学位论文 > 优秀研究生学位论文题录展示

考虑顾客行为的收益管理模型及其在高科技行业的应用研究

作　者: 陆晨
导　师: 俞安平
学　校: 南京财经大学
专　业: 企业管理
关键词: 收益管理顾客行为高科技产品存量控制动态定价
分类号: F276.44
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 2次
引　用: 0次
阅　读: 论文下载

内容摘要

传统的收益管理研究建立在顾客为短视型的假设基础之上，没有考虑顾客响应行为对实施效果的影响。而实际上，顾客在进行购买决策时往往会表现出有限理性的特征。本文分析了收益管理环境下的顾客转移行为和参考效应，并以顾客的这两种行为特征为基础，分别建立了存量控制和动态定价的数学模型，并将该模型实际应用于高科技产品销售的收益管理决策中，为高科技企业控制高科技产品存量和定价提出相应对策，具有重要的理论和实践意义。核心内容和结论如下所述：在理论模型研究中，本文首先建立了考虑顾客单向转移行为的两代产品存量分配模型，通过增量决策树分析方法，求得最优解，并进行数值实验和参数敏感度分析，验证了该模型的应用可以为企业带来更多的利润，同时分析了转移概率、新老产品定价、新老产品成本和新老产品残值等参数对决策结果的影响；其次，建立了考虑参考效应的二阶段动态定价模型，采用逆推法，依次对第二阶段定价和第一阶段定价进行分析来求得最优价格路径，并进行数值试验和参数敏感度分析，同样验证了该模型的应用可以为企业带来更多的利润，并分析了记忆参数、折扣因子、价格弹性和参考效应因子等主要参数对决策效果的影响。在高科技产品销售的实际应用研究中，证明了转移概率、新老产品定价、新产品残值和折扣因子对决策结果具有正面的促进作用。而新老产品成本因子、老产品残值因子、记忆参数、价格弹性因子和参考效应因子对决策效果具有负面作用。基于理论模型和应用研究，为高科技企业提出以下策略：从分析研究考虑顾客转移行为的存量控制角度来讲：第一通过多元化方式，获得顾客对新产品价值的认可，适当提高新老产品价格；第二通过提高新产品的残值，来提高新产品的价值，让顾客觉得新产品相对“物美价廉”；第三降低新老产品成本和老产品的残值，促进产品销售量的增加。从分析研究考虑顾客参考效应的动态定价角度来讲：第一提高折扣因子，为未来定高价做准备，增加远期收入；第二合理制定和调整产品价格，降低价格弹性；第三以产品种类、功能、宣传、参照物的变化，改变或减弱顾客对产品历史价格的关注。

全文目录

摘要  4-5
Abstract  5-10
第一章绪论  10-27
  1.1 选题背景与意义  10-13
  1.2 国内外研究综述  13-24
    1.2.1 收益管理总体研究概况  13-16
    1.2.2 存量控制模型的研究  16-19
    1.2.3 动态定价模型的研究  19-22
    1.2.4 现有研究中存在的问题  22-24
  1.3 研究内容及技术路线  24-26
  1.4 创新之处  26-27
第二章收益管理视角下的顾客行为分析  27-37
  2.1 收益管理方法及其应用  27-30
    2.1.1 收益管理方法的产生  27-28
    2.1.2 收益管理的关键技术——存量控制  28
    2.1.3 收益管理的关键技术——动态定价  28-29
    2.1.4 收益管理方法在高科技行业的应用  29-30
  2.2 收益管理研究对顾客行为假设的演变  30-33
    2.2.1 顾客短视行为  30
    2.2.2 顾客绝对理性行为  30-31
    2.2.3 顾客有限理性行为  31
    2.2.4 顾客行为分析对制定收益管理策略的重要意义  31-33
  2.3 收益管理视角下的顾客转移行为分析  33-35
    2.3.1 顾客转移行为发生的原因和条件  33-34
    2.3.2 单向转移与双向转移  34
    2.3.3 高科技产品销售过程中的顾客转移行为特征  34-35
  2.4 收益管理视角下的参考效应分析  35-37
    2.4.1 顾客有限理性行为与参考价格的形成  35-36
    2.4.2 高科技产品销售过程中的参考效应分析  36-37
第三章考虑顾客单向转移行为的两代产品存量分配模型  37-48
  3.1 问题描述与模型构建  37-40
    3.1.1 决策环境描述  37
    3.1.2 变量和参数假设  37-38
    3.1.3 模型构建  38-40
  3.2 决策树方法求解模型  40-42
    3.2.1 增量决策树  40-42
    3.2.2 最优解分析  42
  3.3 数值实验与参数灵敏度分析  42-48
    3.3.1 数值算例  42-43
    3.3.2 转移概率对决策结果的影响  43-44
    3.3.3 新老产品定价对决策结果的影响  44-45
    3.3.4 新老产品成本对决策结果的影响  45-46
    3.3.5 新老产品残值对决策结果的影响  46-48
第四章考虑参考效应的二阶段动态定价模型  48-56
  4.1 问题描述与模型构建  48-50
    4.1.1 决策环境描述和参数假设  48-49
    4.1.2 动态规划模型  49-50
  4.2 逆推法求解最优价格路径  50-52
    4.2.1 第二阶段决策分析  50-51
    4.2.2 第一阶段决策分析  51-52
  4.3 数值实验  52-54
    4.3.1 记忆参数分析  52
    4.3.2 折扣因子分析  52-53
    4.3.3 价格弹性分析  53-54
    4.3.4 参考效应因子分析  54
  4.4 最优定价策略与短视定价策略的比较  54-56
    4.4.1 第一阶段定价  54-55
    4.4.2 第二阶段定价  55
    4.4.3 两种定价策略的比较  55-56
第五章两类模型在高科技产品收益管理中的应用研究  56-63
  5.1 高科技产品收益管理决策分析——以苹果 ipad 为例  56-57
    5.1.1 苹果 ipad 销售概况  56-57
    5.1.2 存量策略和定价策略分析  57
  5.2 顾客行为分析  57-58
    5.2.1 单向转移行为  57-58
    5.2.2 参考价格与参考效应  58
  5.3 存量控制模型的应用分析  58-59
    5.3.1 应用背景与条件  58-59
    5.3.2 分析过程  59
  5.4 动态定价模型的应用分析  59-60
    5.4.1 应用背景与条件  59-60
    5.4.2 决策分析  60
  5.5 管理启示  60-63
第六章结论与展望  63-65
  6.1 研究结论  63
  6.2 不足之处和研究展望  63-65
参考文献  65-69
攻读硕士期间所发表学术论文  69-70
后记  70

考虑顾客行为的收益管理模型及其在高科技行业的应用研究

内容摘要

全文目录

相似论文