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江苏联通销售团队绩效管理研究

作　者: 黄海宁
导　师: 陈万思
学　校: 华东理工大学
专　业: 工商管理
关键词: 团队绩效团队多样性顾问式销售团队
分类号: F626
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

团队工作形式是组织为了应对现代经济条件下的竞争和挑战并实现组织目标的重要形式。团队绩效往往大于个人绩效之和,因此团队管理也是目前关注度较高的话题。由于企业产品、售前售后服务和客户需求越来越复杂,并且伴随着各种知识型、技术型人才进入到销售领域,传统的绩效管理方式已经不再适用于当前的企业及团队绩效评估。本文对江苏联通公司的顾问式销售团队330名成员的团队绩效进行了问卷调研,结果显示,团队成员的整体绩效评价超过平均分3.5,但未达到优秀。员工的表层多样性对团队的绩效没有明显的影响；深层多样性对团队绩效有一定的正向影响。结合公司实际和调查结果,笔者提出了相应的对策和实践启示。

全文目录

摘要  5-6
Abstract  6-9
第1章绪论  9-12
  1.1 研究意义  9-10
  1.2 技术路线  10-11
  1.3 研究方法  11-12
第2章文献综述  12-20
  2.1 团队绩效  12-17
    2.1.1 团队绩效的概念  12-13
    2.1.2 团队绩效的维度  13
    2.1.3 团队绩效的影响因素  13-17
  2.2 其他变量  17-18
    2.2.1 团队多样性  17-18
  2.3 团队多样性与团队绩效  18
  2.4 研究假设  18-20
第3章案例研究  20-31
  3.1 公司概况  20-24
    3.1.1 公司发展现状  20-21
    3.1.2 公司组织机构  21-23
    3.1.3 业务收入与市场份额  23-24
  3.2 案例背景  24-27
    3.2.1 人力资源状况  24-25
    3.2.2 公司销售团队发展及现状  25-27
  3.3 研究需求  27
  3.4 问卷设计  27-31
第4章统计分析  31-47
  4.1 描述性分析  31-36
    4.1.1 人口统计变量描述性分析  31-35
    4.1.2 量表描述性统计  35-36
  4.2 信度分析  36-37
  4.3 相关分析  37-38
  4.4 方差分析  38-45
    4.4.1 基于性别的单因素方差分析  38-39
    4.4.2 基于学历的单因素方差分析  39-40
    4.4.3 基于婚姻状况的单因素方差分析  40-41
    4.4.4 以员工年龄分组的单因素方差分析  41-43
    4.4.5 以员工层级分组的单因素方差分析  43
    4.4.6 以员工技术职称分组的单因素方差分析  43-44
    4.4.7 以团队成立年份分组的单因素方差分析  44-45
  4.5 回归分析  45-47
第5章对策分析  47-57
  5.1 销售人员自我管理  47
  5.2 任职资格管理  47-50
    5.2.1 任职资格体系构成  48-49
    5.2.2 直销人员分级  49-50
  5.3 绩效管理  50-57
    5.3.1 绩效沟通  50-51
    5.3.2 绩效考核  51-55
    5.3.3 绩效结果应用  55-57
第6章结论与讨论  57-60
  6.1 研究结论  57
  6.2 实践启示  57-59
  6.3 研究不足  59
  6.4 研究展望  59-60
参考文献  60-65
附录  65-67
致谢  67-68
卷内备考表  68

江苏联通销售团队绩效管理研究

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