学位论文 > 优秀研究生学位论文题录展示

销售人员组织认同度提升方案研究-以ZBD医药公司为例

作　者: 高天
导　师: 丁越兰
学　校: 陕西师范大学
专　业: 工商管理
关键词: 销售人员组织认同提升方案
分类号: F272.92
类　型: 硕士论文
年　份: 2013年
下　载: 1次
引　用: 0次
阅　读: 论文下载

内容摘要

医药企业的销售人员作为医药企业的经营业绩和市场份额直接相关的关键群体,是当今医药企业在激烈的市场竞争中制胜的重要砝码。因此,怎样管理这一流动性极强、心理状态难以把握的特殊群体,是医药企业人力资源工作的一项重要任务。同医药企业一般员工不同地是,医药企业的销售人员由于掌握一定客户资源并且受同行业其他公司挖角的情况时有发生,所以医药企业的销售人员对公司总是抱有多层次、复杂的需要和预期,并渴望企业能最大限度地给予满足,而其期望的满足程度直接影响到对公司是否认同和贡献大小。因此,要侧重对销售人员精神上的培育,而对于精神层面地引导与控制确是劳务合同所无法约束的。为了应对这样的情况,组织认同的研究就显得格外的重要。组织认同是自20世纪80年代以来组织认同在组织行为学领域的研究越来越引起学者的广泛关注,大量研究表明,当组织成员对组织的认同程度较高时,其就会自发的把组织目标视为自己的目标,在心理上和行为上增强对组织的依赖,进而自觉地提高工作绩效。而且每个组织的组织认同是特定的,具有排他性和难以模仿性,所以组织认同是企业提升竞争力的重要来源。因此,从企业实践的角度出发,通过对企业组织认同现状的分析与探讨,并结合相关方案设计,通过管理机制的建立来帮助销售组织提升组织认同度成为必然。本文目的是希望从组织认同的角度研究我国医药企业中销售人员的组织认同的现状,分析其影响因素,为医药企业提高销售人员组织认同度提供一些建议。本文的研究共分为以下四个步骤：首先,在背景分析的基础上阅读大量国内外有关组织认同的文献,使笔者具备研究的理论素养；其次,访谈研究,与48位销售公司的各级主管和普通销售人员进行访谈,了解他们组织认同的感受和对影响组织认同因素的认识；第三步是根据影响因素结合理论,提出提高组织认同的方案设计；最后,是方案的评价及展望。本文共分为六个部分：第一部分为前言,主要介绍论文的背景、研究意义和研究目的,并阐述本论文的研究思路、研究方法和可能的创新之处。第二部分为理论综述,重点介绍了组织认同相关理论及影响因素,阐述了国内外学者实证研究组织认同方面的情况及取得的成果。第三部分为ZBD公司发展现状,主要介绍了公司背景、公司的市场地位、医药行业特点及公司现有销售人员的结构与地位。第四部分为ZBD公司销售人员组织认同现状及影响因素分析,通过访谈调研找出并分析ZBD企业造成销售人员组织认同度低的因素。第五部分为组织认同度提升方案设计,根据影响因素设计提升ZBD公司销售人员组织认同度的方案。第六部分为方案评价及展望,通过对方案的评价可知方案设计的不足与局限,并为进一步方案设计研究提供一定的改进策略。

全文目录

摘要  3-5
Abstract  5-9
第1章绪论  9-12
  1.1 论文选题背景、研究意义和研究目标  9-10
    1.1.1 论文选题背景  9
    1.1.2 论文研究意义  9-10
    1.1.3 研究目标  10
  1.2 论文研究思路、研究方法和可能创新之处  10-12
    1.2.1 论文研究思路  10-11
    1.2.2 论文研究方法  11
    1.2.3 本研究的特色和创新之处  11-12
第2章理论依据与研究综述  12-16
  2.1 概念界定  12
  2.2 理论依据  12-14
  2.3 组织认同影响因素研究综述  14-16
第3章 ZBD医药公司发展现状概述  16-24
  3.1 ZBD医药公司简介  16-18
    3.1.1 公司历史及概况  16
    3.1.2 ZBD医药公司的市场地位  16-17
    3.1.3 医药行业的特点  17-18
  3.2 ZBD医药公司销售人员管理概况  18-22
    3.2.1 ZBD医药公司销售人员概况  18-20
    3.2.2 ZBD医药公司销售人员岗位职责与胜任特点  20-21
    3.2.3 ZBD医药公司销售人员管理与薪酬激励模式  21-22
  3.3 公司销售人员流失现状  22-24
    ZBD医药公司销售人员流失特点  23-24
第4章 ZBD医药公司组织认同现状分析  24-34
  4.1 分析方法设计  24-25
    4.1.1 调查方法  24
    4.1.2 访谈设计  24
    4.1.3 调查对象  24-25
  4.2 调查结果与分析  25-34
    4.2.1 增强员工认同度的因素  25-26
    4.2.2 影响员工认同度的因素  26-34
第5章 ZBD公司销售人员组织认同度提升方案设计  34-43
  5.1 设计思路  34
  5.2 设计原则  34-35
  5.3 设计内容  35-43
    5.3.1 加强劳资伦理管理强化企业与员工的心理契约  35-36
    5.3.2 营造积极的组织氛围创造良好的职场环境  36-37
    5.3.3 销售人员薪酬方案的优化措施  37-40
      5.3.3.1 根据企业不同的发展阶段建立富有弹性的薪酬激励方案  37-39
      5.3.3.2 将薪酬激励方案同其他激励方案结合,并保证薪酬激励的公平性  39-40
    5.3.4 完善绩效考核体系帮助员工成长  40-41
    5.3.5 强化建立支持销售人员可持续成长培训课程体系  41-43
第6章方案评价及展望  43-45
  6.1 设计方案评价  43
  6.2 研究改进展望  43-45
参考文献  45-48
附录  48-49
致谢  49-50
攻读学位期间研究成果  50

销售人员组织认同度提升方案研究-以ZBD医药公司为例

内容摘要

全文目录

相似论文