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工业品营销中的大客户营销策略研究

作　者: 邱晨
导　师: 戴亦一
学　校: 厦门大学
专　业: 工商管理
关键词: 大客户营销 SL公司工业品营销
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2005年
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内容摘要

传统的营销主要以产品作为企业的核心竞争力,目前,很多企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念,只注重交易的完成,不注意客户关系的建立和维护。在落伍的营销观念指导之下,企业往往片面地去追求市场占有率,陷入价格战的恶性竞争中,企业因此遇到了发展中难以逾越的瓶颈。为此,越来越多的企业从以产品为中心转变到以客户为中心,从交易营销转变到关系营销。而大客户营销正是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。企业认识到,为了保持企业业绩的稳定增长,保持、维系及发展大客户对企业的忠诚度,从而提高客户占有率应该成为企业必须而且是首要需要完成的工作。企业在进行工业品营销中,由于在这一营销领域中具有购买决策复杂、影响因素多样、引申需求和人员营销的特点,大客户营销的相关方法和手段越来越成为工业品销售中的营销利器。工业品营销中买卖双方关系的发展方向也正是大客户营销所追求的长期合作关系乃至结成产业价值联盟。本文以作者供职的SL公司为例,采用案例分析的方法,通过对这家著名的国际能源公司大客户营销策略的实施过程进行分析,希望这家国际知名的百年老店的经验能对国内企业在工业品营销中有所借鉴。本篇论文共分五章:第一章从大客户营销策略对我国工业品企业的重要性入手,阐明了本文研究的目的和选题原因。第二章主要介绍了大客户营销的相关理论知识,分析了大客户和客户占有率的重要性,如何识别、定位大客户和采取相应战略,以及大客户营销实施过程中的相关问题。在这一章里,还特别探讨了大客户营销在工业品营销中的适用性。第三章介绍了SL沥青

全文目录

第一章前言  10-12
第二章大客户营销理论  12-31
  第一节大客户营销的概念  12-15
  第二节大客户营销理论的发展历程  15-20
  第三节大客户的识别、价值评估和定位  20-25
  第四节大客户营销的实施和愿景规划  25-29
  第五节大客户营销在工业品营销中的应用  29-31
第三章 SL 沥青在中国的营销现状  31-38
  第一节 SL 公司及其中国业务简介  31-32
  第二节 SL 沥青业务介绍  32-33
  第三节 SL 沥青在中国  33-37
  第四节 SL 沥青在国内沥青市场所面临的挑战  37-38
第四章 SL 沥青的大客户营销  38-52
  第一节 SL 沥青大客户的识别和细分  38-42
  第二节 SL 沥青大客户营销的实施  42-49
  第三节 SL 沥青大客户营销的长远目标：沥青产业链战略联盟  49-52
第五章结论  52-55
  第一节研究结论概述  52-53
  第二节对国内企业进行工业品营销时的启示  53-54
  第三节待进一步研究领域  54-55
主要参考文献  55-56
后记  56

工业品营销中的大客户营销策略研究

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