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如家快捷酒店销售人员的绩效考核体系研究

作　者: 叶美妹
导　师: 冯旭日
学　校: 辽宁工程技术大学
专　业: 企业管理
关键词: 酒店绩效考核销售人员指标标准
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2012年
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内容摘要

随着酒店行业的快速发展，特别是快捷酒店以几何量级的形式在倍增，使得酒店之间竞争的范围迅速扩大，酒店行业面临着巨大的竞争，已经不能像传统一样，等着客人主动上门，急需一批优秀的酒店销售人员去挖掘潜在的客户并与客户维持良好的合作关系。本文首先从介绍绩效考核的一些理论知识和分析了销售人员的特征，然后根据如家快捷酒店的实际情况，把酒店的绩效指标分为定性和定量指标：定量指标为工作业绩指标，定性指标为工作能力指标和工作态度指标；首先对销售人员的工作进行分析，最后制定了销售人员的岗位说明书，并结合如家快捷酒店的实际情况最终确定销售人员的工作业绩指标；销售人员工作能力和工作态度考核的二级指标则是通过问卷调查的方式来确定。指标的权重主要是运用层次分析法与实际经验相结合来确定，紧接着设计出评分标准、指标得分的计算和考核的流程。最后，为了保障这个考核体系的能够有效执行，提出了一些保障措施。本文对相关的服务行业及同行业中的销售人员绩效考核体系设计有一定的参考价值，对其销售人员的绩效考核体系的实施也有一定的借鉴意义。

全文目录

致谢  5-6
摘要  6-7
Abstract  7-10
1 绪论  10-17
  1.1 选题背景  10-11
  1.2 研究意义  11-12
  1.3 国内外研究现状  12-15
    1.3.1 国外绩效考核研究现状  12-13
    1.3.2 国内绩效考核研究现状  13-15
  1.4 研究方法  15-16
  1.5 研究内容及框架  16-17
2 销售人员绩效考核相关基础理论  17-26
  2.1 绩效考核理论  17-22
    2.1.1 绩效及绩效考核  17-18
    2.1.2 绩效考核常用的方法  18-22
  2.2 酒店销售人员的特征分析  22-26
    2.2.1 销售人员的定义及类型  22-23
    2.2.2 销售人员的地位  23-24
    2.2.3 销售人员的工作特点分析  24-26
3 如家快捷酒店销售人员绩效考核体系设计  26-41
  3.1 考核体系设计原则与思路  26-28
    3.1.1 考核体系设计原则  26-27
    3.1.2 考核体系设计思路  27-28
  3.2 销售人员工作分析及绩效考核特征分析  28-30
    3.2.1 销售人员工作分析  28-29
    3.2.2 销售人员绩效考核特征分析  29-30
  3.3 销售人员绩效考核指标  30-33
    3.3.1 工作能力和工作态度指标  30-32
    3.3.2 工作业绩指标  32-33
  3.4 销售人员绩效考核指标权重  33-37
    3.4.1 层析分析法  33-35
    3.4.2 指标权重的确定  35-37
  3.5 销售人员绩效考核体系标准确定  37-41
    3.5.1 指标评分标准设计  37-39
    3.5.2 绩效考核的实施  39-41
4 如家快捷酒店销售人员绩效考核体系实施的保障措施  41-44
  4.1 加强高层管理者的支持  41
  4.2 实行绩效培训  41-42
  4.3 进行有效的绩效面谈  42-43
  4.4 形成以绩效为导向的组织氛围  43-44
5 结论  44-46
  5.1 结论  44
  5.2 展望  44-46
参考文献  46-48
附录一《酒店销售人员工作能力考核因素问卷调查表》  48-49
附录二《酒店销售人员工作态度考核因素问卷调查表》  49-50
附录三《销售人员工作能力与工作态度考核表》  50-51
作者简历  51-53
学位论文数据集  53-54

如家快捷酒店销售人员的绩效考核体系研究

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