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社会资本、情绪智力对销售人员工作绩效的影响

作　者: 李盈
导　师: 王萍
学　校: 浙江理工大学
专　业: 企业管理
关键词: 销售人员社会资本情绪智力工作绩效
分类号: F274
类　型: 硕士论文
年　份: 2011年
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内容摘要

近年来,员工的社会资本和情绪智力作用的受重视程度不断提升。社会资本理论认为,员工绩效的高低,不仅仅取决于他们所掌握的智力资本,还在于他们所拥有的社会资本,情绪智力的研究发现员工的情绪智力对绩效有显著的正向影响。因此如何在智力资本相同的前提下选择社会资本丰富、情绪智力较高的员工成为了企业获取成功的关键因素。但是目前国内外将这两者结合的研究几乎还是空白,社会资本和情绪智力到底与员工绩效间存在着怎么样的关系,如何影响员工绩效?本文基于社会资本和情绪智力的理论回顾和现实背景,以销售人员作为独特视角,利用20家公司销售人员数据进行了社会资本、情绪智力对员工绩效影响的实证研究。力图揭示社会资本、情绪智力对工作绩效的影响机理,为企业从销售人员的社会资本和情绪智力入手,提高销售人员绩效提供可操作性的建议。基于理论回顾,采用问卷调查的方式探讨销售人员社会资本、情绪智力和工作绩效的关系。因子分析发现销售人员的社会资本、情绪智力有其独特的维度构成,相关分析发现社会资本与工作绩效显著正相关,情绪智力与工作绩效显著正相关,社会资本与情绪智力显著正相关。回归分析发现社会资本、情绪智力对工作绩效具有较好的预测效果。分样本群的数据统计分析发现社会资本、情绪智力与销售人员绩效之间的关系存在不同组合的四个维度,销售人员社会资本和情绪智力不同维度对工作绩效的作用机制因销售人员社会资本、情绪智力特征的差异而不同。社会资本和情绪智力对工作绩效的影响程度不同,社会资本和情绪智力不同组合对工作绩效的影响程度也不同,社会资本的提高对工作绩效的影响比情绪智力提高给工作绩效带来的影响更大。本文通过一系列的理论和实证研究得到以上重要结论,可以为企业在销售人员的招聘、选拔、培训和开发、工作配置等组织管理实践方面提供有益的指导。

社会资本、情绪智力对销售人员工作绩效的影响

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