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S所项目导向型销售团队建设与管理研究-以某系统销售项目为例

作　者: 肖利
导　师: 孙朝苑; 杨檍
学　校: 电子科技大学
专　业: 项目管理
关键词: 项目管理项目导向销售团队团队建设
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 21次
引　用: 0次
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内容摘要

项目组织与团队对项目的成功起着十分重要的作用。项目组织明确了项目资源的来源和有效配置方式，而销售项目团队的建设和管理则解决将项目的人力资源凝聚成有销售业绩的问题。由于销售项目具有独特性、效益性等特点，项目组织的结构、运行机制以及项目团队的建设和管理将面临诸多挑战。由于销售活动在企业发展过程中也起到越来越重要的作用，成功的产品必须加上成功的销售，才能走进市场。把项目管理融入销售团队管理活动中亦然成为当今销售管理研究的重要课题。本文的撰写研究就在此基础上，主要是运用项目管理、营销管理的相关理论知识、方法和工具对项目导向型销售团队的建设提出分析和研究，通过其团队建设的模式与方法的探讨结合我所某系统销售项目的实际情况，通过采用正确的建设流程和方法实现以项目导向型的S所某系统销售团队的建设。本文的撰写研究主要从五个方面进行了研究分析，首先结合论文研究的背景及意义对国内外研究的现状进行了梳理并给出了论文研究的内容、方法和技术路线；然后是相关理论综述部分，主要对项目导向型销售团队的相关理论进行了总结梳理；接着根据上述的相关理论基础对项目导向型销售团队的建设模式和方法进行了探讨；接着从项目组织管理的角度出发详细探讨了项目导向型销售团队的组织管理；最后以工作实践为基础，以S所某系统销售项目团队建设为例，研究其项目导向型市场销售团队在实践活动中的运用，提出项目导向型市场销售模式、团队建设模式和管理模式，并最终得出研究结论。鉴于目前S所内大部分领域还停留在销售的范畴，而所内目前也没有一个较为规范、系统的产品营销案例，本文的撰写研究结合S所各领域市场特点对比分析，指出目前我所市场运作机构及团队管理的不足等情况，希望为S所内其他销售项目团队的建设提供更多的参考价值。

全文目录

摘要  5-6
ABSTRACT  6-11
第一章绪论  11-18
  1.1 论文选题的背景及其意义  11-13
    1.1.1 选题的背景  11-12
    1.1.2 研究的意义  12-13
  1.2 国内外研究现状分析  13-15
    1.2.1 国外研究的现状  13-14
    1.2.2 国内研究的现状  14-15
  1.3 研究的内容、方法及技术路线  15-18
    1.3.1 研究的内容  15-16
    1.3.2 研究的方法  16
    1.3.3 研究的技术路线  16-18
第二章相关理论综述  18-24
  2.1 项目管理及项目导向型管理理论概述  18-19
    2.1.1 项目管理理论的发展  18-19
    2.1.2 项目导向型组织理论的提出  19
  2.2 项目销售团队建设相关理论  19-22
    2.2.1 项目团队的概念及形成  19-20
    2.2.2 项目团队的生命周期理论  20-21
    2.2.3 项目销售团队的规划  21-22
  2.3 项目导向型销售的项目团队建设  22-24
第三章项目导向型市场销售团队的建设模式与方法  24-37
  3.1 项目导向型市场销售团队建设模式分析  24-28
    3.1.1 传统的销售组织模式的比较分析  24-25
    3.1.2 现有销售团队及其建设模式的不足  25-26
    3.1.3 与现有企业传统的销售团队组织模式的主要区别  26-28
  3.2 项目导向型市场销售团队基本模式建立思路  28-30
    3.2.1 项目导向型市场销售团队的独特性分析  28-29
    3.2.2 项目导向型市场销售团队的基本模型  29-30
  3.3 项目导向型市场销售团队的建设方法  30-37
    3.3.1 项目导向型市场销售团队建设的基本方法  30-32
    3.3.2 项目导向型市场销售团队的分析与设计  32-35
    3.3.3 项目导向型市场销售团队的成员选择和匹配  35
    3.3.4 项目导向型市场销售团队的管理机制设计和安排  35-37
第四章项目导向型市场销售团队的组织管理  37-47
  4.1 项目导向型市场销售团队的销售项目管理  37-39
    4.1.1 销售项目的组织、实施、控制  37-38
    4.1.2 销售项目的风险管理  38
    4.1.3 销售项目的绩效评估  38-39
  4.2 项目导向型销售项目团队组织的设计  39-42
    4.2.1 销售项目团队组织的设计  39-40
    4.2.2 销售项目团队成员的招聘与选择  40-41
    4.2.3 销售项目团队成员的培训  41
    4.2.4 销售项目团队成员的激励  41-42
  4.3 项目导向型市场销售团队的日常管理  42-45
    4.3.1 销售项目团队权责分配  42-43
    4.3.2 销售项目团队的绩效考核与薪酬设计  43-45
  4.4 项目导向型市场销售团队的终结与解散管理  45-47
第五章 S 所某系统销售项目导向型销售团队建设与管理  47-61
  5.1 S 所某系统销售项目简况  47
  5.2 S 所组建项目导向型销售团队的背景  47-52
    5.2.1 S 所某系统销售市场领域分析  47-50
    5.2.2 S 所某系统销售组建项目团队背景  50-51
    5.2.3 S 所某系统销售组建项目团队运作体系  51-52
  5.3 S 所某系统销售项目团队的生命周期管理  52-55
  5.4 S 所某系统销售项目团队建设实施方案  55-61
    5.4.1 某系统销售项目团队组建思路  55-58
    5.4.2 某系统销售项目团队效益评估  58-59
    5.4.3 某系统销售项目团队建设的后续问题  59-61
第六章结论  61-63
  6.1 主要结论  61
  6.2 主要创新点  61-63
致谢  63-64
参考文献  64-66

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