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我国商业银行供应链金融业务的营销策略研究

作　者: 程跃玲
导　师: 郑兰祥; 刘清
学　校: 安徽大学
专　业: 金融
关键词: 商业银行核心企业供应链金融营销策略
分类号: F832.2
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
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内容摘要

随着经济发展的全球化,企业的生产组织方式逐渐从纵向一体化生产模式演变为清晰的产业链模式,企业对供应链融资的需求日益迫切,同时,在利率市场化、金融脱媒等趋势日益明显的情况下,商业银行传统业务的利润空间被严重挤压。在此背景下,商业银行顺应供应链趋势而进行金融创新的任务刻不容缓,各商业银行纷纷加快金融产品与服务模式的研发。一些银行突破传统信贷思路,依据供应链中物料流、信息流和资金流运行特点,创造性地推出了供应链金融模式。本文采用理论与实践相结合的研究方法,结合国内外供应链金融研究成果与运用效果,从商业银行角度探讨了供应链金融业务,主要从商业银行供应链金融的营销策略分析来为其供应链金融发展提供新的思路。文章首先介绍供应链金融的相关内涵、运营思路和发展供应链金融业务对商业银行的意义,进而分析了国内外商业银行供应链金融的发展现状,国外银行针对不同企业建立了相对成熟的融资方案,从产品设计到风险控制形成了一套完整的流程,国内开展供应链金融业务的银行也比较多,但是开展的比较有特色的银行屈指可数,国内银行在开展供应链金融过程中对信息平台的开发以及与第三方物流的合作程度与国外银行有一定的差距。然而,无论是从我国经济发展的大环境来看还是从商业银行自身在金融体系所处的位置来看,我国商业银行发展供应链金融都具有优势,为此,我国商业银行应该想方设法推销供应链金融,找出供应链金融推广环节所存在的问题,制定积极有效的营销策略。我国商业银行供应链金融服务的营销的现状是仅有少数银行在供应链金融营销战略、营销服务模式、营销理念、营销组织、营销手段、营销渠道以及品牌营销方面较为完善,大多数商业银行供应链金融营销管理理念不成熟导致营销对象集中、营销组织架构不完善降低了营销效率、营销方式落后,没有充分利用网络平台,与第三方物流公司合作少,营销渠道不畅通,以回避风险代替应对风险阻碍营销的开展等。据此,我国商业银行应针对供应链金融在营销环节存在的问题,及时收集客户需求、市场变化、同业动态等信息,制定有效的营销策略：对供应链金融产品进行组合并推广打造供应链金融品牌；根据市场变化以及自身特点,建立有效的营销组织模式,突出客户经理制在部门联动的重要作用；升级营销手段；加强对客户资源的管理；加强与第三方物流的合作；制定从贷前风险审查调查、贷中风险控制到贷后风险预警的风险管理流程。最后,本文以XX银行安徽省分行供应链金融的营销策略分析为案例。该行调整经营理念加快发展供应链金融,结合各行业上下游客户与核心企业的结算方式,明确核心客户和供应链上下游方向,并且制定了具体目标。该行开展供应链金融营销的主要做法包括结合发展目标选择服务行业、核心客户以及上下游客户；成立专门领导小组,加强组织协同推进；建立“三横两纵”营销网络,将责任落实到个人；下发相关金融产品指引目录,制定符合中小企业业务新模式的上游供应商、下游经销商经营特征的供应链金融营销模板,指导营销服务工作的开展；加强宣传推动,为供应链金融业务发展提供支撑保障；完善供应链金融风险的全流程控制等。该行积极推广金融供应链金融业务,效果较为明显,然而该行同其他银行相比还具有一定的差距,供应链金融业务并没有对其手续费与佣金收入有明显促进作用,供应链金融的服务范围有限,同时作为大型银行之一,其供应链金融服务得到的认可度并不高。据此提出了相应的改进措施：以产品创新为抓手,扩大供应链金融服务范围；突出客户经理制在营销中的作用；加强与物流公司合作；推进线上供应链金融服务的发展；从战略高度开展品牌营销等。

全文目录

摘要  3-5
Abstract  5-7
目录  7-9
第一章导论  9-16
  一、研究背景与研究意义  9-10
    (一) 研究背景  9-10
    (二) 研究意义  10
  二、文献综述  10-14
    (一) 国外供应链金融理论研究的进展  10-12
    (二) 国内供应链金融理论研究的进展  12-14
  三、研究内容  14
  四、研究思路与方法  14-15
  五、主要创新点  15-16
第二章供应链金融概述  16-24
  一、供应链管理与供应链金融的内涵  16-21
    (一) 供应链与供应链管理  16
    (二) 供应链金融  16-21
  二、供应链金融的运营思路  21-22
  三、供应链金融业务对我国商业银行的重要性  22-24
    (一) 有效应对市场变化,推进可持续发展  22
    (二) 供应链金融业务自身特点创造供应链金融价值  22-23
    (三) 全面服务上下游企业,深入开拓市场  23
    (四) 调整收入模式,实现盈利方式的转型  23-24
第三章国内外商业银行供应链金融的发展现状  24-27
  一、国外商业银行供应链金融发展现状  24
  二、国内商业银行供应链金融发展现状  24-26
  三、国内外商业银行供应链金融发展状况的比较  26-27
    (一) 发展供应链金融的初衷不同  26
    (二) 信息平台的开发程度不同  26
    (三) 与第三方物流的合作程度不同  26-27
第四章我国商业银行供应链金融营销的现状与问题  27-34
  一、我国商业银行供应链金融营销的现状分析  28-31
    (一) 营销战略  28
    (二) 营销服务模式  28-29
    (三) 营销理念  29
    (四) 营销组织  29-30
    (五) 营销手段  30
    (六) 营销渠道  30-31
    (七) 品牌营销情况  31
  二、我国商业银行供应链金融营销存在的问题分析  31-34
    (一) 供应链管理理念不成熟,营销对象集中  31
    (二) 组织架构不完善,降低了营销效率  31-32
    (三) 营销方式落后,未充分利用网络平台  32
    (四) 与第三方物流公司合作少,营销渠道不畅通  32-33
    (五) 以回避风险代替应对风险,营销展开受到限制  33-34
第五章深化发展我国商业银行供应链金融的营销策略  34-39
  一、以产品组合化为产品发展策略  34
  二、整合营销组织模式  34-35
  三、升级营销手段  35-36
    (一) 从“以银行为中心”向“以客户为中心”转变  35
    (二) 搭建电子营销平台  35-36
  四、加强对客户资源的管理  36
    (一) 关注客户需求  36
    (二) 关注客户忠诚度  36
    (三) 建立完善的客户关系管理系统  36
  五、加强与第三方物流公司的合作  36-37
  六、强化供应链融资业务的风险管理  37-39
    (一) 贷前风险审查  37-38
    (二) 贷中风险控制  38
    (三) 贷后风险预警  38
    (四) 建立信息技术平台,加强信息交流  38-39
第六章一个案例：XX银行安徽省分行的供应链金融营销策略分析  39-49
  一、XX银行安徽省分行供应链金融发展现状  39
  二、XX银行安徽省分行供应链金融营销的主要做法  39-43
    (一) 行业、核心客户和上下游客户的筛选  39-41
    (二) 推动供应链金融业务的具体措施  41-42
    (三) 供应链金融业务的风险把控  42-43
  三、XX银行供应链金融营销的效果评析  43-45
    (一) 营销产生的积极效果  43
    (二) 营销效果的不足之处  43-45
  四、XX银行安徽省分行供应链金融营销的改进措施  45-49
    (一) 以产品创新为抓手,扩大供应链金融服务范围  45-46
    (二) 突出客户经理制在供应链金融营销中的作用  46
    (三) 加强与物流公司合作,实现各节点的互赢  46
    (四) 推进线上供应链金融服务系统的完善  46-48
    (五) 从战略高度开展品牌营销  48-49
结束语  49-50
主要参考文献  50-53
致谢  53-54
攻读学位期间发表的学术论文目录  54

我国商业银行供应链金融业务的营销策略研究

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