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成发科能公司基于余能动力系列产品的营销策略研究

作　者: 王菊
导　师: 宋艳
学　校: 电子科技大学
专　业: 工商管理
关键词: 余能动力产业 4E理论项目营销系统解决方案
分类号: F426.4
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

成发科能公司自2003年成立来,主要以余能动力的涡轮设备设计、制造为主,为耗能企业提供主机供货、系统成套、工程总包、技术咨询、综合解决方案等多种能源优化利用服务。面对日益紧张的能源状况,余能利用的市场前景是非常广阔。为取得更大的市场业绩和企业战略发展,更好的进入各个行业领域,如何制定切实有效的市场营销策略成为亟待解决的重要问题。本文主要利用市场营销学的基础知识,采用理论与实际相结合的办法,结合工业品营销的特点,针对成发科能公司经营的相关情况和余能动力产业市场情况进行详细的分析,着重研究余能动力市场的行业特点和竞争对手市场状况,得出成发科能公司系统解决方案市场营销策略。首先,文章从市场营销的基本理论入手,详细研究了成发科能公司外部市场竞争环境、内部自身能力要素,成发科能公司的发展现状与问题;从宏观的角度分析了市场和行业的机会与企业产品特点,提出了公司除目前行业影响力比较大的钢铁行业外,还有广阔的市场空间;通过对竞争对手市场情况调研,明确成发科能公司在产品技术和品牌上的竞争优势,分析了进入更多行业市场的可能性;然后,运用工业品营销的4E理论,从企业实践的角度提出了成发科能公司开发余能动力市场的具体策略:在项目销售上,以工业品营销特点为出发点,建立标准的项目营销的流程,以项目运作的方式进行管理;在价值策略上,通过工程总包模式降低客户的风险成本,能源服务模式提高客户的服务价值;在渠道策略上,坚持零级渠道的短渠道模式,更好的服务支持客户需求;在推广策略上,强调针对性和多样性,坚持行业推广的特点,关注余能动力产品的技术专业性,采用多种推广方式相结合,力争取得最佳效果。最后用实例验证了具体策略系统性实施的有效性。该研究结论对成发科能公司开拓余能利用市场的实践具有重大的指导意义。

全文目录

摘要  4-5
ABSTRACT  5-10
第一章引言  10-13
  1.1 选题背景  10-11
  1.2 研究的意义  11
  1.3 研究的内容  11-13
第二章市场营销及工业品营销相关理论  13-19
  2.1 波特五力分析理论  13-14
  2.2 工业品营销的理论  14-15
  2.3 解决方案式营销理论  15-16
  2.4 工业品4E 策略理论  16-19
    2.4.1 4E 理论的内容及特点  17
    2.4.2 4E 理论指导下的解决方案式营销的重要环节  17-19
第三章中航工业成发科能现状及问题  19-28
  3.1 中航工业成发科能公司的概述  19-21
    3.1.1 中航工业成都发动机（集团）公司的概述  19-20
    3.1.2 成发科能公司的概述  20-21
  3.2 成发科能公司的组织架构  21-22
  3.3 成发科能公司余能动力系列产品介绍  22-23
  3.4 成发科能公司的营销战略及品牌规划  23-25
    3.4.1 成发科能公司的营销战略  23-24
    3.4.2 成发科能公司的品牌规划  24-25
  3.5 成发科能公司的经营现状  25-26
  3.6 科能公司发展过程中的市场问题  26-28
第四章公司营销环境分析  28-37
  4.1 余能产品需求的行业背景分析  28-30
    4.1.1 钢铁行业  28-29
    4.1.2 石化行业  29-30
    4.1.3 水泥行业  30
  4.2 余能产品行业主要竞争对手分析  30-34
    4.2.1 市场领导者  31-32
    4.2.2 市场挑战者  32
    4.2.3 市场追随者  32-33
    4.2.4 市场补充者  33
    4.2.5 竞争力评价  33-34
  4.3 供应商的讨价还价能力  34
  4.4 购买者的讨价还价能力  34-35
  4.5 替代品的威胁  35
  4.6 潜在竞争对手的分析  35-37
第五章公司能力及市场问题的分析  37-46
  5.1 公司营销能力的分析  37-41
    5.1.1 营销竞争力  37-39
    5.1.2 产品竞争力  39-41
    5.1.3 品牌竞争力  41
  5.2 公司研发能力分析  41-43
    5.2.1 研发技术储备  41-42
    5.2.2 研发技术先进性  42
    5.2.3 研发技术团队  42-43
  5.3 生产及质量控制能力  43
  5.4 市场存在问题的分析  43-46
    5.4.1 对客户需求的认识不足  44
    5.4.2 营销策略停留在“推销”阶段  44-45
    5.4.3 营销战略的模糊  45-46
第六章公司建立系统解决方案的营销策略  46-59
  6.1 余能动力产品的项目型运作方案  46-52
    6.1.1 项目立项阶段  46-49
    6.1.2 方案的策划与落实  49-50
    6.1.3 项目的实施与控制  50-51
    6.1.4 项目二次开发阶段  51-52
  6.2 余能动力产业的解决方案营销的价值策略  52-54
    6.2.1 EPC 模式降低客户的风险成本  52-53
    6.2.2 合同能源服务（简称：EMC）提升服务价值  53-54
  6.3 余能动力产业的零级渠道营销策略  54-55
  6.4 余能动力产业的面向行业的市场推广策略  55-57
  6.5 余能动力产业解决方案式营销策略的实例  57-59
    6.5.1 项目背景  57
    6.5.2 项目营销策略实例运作  57-59
第七章结论  59-61
  7.1 论文研究总结  59-60
  7.2 创新性和局限性  60-61
致谢  61-62
参考文献  62-63

成发科能公司基于余能动力系列产品的营销策略研究

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