21
    2.4.3 SWOT 分析法  21-22
第三章 工业品关系营销策略研究  22-34
  3.1 工业品营销概述  22-25
    3.1.1 工业品营销的含义  22
    3.1.2 工业品营销的特点  22-24
    3.1.3 工业品的市场分类  24-25
  3.2 工业品客户购买行为分析  25-29
    3.2.1 工业品购买类型  25-26
    3.2.2 购买中心式采购模式  26-28
    3.2.3 购买行为的影响因素  28-29
  3.3 工业品关系营销概述  29-34
    3.3.1 工业品关系营销的内涵  29
    3.3.2 工业品关系营销的模型  29-31
    3.3.3 工业品关系营销过程分析  31-34
第四章 ALT 电气公司工业品关系营销策略分析  34-65
  4.1 ALT 电气公司概况  34-35
  4.2 ALT 电气公司竞争环境与产品特征分析  35-43
    4.2.1 ALT 电气公司外部环境分析  35-41
    4.2.2 ALT 电气公司产品特征分析  41-42
    4.2.3 ALT 电气公司客户购买特征分析  42-43
  4.3 ALT 电气公司工业品关系营销策略研究  43-46
    4.3.1 ALT 电气公司与顾客的关系营销  43-44
    4.3.2 ALT 电气公司与员工的关系营销  44-45
    4.3.3 ALT 电气公司与供应商的关系营销  45-46
  4.4 ALT 电气公司实施工业品关系营销存在的主要问题  46-50
    4.4.1 与客户关系不够完善  46
    4.4.2 缺乏有效的薪酬管理体系  46-47
    4.4.3 缺乏人本管理理念  47
    4.4.4 人才流失问题严重  47
    4.4.5 对营销团队的管理不善  47-48
    4.4.6 销售的业务流程不科学  48
    4.4.7 主流产品技术附加值明显偏低  48
    4.4.8 产品市场定位不清晰  48-49
    4.4.9 产品销售渠道单一  49
    4.4.10 与供应商合作深度不够  49-50
  4.5 ALT 公司关系营销改善措施  50-65
    4.5.1 与顾客关系营销的改善  50-54
    4.5.2 与员工关系营销的改善  54-55
    4.5.3 与供应商关系的改善  55-56
    4.5.4 打造高效的销售队伍  56-60
    4.5.5 对销售过程进行科学化管理  60-63
    4.5.6 开拓新的销售渠道  63
    4.5.7 加强研发提升产品附加值  63-65
第五章 结束语  65-66
  5.1 结论  65
  5.2 展望  65-66
参考文献  66-68
致谢  68

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中图分类: > 经济 > 工业经济 > 中国工业经济 > 工业部门经济
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