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竞合模式下华为公司服务营销策略分析

作　者: 邱俊铭
导　师: 胡桃
学　校: 北京邮电大学
专　业: 工商管理
关键词: 华为服务企业竞合销售策略服务拓展专业服务
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

作为全球移动网络解决方案的领先供应商,华为公司日趋意识到：帮助客户商业成功,不光需要一流的产品还需要专业的配套服务。凭借丰富的实践经验和对产品的深度理解?华为在国际专业服务市场劈荆斩棘,拿下一个又一个专业服务合同。但在中国特别是中国电信领域却停滞不前,始终无法形成规模销售。这里边既有外在因素也有内部原因,本文将从服务营销策略出发,深入分析就如何开拓中国电信无线网络专业服务市场提出针对性建议。笔者计划从竞争合作视角出发,找寻企业相互合作的机会点,建立利益共同体。除此之外,为实现销售目标文章还会涉及专业服务内部资源的整合。例如,将过去相对独立的无线网、核心网、接入网、数通、光网络等业务服务进行整合,为电信客户提供端到端的综合解决方案,通过人为技术壁垒的设立,提高行业准入标准；在组织内部充分发挥专业服务技术实力,通过服务预投入促进公司设备产品销售,借助产品销售分层协商比例提升专业服务销售订货。论文结尾通过归纳总结,将竞合模式延伸到公司相关部门及通信行业,力争为企业在特定时期下持续发展提供案例参考。

全文目录

摘要  5-6
ABSTRACT  6-10
第一章绪论  10-15
  1.1 研究的背景  10-12
  1.2 研究问题现状  12-13
  1.3 研究的目的与意义  13-15
第二章研究方法与论文设计  15-18
  2.1 论文研究方法  15-16
    2.1.1 文献综述法  15-16
    2.1.2 定性分析法  16
    2.1.3 案例研究法  16
  2.2 论文的架构与设计  16-18
第三章企业竞合策略及分析模型研究  18-31
  3.1 企业竞合的内涵与特征  18-23
    3.1.1 企业竞合的内涵  18-20
    3.1.2 企业竞合的特征  20
    3.1.3 企业竞合的形式  20-23
  3.2 企业竞合决定因素的分析模型  23-29
    3.2.1 企业竞合五力模型分析法  24-26
    3.2.2 企业竞合SWOT模型分析法  26-29
    3.2.3 企业竞合共赢价值链分析  29
  3.3 企业竞合综合评述  29-31
第四章华为公司市场竞争及营销问题分析  31-50
  4.1 华为公司服务概况  31-33
  4.2 华为公司专业服务现状分析  33-47
    4.2.1 公司服务战略定位  34-35
    4.2.2 公司内部组织架构  35-36
    4.2.3 服务品牌推广及市场营销能力  36
    4.2.4 公司五力竞争模型分析  36-40
    4.2.5 公司SWOT竞争模型分析  40-44
    4.2.6 公司共赢价值链分析  44-46
    4.2.7 分析结果综述  46-47
  4.3 环境分析与行业分析  47-50
    4.3.1 电信行业无线服务分析  47-48
    4.3.2 无线存量服务竞争对手分析  48-50
第五章面向中国电信的华为公司服务营销策略  50-65
  5.1 面向中国电信的服务营销策略  50-57
    5.1.1 系统部内部竞争合作策略  52-54
    5.1.2 公司外部竞争合作策略  54-56
    5.1.3 创新联合拓展策略  56-57
  5.2 面向中国电信的实施策略  57-61
    5.2.1 确定内部拉通外部竞合的战略目标  57
    5.2.2 竞合模式下中长期战略规划  57-59
    5.2.3 扩大内外部服务品牌宣传  59-60
    5.2.4 加大专业服务产品开发  60-61
  5.3 企业竞合策略的启示  61-65
第六章结论与建议  65-69
  6.1 论文结论  65-67
  6.2 论文的不足与建议  67-69
参考文献  69-70
致谢  70

竞合模式下华为公司服务营销策略分析

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